開家龍蝦店之十一：單品聚焦

餐飲行業這兩年流行一個詞，叫“單品為王”，很多餐飲人也都在談論這四個字，但談的熱鬧歸熱鬧，真正具體到執行層面，很多人就會猶豫和退縮，最終真正敢于堅決做單品的餐飲老板，少之又少，為什么？因為單品為王需要挑戰一個傳統的餐飲思維，對很多人來說，風險太大，難度系數太高。

一般情況下，作為餐飲老板，我們內心深處，都希望到店的每一個客人都能成為回頭客，喜歡上店里的菜品，但現實的情況是，每個人在味道上的喜好都不一樣，就單說麻辣來說，有些人就只喜歡微辣，而有的好吃嘴則喜歡爆辣，恨不得直接嚼小米辣，這樣兩種胃口的人，你同一個菜，很難做到讓他們都滿意。

這就是餐飲的現實，不管你做的味道多么好，也不管你提供多少種味道，都無法讓到店的每一個客人都滿意，必然存在不喜歡你這些菜品的消費者，這是無法改變的現實，因此，如果您要進入餐飲行業，首先就應該把這種不切實際的希望給徹底打消掉，而應該回歸現實：只留下喜歡自己這個味道的消費者。

拿龍蝦來說，全國目前具有代表性的味道有十三香，油燜大蝦，口味蝦，蒜蓉蝦和清蒸蝦，每一種蝦背后都有其忠實的消費人群，按常理，你認為自己開一家龍蝦店，把每一種味道都提供，那就可以把這些味道背后的消費者，全都留下來，心里預設的邏輯是：口味多了，總有一款味道會適合消費者。

但實際上呢？我作為一個消費者，第一次進入一家龍蝦店，首先肯定是看他家招牌，并作為點餐的首選，如果您的招牌足夠吸引我，那其他菜品即使不怎么出彩，我也不在意，以后會為了這個招牌而再來；如果你的招牌無法滿意，基本上我對其他非招牌味道的龍蝦也不會感興趣，這很好理解：招牌都不行，其他味道肯定更不行！

那是否有一個可能，就是店里每個味道都是招牌菜呢？聽起來可以，但實際上錯的離譜，如果一家餐廳提供的菜單，多個主菜都被列入“招牌菜”，那么必然的一個后果就是，這家餐廳根本沒有招牌菜，所有的菜都很好吃，對于消費者來說，其效果和所有菜都難吃是一個效果：無法讓消費者對某個味道產生強烈的回想空間。

在南京，武漢等成熟的龍蝦市場，只做一個味道的龍蝦店，和同時做幾十個味道的龍蝦店都普遍存在，生意也沒有太大差別，但這只是表面現象，深究背后的情況，你會發現，那些同時提供多種味道的廚房成本是只提供一個味道的廚房成本的幾倍，乃至幾十倍，而且損耗也同步增加。

兩家龍蝦店都是20張臺面，生意都一樣，每天飽和量是翻5臺，意味著一天接待100桌客人，每桌以200元計算，日營業額都是2萬元，如果讓你選擇，在營業額都一樣的情況下，你是愿意擁有一個廚房超級簡單，操作流程也超級方便的單味道店面，還是各種復雜和麻煩的多味道店面？

傳統模式下，或者說帶有傳統思維模式的老板，更多是奉行多菜品，多味道線路，因為他們對自己的任何一個單品都沒有足夠的信心，希望通過多味道來留住盡可能多的消費者，害怕客人進店以后因為單一而直接離開，這無可厚非，但于事無補，該流失的還是會流失，同時產生的一個后果是：原本可以留住，你可能也留不住。

我在前面的一篇日志（偏執狂）里說過，任何一個美食，只要能找出1000個喜歡它的忠實消費者，餐廳生意就一定會很好，如果你認同這個說辭的話，那么需要大家在進入餐飲行業之前，去捫心自問的一個問題是：自己的產品能在當地吸引并留存到1000個忠實的消費者么？按照30%的及格回頭率計算，你最少需要3300個目標消費群，到哪兒去找？

如果你認為自己有足夠的人脈和能力，找到3300個目標消費者，然后用味道留下其中的30%，那做這一個味道就足夠了，何必要費力淘神的用多個味道來增加信心？這里我不得不專門強調一點的是：如果你在當地根本沒有營銷渠道，不知道如何宣傳推廣，或者你對產品留下30%回頭客的信心都沒有，那最好放棄它。

不管你是做一個鹵煮味道，還是同時做多個味道，你都需要去找到這1000個忠實的回頭客，你可能認為，用多個味道找到這1000個喜歡不同味道的消費者相對更容易，這不可否認，確實有這個可能，但接下來的問題是，你很可能是為別人做市場基礎和鋪墊，最終變得為別人做嫁衣。

比如你做的是十三香味道，要么你經營不善，做不起來，那對市場沒有任何影響力可言；可一旦你在當地做出了名氣，那各種十三香味道的龍蝦店就會立即在你身邊開起來，甚至，吸引到發源地的大佬，你相當于為他們驗證了一個事實：原來我們十三香在這里這么受歡迎呀，于是蜂擁而至的把分店開過來，你基本無能為力。

在這樣的情況下，站在純商業角度，那當然是希望能做一個相對來說，更有市場保護和切入難度的產品，這樣的話，就算是你做好了，別人有意跟進，那也不是說做就能立即啟動，還需要涉及到源頭的味道調研和核實，以及味道的掌握，而如果是具有獨一性的味道，那別人跟進的速度就相對會慢很多，甚至滯后一兩年。

因此，你提供的味道越多，就意味著給別人越多的復制和模仿機會，遇到高手的話，拿其中一個菜品來實現單品突破，反而可能實現對你的生意逆襲；經營的味道和菜品越單一，在具有獨特味道的優勢下，反而可能起到相對有效的保護作用，豪蝦傳在成都就是比較典型的一個例子：到現在為止已經六年，沒有一個餐廳能做出和我們相同的味道，找不到下嘴的地方。、

當然，單品經營存在很大的風險，也就是你所選擇的單品不夠有吸引力，無法在當地吸引到讓你生意穩定和火爆的足夠多客人，或者經營過程中，喜歡這個味道的客人不停的流失，而你又無法吸引到更多的新消費者，那就會面臨大家所擔心的一敗全敗之結局，這是餐飲新手需要跟進自己情況去評估的事情。

最后，針對到底是單品經營還是多味道經營，我的意見是，你仔細評估自己是否可以憑一個味道在當地找到1000個喜歡它的忠實消費者，如果你認為自己沒問題，那就堅決要把主菜單品化，堅決不提供多種主菜品；相反，如果你對這個味道沒信心，找不到目標消費人群，那你做多品種就能找到信心了么？

我個人對此持悲觀態度哈！某種程度而言，那種靠多種味道留下各種客人的觀念，已經過時了，因為那是以客人為主去提供菜品，其難處在于客人是個變量，你無法準確而有效的滿足全部顧客；現在的餐飲經營，變成了以自己的菜品為主，為這個菜品去找喜歡他的目標客人，因為菜品味道恒定，你可以準確而有效的去挖掘各類目標客群。

基于這樣的觀點和認知，在挑選鹵煮龍蝦的省外合作伙伴時，我會偏向于優先選擇對方只做我們的鹵煮龍蝦，如果您對我們的味道沒有市場信心，或者您認為其他味道比鹵煮味道更好，那我強烈建議您去做能讓您產生足夠信心的味道，這才是對你自己最負責的選擇哈！并且，我同樣建議您只做那一個味道！

這是我能給大家的，最真心實意的建議！

這是專門為那些將要與我合作開龍蝦店，推廣我們四川鹵煮龍蝦的合作伙伴，以及潛在合作伙伴寫的創業實戰日志，我將把自己創建豪蝦傳，借鹵煮味道打開四川的龍蝦消費市場這個過程中，所積累起來的經驗和教訓，全部毫無保留的分享出來，供朋友們參考，希望能讓大家少走彎路，避免不必要的損失。

繼江蘇十三香，湖北油燜大蝦，湖南口味蝦之后，第四個具有地區代表性的龍蝦味型，純正的川派麻辣味道，曾經專屬于成都豪蝦傳龍蝦館，他們借這個味道成功撬開成都的龍蝦消費市場，引出四川吃龍蝦的熱潮；現在創始人面向全國推廣四川鹵煮味道，爭取讓全國喜愛龍蝦的消費者，品嘗到地道四川風味的麻辣小龍蝦！