豪蝦創業日志之《櫻園的定位問題》

不僅很多餐飲新手對餐飲可能面對的問題不太了解，帶有很大的盲目性，就算是一些經營餐飲很多年的老手，很多時候也會犯糊涂，因為餐飲上可能出現問題的地方太多了，而且這些問題不是一成不變，它會隨著形勢的變化產生變化，比如以前宣傳通過報紙很有用，而現在則需要適應新媒介。

因此，能否及時發現店內存在的問題，就成為考驗老板眼光和本事的地方，面對生意不好，客源不多的情況，如果老板無法找出真正的問題，按可能就會疾病亂投醫，怎么使力都感覺是打在棉花上——沒回響，不僅花很多冤枉錢，也浪費了精力和時間；相反，如果能精準的找出問題，那對癥下藥的話，也就相對更容易一點。

今天的文章，是我根據自己前幾天對櫻園的觀察，而做出的目前可能的問題分析，雖然只是一個餐廳的問題，但大家如果換個角度的話，其實看到的不僅是櫻園的問題，而是找一個餐廳問題的思維邏輯和分析順序，雖然各個餐廳有很多不同，但最底層的東西是不會變的，掌握這些底層的東西，就會脈絡清晰，不至于眉毛胡子一把抓。

比如任何餐飲設計到產品，運營和營銷三大板塊，這三個板塊必須要有專人去操心和負責，味道不好， 那是產品層面的問題，找廚師長；好東西卻沒多少人知道，那是營銷層面的問題，找營銷負責人；客人來了留不下，知道這個店也沒有來的興趣，那就是運營層面的問題，找店長或者總經理……當然， 這只是舉例，下面我們借櫻園做詳細分析。

要分析一個餐廳的問題，首先是看他們的定位，這是最核心，也算是最基本的問題，可惜的是，很多餐飲老板都不清楚定位這個問題，甚至覺得多此一舉，因為沒有考慮過定位生意也很好，那定位有啥用呢？事實不是這樣，每個餐廳都存在客群定位，市場定位和菜品定位等，不會說你不懂它就不存在。

相對于那些不懂得定位的餐廳來說，對餐飲定位比較了解的老板，并非就一定成功，不是這樣的，只是說在相同情況下，可能會讓餐廳做的更順利，出現問題時候能更快的找出自身的問題，然后針對性的找到相應的解決辦法，而并不是定位準了就一定成功，畢竟，這只是最基礎的一個環節。

那么櫻園的定位呢？櫻園位置在市中心這個區域，他們的優劣勢非常明顯，優勢是老板是具有很多人脈關系的文化人，這里也本身就有很多知名的文化人匯聚，而且環境來說，在市中心有這么幾百個平方的露天場所非常難度，再加上花草樹木，小橋流水的布置，很合喜歡田園生活這部分人的胃口，再加上不臨街，所以非常安靜，沒有汽車喇叭和尾氣……

但不臨街的安靜它又是很大的缺點，再加上他們在一個多層樓房的樓頂，并且在背靠街道的這邊，所以這里幾乎不可能有過路客，只能寄希望于回頭客和營銷宣傳直接刺激到的找上門客人，再加上老板兩姐妹是文化人，對餐飲不太懂，沒有很雄厚的廚師資源，所以菜品環節相對較弱，很難實現以菜品取勝。

 
任何定位，都必須在了解自身優缺點以后去揚長避短，切忌盲目的在短處發力，不要頭腦簡單的受木桶理論影響，覺得要把短板彌補上去，在餐飲行業來說，有些短板（比如口岸）是硬傷，你怎么努力都無濟于事，更何況，現在餐飲已經發展到完全拋棄木桶理論，而是強調“長板理論”：讓自己的長處無限突出，就靠長處吸引到對它感興趣的目標人群，足矣!

因此，需要明白第一個關鍵點：櫻園只有做回頭客這一條路，需要完全拋棄那些口岸好，人流量大，自然吸客效應充足的經營模式，不管是用店內的環境，菜品，老板的人格，還是只是那一種不可名狀的感覺，反正必須想方設法讓店內某一方面，或者某幾方面去成為吸引別人留下來，隔一段時間就會念想的因素。

這一點櫻園前面一年做的并不好，燕姐作為店內負責的，負有不可推卸的責任，前天我在朋友圈推薦她的微信時候，她還給我說她以前從來不加陌生人的微信，很多老客人他們互相都很熟悉，來了會很熱情的接待，但僅限于此，姓什名誰，喜歡自家什么基本不知道，這對于做回頭客來說，就可以說是完全不及格哈。

為什么移動互聯網時代催生了很多快速成功的餐廳，包括我們豪蝦傳就是一個典型的例子，就在于我們很直接的找到了自家的忠實回頭客，并且客人與老板之間沒有任何間隔，這是一個跨越性的進步，正因為它的這種跨越，餐飲行業才進入新的時代：曾經要打造一個知名的餐飲品牌，可能需要接近10年的積累，而現在呢？可以短短幾個月就火遍全城。

我問燕姐說我的“千人理論”，也就是任何一個餐廳，只要能擁有1000個忠實的回頭客，那么他家的生意一定會非常好，而櫻園不需要這么多，只需要有500忠實的回頭客即可，但遺憾的是燕姐翻遍朋友圈和電話簿，真正因為這個店而認識的回頭客人數不足100人，一年多時間，回頭客比例很高的情況下，她卻只收集到這么點回頭客，而且還沒有備注，無法獲知對方準確信息，全靠對方來店里消費了，才能憑面相產生印象。

當然，也就目前這么100個左右的熟客，櫻園已經在去年十月以后，基本實現了盈虧平衡，試想一下，如果有名有姓的回頭客增加到500人，數量翻五倍的話，生意別說五倍，就算是翻一倍，她們也立即就實現盈利了，那么回頭客數量如果達到1000人呢？櫻園的生意至少可以在現有基礎上翻3~4倍，商業上也就不再是一個讓人頭疼的問題了。

對于我的這個分析，燕姐十分認同，并且已經從前兩天開始，從零開始來把回頭客當成餐廳的財富進行重新規劃和梳理，考慮到燕姐她們的性格和這里口岸的問題，我保守的給燕姐定了一個任務：在2016年年底來臨之前，必須在微信里面做到500個有名有姓的回頭客，老實說，這非常非常保守，她們稍微在商業上的野心大一點，我就會讓她把1000作為目標。

就不要說什么成都有一千多萬人口了，光是一年到櫻園來消費過的客人，起碼十倍都不止，比如我前幾天在櫻園曬太陽的那幾天，每天的客流也都在100人左右，如果這是正常水平，那就意味著一個月就有3000人次的客流，一年是3萬多客流，從這3萬多里面挖掘出500個回頭客，比例才1.7%：一天搞定2個客人就夠了！

而且，這還只是店內的自留客人，完全沒有計算英姐和燕姐他們本身所擁有的龐大的人際關系網絡，比如在年輕人里面粉絲數量非常多的作家桑格格，比如在文化中青年里非常有影響力的潔塵和冉云飛等，再加上燕姐和英姐本身的影響力和那些省外媒介的報道，因為這些人的推薦和背書，再吸引到更多的忠實回頭客，都并不是沒有可能。

推薦過櫻園的文化名人和報刊雜志已經很多，但一方面是他們沒有直接影響到吃貨圈，另一方面則是過來的人沒有留下來，也就是我開篇所說的：櫻園其實在營銷上還是有很多推薦，也來了不少客人，但在運營層面，尤其是回頭客的精準管理和維護上面，一直沒有引起重視，導致客人沒有留下來，成為忠實的愛好者。

那么問題也就接著來了，為什么來了很多人，但留下來成為回頭客的比例卻很少？難道僅僅是因為燕姐他們在客戶關系維護上的疏忽？并非如此，如果一個餐廳沒有硬傷，各方面都很不錯的話，就算是完全沒有客戶關系管理和維護，生意也會爆好，成都這樣的案例也很多，那么是什么原因？這就引出櫻園的第二個關鍵問題了。

櫻園作為純文化人經營的一家很有格調的餐廳，它有三個區域：一個區域是很有文化調調的老板私人茶室和小型展室；第二個區域是分室內和室外兩個板塊的下午茶區域（強烈推薦，100%好評）；第三個區域就是餐廳，這三個區域各自的特點和對生意的影響如何呢？

文化區域因為其私密性和小眾化問題，不具有吸客功能，可能也有一些喜好者，但站在商業角度，其對于回頭客和忠實消費者而言，幾乎可以忽略不計；下午茶區域的吸客功能非常強，可以說，目前櫻園很大一部分穩定的回頭客，都是奔著他們家文化氣息很濃的室內茶室和可以瞇著眼睛曬太陽的室外場地而來，并且在周圍找不到替代場所。

但是，作為一個文化餐廳，餐飲部分才應該是他們家最最應該吸客和留客的板塊，而這方面，至少從我目前所看到的情況來看，還存在一些問題，但所幸的是問題并不嚴重，畢竟味道還不錯，也有好幾個特色菜品，雖然說不至于因為它留下太多回頭客，但也沒有因此傷客，屬于中規中矩，沒有亮點。

如果是一個路邊的餐廳，或者一個做快餐的餐廳，沒有亮點無所謂，反正就是給別人解決一頓飯而已，但是，對于本身來說想做的很有魅力和特色，口岸又存在天生的硬傷，那么光是中規中矩其實是不行的，它需要突出，怎么才能突出呢？這個問題我們放在明天的日志再專門來分析，今天不說它。

我比較武斷的認為，就是因為餐飲版塊的優勢不夠，所以才沒有留下足夠多的回頭客，因為在我看來，下午茶版塊是滿分，老板為人十分溫良謙恭，服務員服務也沒有太大硬傷，那客人為什么留不下來？為什么這么多文化人的推薦沒有轉化成回頭客呢？除了曾經沒有有意的去做客戶關系之外，我認為根本問題就在餐飲。

在成都，做中餐和炒菜要想鶴立雞群，實在是太難了，中低端的炒菜和家常菜，街頭巷尾到處都是，師傅都有多年功底，差別僅僅在于食材；中高端的中餐廳這兩年十分蕭條，少數留下來的幾家，生意還是很不錯，畢竟人家的招牌菜和大師傅都還在，甚至還變成了分紅的股東，因此，櫻園要在家常菜上鶴立雞群，難度是很大的。

前面我們說到揚長避短，專做回頭客，不要過路客算是一個方法，還有另外的方法么？有的，我認為在餐飲不改變的情況下，櫻園現有結果對比起來，下午茶這個版塊就是長處，餐廳這個版塊就是短處，那么如何在這兩個方面揚長避短？我給燕姐建議，讓他們把省外目標消費群加重到60%這個比例上去。

成都作為全亞洲唯一一個官方欽定的美食之都，在全國都擁有響當當的名氣，但成都在外界的形象，除了美食之外，還有就是成都的包容與休閑，尤其是后者，很多外地人來成都，酒足飯飽之后，都想找一片茶園，喝一杯蓋碗茶，感受成都人這種慵懶和散漫，加上一點太陽的話，那簡直有如神仙生活一般。

而櫻園這里，在市中心來說，它的下午茶，尤其是好幾百平方的室外區域，就是這樣的一個場所，我前幾天去，就看到好幾批人躺在椅子上曬太陽，那種懶洋洋的姿態，別說外地人，連我這個生活在成都的人都羨慕不已，外地人到櫻園，只要在這里做一下午，保證讓他感受到成都人的那種閑適而羨慕的發狂。

而相對于成都本地人的胃口刁鉆來說，外地好吃嘴對于成都美食的鑒別能力，不在一個段位上，因此就算是菜品達不到頂級的高度，對于省外消費者來說，也完全可以征服他們，畢竟，對于很多初次來成都的外地客人來說，他們吃川菜除了感到辣之外，幾乎感受不到其他味道，更多只能從生意好壞來區分優劣。

連外地朋友自己都說，成都隨便找一家餐廳的味道，都秒殺掉他們本地的那些川菜館子，因此，櫻園目前的菜品，就算是不提升，也足夠征服那些省外的好吃嘴，畢竟他們的味道不差，只是特點不夠鮮明，成都人嘴巴太刁，可選擇性太多，難以刺激到他們反復消費而已，但外地客人則沒有這么多選擇性。

那么，這些外地客人怎么來？櫻園其實一直都有三個現成的渠道，但因為沒有偏重這個方向，所以被忽略了：其一是那些省外文化名人和報考雜志的報道，很多人慕名而來；其二是櫻園自己的網店，他們自己手工做的山貨和土貨已經有很不錯的銷量，在省外有穩定的客源，他們來成都也會慕名而來。

第三個渠道，其實才是最主要，最龐大的渠道，也就是成都文化圈這些人的接待。成都作為千年古都，擁有深厚的歷史文化基礎，成都走出去很多文化名人，當然，更多的是留在成都本地，就好比投身餐飲前的燕姐一樣，她每年都會在成都接待很多來自省外的客人，到哪兒接待去呢？是去吃滿身味道而且嘈雜的火鍋？還是吃只有味道沒有環境的路邊攤？

櫻園不就正好是這樣一個最佳選擇么？正如江樹兄給櫻園的定位建議一樣，櫻園完全可以成為那些文化名人的“成都會客廳”：他們很少人有自己的餐廳，他們每年都有大量的接待，又不便于在家里做飯，需要一個環境舒適，格調高雅，同時菜品又能代表成都地方特色的地方，在這里不僅可以談古論今，還能品嘗成都美食，豈不妙哉？

而這不是去利用這些文化人的關系，相反，是為他們解決一個麻煩，外地人來成都幾天的話，可能吃火鍋，可能吃串串，可能吃小吃，沒關系的，只要能把川菜這一頓選擇在櫻園就足夠了，畢竟，相對于其他川菜館子來說，櫻園那幾百平方的露天區域就是無可比擬的優勢，更何況，櫻園本身就具備的文化內涵呢？

因此，燕姐和英姐作為文化圈的人，本身所有的關系和人脈圈又都在文化圈，如果認同我前面的分析，那就完全可以鎖定這個方向來做，把櫻園打造成他們那個圈子接待外地客人的固定接待點，讓他們在這里玩的開心，談的愉快，吃的滿意，讓他們留下深刻印象，以后他們一想到成都，就會想到有一個地方，喝下午茶曬太陽晚上吃飯都很爽，它就是櫻園。

從客群角度，這個人數足夠龐大，從市場角度，這個市場也是一個無限市場，從客源角度，燕姐和英姐他們身邊本身就具有足夠多的文化圈的人，再加上那些省外文化人和他們的線上渠道，幾個渠道加起來，帶來足夠多的省外客人，讓他們把櫻園當成成都留下印象最深的文藝餐廳，則是相對比較容易的事情哈。

當然，要想效果更好，那在菜品上可以想辦法提升到更高的高度，讓餐飲這個部分，也能想下午茶版塊一樣，成為勾引別人食欲，刺激別人想來的理由，讓櫻園這里，不僅僅只是環境好，文化氛圍濃厚，老板很不錯，更主要的是菜品非常有特色，有那么一兩道菜非常勾引人，那我相信，就算不講人情關系，很多人也會自發的把這里當成接待外地客人的首選，畢竟，除了大酒店之外，既能喝下午茶，又能辦演講和展覽，還能吃美食的地方，真不多！

那么，要如何提升餐飲版塊呢？今天關于定位的問題說得夠多了，明天再來專門說餐飲版塊的問題哈！

繼江蘇十三香，湖北油燜大蝦，湖南口味蝦之后，第四個具有地區代表性的龍蝦味型，純正的川派麻辣味道，曾經專屬于成都豪蝦傳龍蝦館，他們借這個味道成功撬開成都的龍蝦消費市場，引出四川吃龍蝦的熱潮；現在創始人面向全國推廣四川鹵煮味道，爭取讓全國喜愛龍蝦的消費者，品嘗到地道四川風味的麻辣小龍蝦！