開家龍蝦店之二：第一批客人

每一個新開的餐廳，都會面臨“第一批客人”的問題，但真正用心來研究過第一批客人的餐飲新人比例并不高，并不是他們不愿意，而是很多人忽略了第一批客人的重要性，雖然原因各有不同，但結果都是一樣，也就是把最寶貴的第一批客人失去而不自知，今晚的日志就主要是來分享這個問題。

從身份來區分的話，第一批客人主要分為四個類型：其一是身邊的親戚朋友，他們純粹是出于情分；其二是品牌吸引來的客人，這主要是針對那些知名品牌的加盟店；其三是因為開業活動和折扣而吸引來的陌生客人；其四是街鋪所特有的過路客，也就是看到有新店開業而順便走進來試一試的流動過路客。

第一個類型的親戚朋友，在餐飲行業其實是一個應該主動回避的人群，因為從概率上來說，親戚朋友對于一家餐廳生意的影響和作用，幾乎可以忽略不計，除非你的味道真的好到讓他們自己都不敢相信，否則達不到這個標準的味道，在他們那兒全都無法獲得商業上的轉化，也無法實現你所期望的那種自動帶客和推薦效應。

這一方面和中國人的面子觀念有關，如果我向身邊的朋友推薦一家陌生的餐廳，那么即使被推薦人吃的不滿意，我也不覺得丟人，甚至還可以跟著一起吐槽，但是，如果我推薦的是自己親戚朋友開的餐廳，被推薦人要是不滿意，那一方面我會非常沒有面子，另一方面，變相會損失我在朋友心中的信譽，會被人誤以為自己不公正和客觀，帶有主觀目的。

因此，你如果自以為家族龐大，人脈關系廣，靠他們就能支持自己的餐飲生意，那趁早打消這個念頭，如果做一個統計的話，可以發現，真正依靠親戚朋友把餐飲生意做起來的餐飲比例，可能連1%都沒有，而且相反，親戚朋友總是會因為顧忌情面，無法對你店內的菜品和味道給出真實而準確的評價和反饋。

第二個類型的客人非常重要，也就是因為你這家店原有的知名度而來，這不管是加盟其他區域品牌的新店，還是同一個城市的老品牌開新店，這些因為品牌而自發前往的消費者都需要老板用心對待，務必聽取他們的反饋，因為他們以前應該是吃過這個品牌的產品，甚至還是老客戶，所以才會受品牌所吸引。

這些客人的消費感受，對于店家來說相對更準確，在與這些客人的交流和溝通里，主要是征求味道和服務兩個方面的意見，因為對于加盟店來說，裝修等方面基本不會有太多變化，消費者是否認同，主要是對你這家新店的味道和服務評價：他們想看看味道是否保持了他們自己認為的“正宗”，服務是否能讓自己舍棄以前更遠距離的老店。

因此，這些客人是新開業的餐廳需要特別照顧的客人，老板應該把把陪親戚朋友的時間抽出來，多直接服務這些客人，了解他們的真實消費感受，如果能在第一天就讓這些慕名而來的消費者對你這個老板印象深刻（比如你是帥哥或者美女老板），那很可能會增強他們的被重視感和好感，增大他們當回頭客的概率。

第三個類型的客人主要是因為你的開業活動而來，這些客人中，絕大多數都是單純的圖便宜，這也不能怪他們，因為越來越多的餐飲在開業時走極端線路，來不來就五折六折，甚至還出現開業一折的活動，對于這些消費者來說，這個便宜不占白不占，對于占了便宜的消費者來說，他們的消費意見已經不具有公正和客觀性。

這就是典型的“吃人嘴軟”，他們覺得占了你的便宜以后，說出來的話就自然的會“很給面子”，因此，一個新店，如果是因為開業活動非常給力，那么因為這些活動所帶來的客人，其消費反饋意見基本都不太準確，當你開業活動結束以后，能留下來的比例可能非常少，因為，他們可能成天在網上搜索各種開業的優惠信息，每天都在吃開業的新餐廳。

第四個類型的客人又要餐飲新老板引起重視，既然是過路客，拿不管他們是下班回家，還是路途經過，那說明他們可能就是生活在你周圍的鄰居，也是你選址在這個地方所可能最主要面對的目標消費人群，是你未來真正要依賴的的上帝，因此，對于這類消費者，老板同樣要引起超級重視。

對于這些可能生活在周圍的潛在消費者，你能獲得他們的回頭消費，在味道和性價比之外，最好能與他們產生情感溝通，也就是讓他們覺得這個老板很有人情味，很會做生意，以至于以后下班路過時，沒路過一次都能被順帶的影響一次，久而久之可能變成忠實的回頭客，變成邀朋呼友的固定聚會場所。

明白上述四個第一批客人類型的差別后，初次踏入餐飲行業的老板才能做到有的放矢，把心思用在未來真正可以依仗的客人身上，而不是開業時坐在親戚朋友的桌子上不離開，要知道，你即便是不陪過來捧場的親戚朋友，他們也不會責怪你，會體諒你開業的其他應酬，但是作為上門的陌生消費者，誰來體諒你對他們的忽視？

而餐飲新手的問題恰好就在這里，他們把開業前段時間的絕大部分時間，都花在了陪過來捧場的親戚朋友身上，通過親戚朋友顧及情面的不真實好評來尋找自信心和滿足感，結果呢？把真正應該去服務和區別對待的消費者給忽略掉，把可以收集到真實評價的途徑給主動放棄掉了，而且，很多人甚至都沒意識到這個問題。

某種程度上來說，第一批客人，尤其是慕名而來的客人與過路的周邊居民這兩個群體的消費者，是一個新開餐廳需要著重統計回頭客比例的超重要人群，這些客人的回頭客比例，將嚴重影響一個餐廳在開業活動結束后的經營狀態和營業走勢，如果他們的回頭客比例少于30%，那么老板就需要引起重視，趕緊找問題所在：餐廳一定有問題。

如果你的餐廳在菜品，服務和環境等方面沒有問題，能有超過30%的回頭客比例，那就不要擔心一時的生意不如意，安心的做好自己的基礎工作，能把每天進店的客人里一小部分留下來，積累一段時間后，他們就足以支持你度過開業前面的艱難階段，而這，也就是所謂的“養客階段”：正常來說，沒有任何知名度的新品牌餐飲的養客期，平均在6~8個月。

當然，也有一種說法是，一個餐廳，只要能熬過前面最艱難的半年，那后面就會越來越好過，一方面是絕大多數餐廳都活不過半年，那些開業就沒生意的老板，會度日如年，心理壓力和負擔會讓他們在很短時間內就因為抵抗不足壓力而選擇逃離；再則是前面半年艱難期熬過后還能存活的，基本也就有了比較穩定的回頭客效應。

能否重視第一批客人，以及如何區別哪些是你潛在回頭客的第一批客人，這是很多餐飲新手容易忽略的問題，借這篇文章提醒大家引起重視，尤其是以后要在省外市場推廣我們四川鹵煮龍蝦的合作伙伴，我以后將監督你們第一批客人的留客比例問題，希望大家從最開始就不要犯這些簡單的錯誤！