文丨咖門 政雨

兩個包子，桃園眷村賣26元，顧客排隊兩個小時也要買；

一片抹茶千層蛋糕，Lady M賣75元，排隊人太多被叫停；

喜茶、樂樂茶賣西瓜茶飲，還賣20多/杯，顧客還排隊如長龍；

……

而，你家的餐廳總有顧客叫貴，這是為啥？

西瓜，是盛夏的標配水果。喜茶、樂樂茶把它做到茶飲里，價值感這么弱，還能吸引成千顧客去嘗鮮，歸根結底，還是因為顧客覺得值。那么，他們是如何賦予產品更多價值感的呢？

下面餐飲人一起來學學這幾個技巧吧！

喜茶樂樂茶賣西瓜，一杯20+

入夏以來，有兩款產品的價格反差，令我格外關注：

一是喜茶、樂樂茶推出的西瓜產品，上層奶蓋，下層是茶和西瓜肉，分別售價25和22元/杯。

喜茶多肉瓜瓜，圖片來自HEYTEA喜茶

常理來講，西瓜很應季，很實惠，捧半個吃到撐是夏季必須要有的美好時光。但要將其放在飲品里，問題就凸顯出來了——價值感太低。

不到一塊錢一斤，一杯飲品里能用多少，消費者心知肚明。卻要賣到20+一杯，“不劃算不劃算”。

第2個是網紅雪糕品牌鐘薛高，單個產品的售價大都在20元左右。

這樣的定價下，其在2018年雙十一，賣爆了一款叫“厄瓜多爾粉鉆”的雪糕——66元一支，15小時賣光2萬支。

66元/支的厄瓜多爾粉鉆雪糕

這個成立于2018年3月的雪糕品牌，把大家印象中的低價產品賣出了高價，還在當年7月獲得融資。

那么，為什么喜茶、樂樂茶敢上西瓜產品？鐘薛高可以把一支雪糕賣到20元的價格？如何把一款沒有價值感的產品賣出個高價？我總結出幾點思路。

如何把一杯產品“包裝”出價值感？

說白了，價值感、高級就是要會“包裝”，要超過消費者預期。

1、告訴消費者，你賣的“便宜貨”不低端

從鐘薛高的官方旗艦店可以看到，目前的產品口味有絲絨可可、老樹北抹茶、輕牛乳、釀紅提及手煮茉莉、加納黑金等多種口味，名字里自帶奢華感。

在產品原料上，鐘薛高主打零添加、低糖、低脂肪，味道不會太甜膩。同樣，新茶飲將一杯產品賣到20塊以上，也都會在吧臺上擺放用了XX品牌的牛奶、茶葉來自臺灣等等概念。

在此之前，奈雪還賣過32元/杯的霸氣黃金奇異果、33元的霸氣車厘子、58元/杯的霸氣兩斤山竹和48元/杯的霸氣榴蓮王、88元/杯的霸氣貓山王。黃金奇異果、貓山王榴蓮都是水果里的“高端貨”。

車厘子等水果本身就給人以高端感，圖片來自@奈雪的茶Nayuki

樂樂茶、有茶推出的西瓜產品，選用的是品質好的麒麟瓜，常吃瓜的群眾一下能get到價值感——用原料表現“好”，讓消費者覺得值。

2、用包裝凸顯高級感，顧客一眼能看到，貴的產品附加值很高

好原料是內涵，反復強調需要借助大量的傳播渠道、耗費精力。更直接的方式，就是“做出來”。

奈雪的茶兩款榴蓮飲品的杯子包裝上，都配了一個小皇冠。喜茶的多肉瓜瓜里，加入蘆薈粒、脆波波，樂樂茶的西瓜酪酪里有甘露，增加咀嚼感，這是價值體現。

原料和外在的包裝體現價值感

700cc的金桔檸檬產品，專門不過濾檸檬籽。創始人王冠淮介紹，就是為了讓顧客感受到“真材實料”。

茶顏悅色的奶茶產品，下層奶茶的量不足500ml，比正常的奶茶容量要少。但上層都是用奶油和堅果碎，有層次、又豐富，只會讓消費者覺得不夠喝。

奶油和堅果碎增加價值感和層次感，圖片來自@CumulusDD-

茶顏悅色最新推出的琉璃產品，是其少有的水果茶，定價17元，比招牌還貴。

上架之前考量了很久，最終顯示出了誠意：一杯檸檬茶里放一整顆新奇士檸檬。據了解，單個檸檬成本是5塊錢。即使消費者不知道，看到檸檬也就懂了。

整顆新奇士檸檬，圖片來自@茶顏悅色官方微博

茶顏悅色創始人呂良表示“茶顏贏在哪里，贏在15塊的價格30塊的品質，那我們賣20塊是不是就要給消費者40塊的體驗？”

把消費者認知中5塊錢的雪糕賣到20塊，鐘薛糕也在外形上做改變：包裝簡潔化、產品形態做成中國元素中的瓦片，都是為了凸顯高級感。

瓦片形的鐘薛高

最里面的雪糕棒由可降解秸稈制成，符合國家食用級標準，有一種清淡的麥秸香甜。安全，也是能讓消費者付費的要素。

餐飲企業里的外婆家，1元一個茶葉蛋、3元一份麻辣豆腐、琥珀桃漿6元、藍莓山藥12元、蔥花肉每盤15元……除了低價是殺手锏，也很擅長為低價打造價值感。

主要靠兩大絕招：環境和服務。華麗吊燈、藤編木椅、青磚墻、裝飾畫……這種優質的就餐環境再加上店內“人工+智能”的服務，打造出讓客戶體驗超過預期的效果。

小結：

有人說，消費升級不是把便宜貨賣貴，而是賣得更高級。

做老板，習慣根據價值來定價格：好產品才能賣得貴一點。而在經典營銷理論中，顧客是通過價格看價值的：貴的就是好的。

而如何讓產品價值配得上價格，還不“挨消費者罵”，那就看各位老板本事了！

關于“打造一款產品的價值感”，你有什么觀點和見解么？歡迎留言分享！

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主編丨陳青編輯丨馬聰