你打了那么多折，為什么還是留不住回頭客？

打折是最常見的、也是餐廳最慣用的促銷方式之一，不管是線上還是線下，打折方式越來越多樣化。

比如有看身高、體重打折的，有看游戲段位打折的，還有穿餐廳規定的五花八門的衣服打折的，更有甚者看女性罩杯大小打折的，結果怎么樣呢？被顧客投訴撤掉了廣告牌。

如今的餐飲生意難做不假，靠打折來吸客也無可厚非，但是這樣盲目地打折對餐廳的實際轉化效益又有多少呢？甚至會有人疑問：為什么他們家可以那么打折，我就不可以？這就是部分餐飲人對打折的誤解。

其實不難發現，一些越貴的餐廳，越不打折，消費者還不間斷甚至排隊購買。比如奢侈品，比如高端餐飲，因為品牌調性高。

經濟學上有個詞叫“買漲不買落”，就像買房子，房價雖說一直在上漲，但是你總想著趕緊買，否則就更貴了；而假如房價突然下跌，此時你卻不會著急下手，因為你總覺得肯定還會再降價。

餐廳經營也是一樣，消費者也會有這樣的心理，你給他打了九折，他甚至想著能打八折、七折，甚至更低。這對餐廳來說是一種不良現象，折扣越低，那客單價就會越低，這樣餐廳的整體定位就會因此而下跌。

打折會使品牌調性大打折扣，這也就是為什么很多餐飲人不愿自己的餐廳靠打折來吸引顧客的原因。品牌的調性一旦下跌，目標消費群體就會降一個層次，長此以往，就削弱了品牌的市場競爭力。

北京中關村有家餐廳，定位大眾消費群體，目標消費群是中關村一帶寫字樓的白領，既經濟實惠，又方便快捷，因而價格相當低廉，一盆足夠三個人吃的“煲仔飯”僅賣25元。

當餐廳開始打八折活動時，顧客確實有所增加，但是并沒有達到理想水平。結果是不僅有客人想要7折、6折這樣更低的優惠，甚至活動一停就沒人了。

打折力度一家比一家大

因為你折扣打得多了，顧客會想：我之前吃的時候只要15塊，現在為什么要花25塊吃你的？也就是說在顧客心里，你的飯就只值15塊了。這就是餐廳把顧客“寵壞”的結果，已經讓顧客產生了依賴心理。

有人抱怨現在的消費者對餐廳的要求越來越苛刻，其實是因為有餐廳比你做得更好。

消費者進你的店消費，所有的體驗加起來就是這次消費的價值，而如果你餐廳的價格比顧客的體驗價值還要高，那么就會讓消費者心里出現落差。

如果一個兩個消費者這樣反應或許是消費者的原因，但如果這樣的情況反復出現，那就要從餐廳自身找原因了。錢花的不值怎么可能還會再來？

有很多餐廳打折是沒有任何依據可尋的，生意不好的時候就搞個打折來調節一下，甚至看到別人打折自己也跟著打，這種都是盲目的。

或許一時之間生意確實有所緩和，但這種緩和只是短期效果，并不能把打折時來的顧客轉化為自己的長期顧客。放眼餐飲市場的一些大品牌，要么是不打折，即便打折也有自己的計劃性，長期性。

品牌專屬節日——6.2外婆節

2015年6月2日開始，外婆家6.2外婆節已連續舉辦3年，外婆節成為外婆家在淡季的專屬節日。節日當天，外婆家的招牌熱銷菜品6.2折，活動不僅主題鮮明，而且折扣力度大。不僅讓老顧客真切感受到了實惠，也讓新顧客用低價嘗到了品牌的招牌菜，為日后這些顧客的再次到店奠定了基礎。

節日不僅有自己的品牌特點，還成為一種推廣自己招牌菜的渠道，活動日期的選擇是在兒童節之后，很容易讓顧客產生記憶。這就會逐漸形成消費者對外婆家的記憶點，這正是品牌的戰略之一，圍繞著某一個點而非盲目地打折。

這是一個品牌的高度，正如上文所說，打折是為品牌服務的，在顧客心中更加深化外婆家“愛”的品牌定位。

如果你認為餐廳生意不好，是因為沒有做活動打折，那你就錯了，你可以看看各大商場里排長隊的餐廳，沒有幾家是因為打折才有那么多人排隊的。

或許會有人說其實商場店味道并不怎么樣，有那么多人排隊純屬是營銷做起來的。其實不然，除營銷與口味之外，店面裝修及菜品擺盤設計等，都能從側面烘托出品質來，再加上味道并不難吃，品質自然就上來了。

環境烘托出品質

只是吃頓飯而已，為什么還會有人均成百上千的餐廳存在？而且還有那么多人愿意花錢去吃，原因就在于這些餐廳對品質的苛求。

因此，即便他們不打折，顧客依然絡繹不絕。

其實顧客的心理預期都是你的餐廳營造出來的，如果你是街邊大排檔的氛圍，卻讓消費者出高端商場的價格，怎么會不抱怨？

打折是有必要的，但不是平白無故地打，那樣只會降低餐廳的定位。試著換一種方式，甚至取代直接打折。

技巧一：意外打折

或許店里并沒有明確搞什么活動，但是假如在顧客來就餐的過程中，餐廳有做的不足的地方，比如有上菜太慢、服務不到位等等這些情況出現的時候，可以適當給顧客一些折扣。

意外驚喜能提高顧客滿意度

這個意外驚喜能彌足顧客對餐廳不滿之處，就還會有下次再來的可能，從而轉化為回頭客。

技巧二：別人收費你免費

餐巾紙雖說是一個很小的東西，但在餐廳是必備的。很多餐廳的餐巾紙是收費的，假如你事先告訴消費者是收費的還好，這就根據消費需求自愿選購；假如你不說，結果消費者自己帶了餐巾紙，結賬的時候又包含餐巾紙的錢，即便金額不多，也會給消費者留下不良印象。

如果你的紙巾是免費供應，消費者用不完還會帶走，再用時就成了餐廳的廣告，這樣的效果豈不更好？這只是舉個例子，就是說把打折換成免費贈送，贈送一些小東西，其實也是變相打折。

免費的紙巾，也成了免費的廣告

技巧三：會員制

打折對老顧客來說是不公平的，消費了那么多都沒打過折，會引起老顧客的不滿，而如果采用會員制，針對會員做一些折扣是完全可行的，會無形之中提高顧客的忠誠度，也會吸引新客成為會員。

小結：

其實打折方式千千萬，至于具體如何進行，要根據自己餐廳的情況而定，而不是盲目跟風，沒有戰略規劃性。

明白了你為什么要打折，才能更好的著眼于餐廳的未來，不惜代價的拼客流量只會使自己走上末路。

本文由胡茵煐原創并授權發布

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胡茵煐，眾郝創意咨詢 ChongHowe 副總經理，中國首批餐飲O2O理論實踐者，專注餐飲全案營銷，多年餐飲線上線下營銷經驗，曾服務西貝莜面村、新加坡同樂餐飲集團、四川吳銘餐飲集團、耶里夏麗餐飲集團、湖南食在不一樣、陳記順和、潮牛海記、九龍珠餐飲、伊佳林開心夢工場等品牌。（微信公眾號<眾郝創意咨詢：ichonghowe>）

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