兩年多擴張600家店，蝦吃蝦涮的經營管理有何獨特打法?

火鍋是餐飲市場的“寵兒”，其擴張速度和規模一直優于其他餐飲品類。

海底撈用了22年在國內市場做到146家連鎖店，呷脯呷脯用17年的時間擴張到了500多家連鎖店，對比這兩個品牌，蝦吃蝦涮用兩年三個月便擴張到了600家門店，速度實在令人吃驚。

蝦吃蝦涮是一家主打蝦的火鍋店，特色是先吃蝦后涮菜。2014年5月蝦吃蝦涮開了第一家門店，僅僅兩年三個月全國就有了600家加盟店，每店平均月銷售額45到60萬，毛利率達到了40%。

蝦吃蝦涮在很短的時間里迅速擴張并實現盈利，源于其在經營管理上有自己的一套打法。

蝦吃蝦涮創始人牛艷

產品要反復調研，實現標準化靠“一統一減”

經營管理的首要內容就是要做好產品，處理好產品標準化的問題，這是一家傳統餐飲店賴以生存的基礎。

牛艷和蝦火鍋的緣分來自一場車禍，牛艷本來從事傳媒行業，出車禍后便去閨蜜家放松心情，閨蜜媽媽為了給她調養身體便做了一鍋蝦火鍋，獨特的口味和吃法讓牛艷愛上了蝦火鍋，于是便開始了蝦火鍋的創業之路。

蝦火鍋是經過“七七四十九天“的修煉才面市的，而修煉的方法就是反復地測試和市場調研。

首先是火鍋中最核心部分“火鍋底料”，最初的底料秘方由40多味中草藥和香料組成，濃濃的中草藥味不是每一個人都能接受的，蝦吃蝦涮便開始南北調研，對中草藥的劑量多少進行調整，經過反復的測試最終定下清香口味和香辣口味。

任何一個加盟店都不能對這兩個口味進行改動。

蝦吃蝦涮的底料研發團隊有10個人，至今一直在研發不同口味比如番茄鍋、咖哩鍋。公司每推出一款口味都會先內測再進行盲測，點餐量不是很高的話，就不會推出。目前蝦吃蝦涮的底料口味有清香型、香辣型、麻辣型。

除了底料，蝦火鍋的招牌“蝦”也來的并不輕松。剛開始時牛艷選的是國內的基圍蝦和明蝦，主要因為采購方便和成本低，但是經過測試發現，這種人工養殖的蝦在口感、肉質上不如海外的南美白對蝦好吃。

而南美白對蝦又有20、30、40、50等版本，剛開始牛艷用的是20、30版本，覺得蝦的個頭大會更有賣點，但是制作后發現蝦太大味道根本進不去，而太小的版本60、70又被顧客反映吃得不過癮，于是牛艷將南美白對蝦的40、50中型版本定為蝦吃蝦涮的招牌蝦。

南美白對蝦實拍圖

如果說產品是一個傳統火鍋店的核心競爭力，那么，產品標準化便是一個品牌連鎖火鍋店規模化發展的基礎。

蝦吃蝦涮在兩年三個月內發展600家門店，實現產品標準化主要依靠的是“一統一減”，“一統”是統一底料，“一減”是減化產品步驟，從而實現產品標準的快速復制。

底料是整個蝦鍋的關鍵，海底撈上市靠的就是底料而非其前端的火鍋業務。蝦吃蝦涮底料的研發、制作和配送都是由北京的總店來提供。蝦吃蝦涮有自己的底料加工廠，制作出來的底料要交給監管中心進行檢測，然后再分配給各個分店。

蝦的采購是由各個地區的統一代理商統一采購分發到各店，且每一鍋的供給也是有章可循，小鍋20只、中鍋30只、大鍋40只。

底料一致才能保證蝦鍋味道的一致，但火鍋不可控因素太多，蝦的制作、火候的大小等都會影響最后的口感。為了實現標準化，蝦吃蝦涮減少制作環節，把每一鍋的制作時間控制到三分鐘之內。

首先，為了健康、為了入味要除蝦線開蝦背；其次就是炸蝦，炸蝦的關鍵就是油溫，必須到200度，然后放入蝦火鍋底料再將蝦過油鍋翻炒10秒即可。簡單的三步減少了人力成本，任何人經過培訓都可以迅速上手。

值得一提的是，蝦吃蝦涮選材冰鮮蝦(海里撈出來立即冰凍在冰塊里的蝦)，回來之后放在冰箱，所有的蝦不能過早解凍和用水解凍以防肉質松軟，解凍方式必須統一即在營業前幾個小時且要求自然解凍。

定位平民大眾化消費，翻臺率是盈利核心

除了經營好產品，也要有清晰的受眾定位，這樣才能知道賺誰的錢。蝦吃蝦涮走平民大眾路線，靠翻臺率盈利。

蝦吃蝦涮的一個蝦鍋包括鍋底和蝦僅賣78到118元，蝦品本身僅僅實現微利。人均消費50到70元，店里環境不錯、飲品免費，一周來個四五次的顧客不是少數。顧客的第一個直觀感受就是“值”，這種值的感受對于中國大多數老百姓很有吸引力，會沉淀很多的忠實顧客。

而這些顧客在吃完蝦后大多會繼續加湯涮菜，而真正賺錢的就是其它菜品的差價。蝦不是賺錢的大頭，但卻是吸引消費者的點，因此，牛艷要求所有的加盟店，其他產品價位可以因地制宜調整，但蝦的價格不能變動。

牛艷說，在蝦吃蝦涮吃飯的顧客有兩種：一種是蝦粉，就沖著蝦來的常客，吃完蝦后就只加幾個青菜點兩碗米飯，但是一周會來四五次。一種是普通食客，可能不經常吃但吃完蝦后會點很多的涮菜。

無論哪種消費方式，都有可盈利的點。蝦吃蝦涮把蝦的價格降下來，來吸引和沉淀顧客，盈利策略就是靠翻臺率。蝦吃蝦涮的翻臺率很高，20張桌子，一天能翻5到6次。

營銷要“有緊有松”，線上線下全方位推廣

一家飯店即使能做好產品、有清晰的商業模式也僅僅是一家飯店，而不是一個品牌。

一家好的品牌餐飲店要有自己的文化符號，比如海底撈的文化理念就是“服務至上”。經營管理的第三步就是通過營銷打造品牌。

傳統的餐飲人沒有很強的品牌意識，作為媒體行業出身的牛艷，在餐飲連鎖店的品牌塑造方面有自己一套獨特的打法。

牛艷說，“按照傳媒業的角度，要用傳媒的思維先造勢炒品牌，把品牌炒熱了再推產品，而做餐飲不是這樣的，是先有好產品才能有好概念。顧客也許會為了一個概念去餐廳品嘗一下，但是如果產品內容不好，再推廣也沒用，炒得越大死得越快。”雕爺牛腩就是牛艷觀點的最好佐證。

基于上述認識，蝦吃蝦涮在營業初期的一個月內，善于搞營銷的牛艷選擇什么都不做，一個月的宣傳空白就是想檢測在最自然的狀態下，蝦鍋能否被大家接受，結果效果還不錯。牛艷說：“口碑相傳是最傳統的營銷方式，但這種方式可以讓一個產品有底氣。”

隨后牛艷開始了多樣化的營銷組合，首先是借助傳統媒體進行推廣，積極參與中國教育、陜西衛視、河北衛視的多檔飲食節目和訪談節目，還與北京“美食地圖”合作，吸引了很多顧客。在最開始，傳統媒體為蝦吃蝦涮的引流貢獻很大。

其次，蝦吃蝦涮還自制節目，拍攝講述友情的微電影《勿忘初心》和講述母愛的微電影《及時愛》，片中的情懷元素吸引了不少人，很多人被感動并自發轉發，第一天的點擊量就超過了60萬。

兩部電影都沒有植入任何蝦吃蝦涮的硬廣，只是借用了蝦吃蝦涮的餐廳餐館，而這就是一種營銷方式。沒有太多的品牌露出僅僅點到為止，更多的是宣傳一種文化理念，久而久之，顧客自然會把一些文化情感上的符號和蝦吃蝦涮劃等號。

除此之外，蝦吃蝦涮還在店里做一些線下活動，如六一兒童節發動在店吃飯的顧客去畫畫，將一些有意義的畫集成畫冊送給天津貧窮家庭的孩子。一方面是愛心的傳遞，一方面也是打造自己的品牌，讓餐飲店不僅僅是吃飯的地方，而是有自己的符號。

這種品牌的塑造是潛移默化的，雖然沒有形成很快的消費轉化率，但是卻是未來一家品牌連鎖餐飲店長久發展的支柱之一。

最后一點就是幫助加盟商賺到錢，通過拍攝《蝦吃蝦涮那些事兒》，找一些具有典型意義的加盟商，通過自制節目傳播他們好的經營策略，讓其他的加盟商學習，同時吸引更多的人加盟。

蝦吃蝦涮兩年三個月的時間在全國開了600家加盟店并實現盈利，這得益于在經營管理上有自己獨特的打法。

首先是因為產品經過反復測試后適應市場；其次通過“一統一減”牢牢把握產品標準化；再者定位準確，盈利模式清晰，依靠翻盤率來牟利；最后是有很強的營銷策略，懂得留白“有緊有松”，通過電視節目推廣產品、自制電影和組織線下活動塑造品牌。

談到加盟以外的擴張方式，牛艷表示曾經考慮過眾籌但是后來放棄了。她認為眾籌的擴張方式，股東因自帶流量會帶動一些銷量，但是股東太多導致沒有主心骨，沒有人真正用心搞經營，飯店很容易死。選擇走加盟的方式是因為個人利益最大化后，往往可以讓店主全心全意的經營飯店。

雖然蝦吃蝦涮規模化有一些可取之處，但是回過頭來，加盟這種擴張方式也有明顯弊端。

太多的實例已經證明，加盟擴張很容易造成脫控的問題，總部對各分店的產品、服務、食品安全等把控較弱，這是走加盟擴張模式的傳統連鎖餐飲店發展中的一個難點和痛點，加盟商未必真正關心你的品牌。

對此，牛艷表示對600家加盟店的監管確實并不容易，尤其是在食品安全方面遇到的阻力很大。未來蝦吃蝦涮會把重心放在監管上，投入更多的人力、物力、財力來加大監管力度。

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