9月，《餐飲時報》帶領全國餐飲同行考察“中國宴席標桿企業”——浙江嘉興隆聚餐飲集團，隆聚銷售總監沈鹽美的一場精彩分享，一言一行中透露出的專業、敬業、樂業精神，以及獨辟蹊徑的銷售技巧，博得全國同行陣陣掌聲，更博得全國餐飲人由衷的敬意！ 最重要的是，這位銷售總監別具一格的工作技巧，更帶來高回報的銷售業績。隆聚董事長盛富林對她夸贊：“少有銷售高手！” 大路話不談，今天《餐飲時報》就專門報道這位優秀餐飲經理人工作中的“獨辟蹊徑”——
先看一下這位“銷售女神”的業績： 任隆聚集團銷售總監，同時兼任兩家店總經理，她帶領的店，宴席收入都超過總營業額的40%，她說：“單”是營銷出來的； 客人本來想訂每桌4000元的婚宴，她一談，成交是6000元一桌。事后，客人還親自帶禮物回來道謝，她說：懂得站在顧客角度想問題，是最高營銷； 集團的“大單”，大部分是她“拿”下，最大一單是一次宴席170萬； 董事長盛富林對她贊口不絕； ………… 一般人印象中，銷售人員的標準特征是：熱情耐心、親和力強，但沈鹽美并沒有這些“先天優勢”，她給《餐飲時報》記者最直觀的印象卻是：專業干練、獨具個性，稍許有點“冷”。 她很多和銷售工作“格格不入”的做法，也讓人一聽就“睜大眼睛”： 隆聚集團銷售總監沈鹽美
作為銷售總監、做了10年銷售工作，沈鹽美說：我總共用了不超過1盒名片，已經十年沒發過名片了！ 不發名片？！ 發名片不是銷售人員最最基本功嗎？不發名片怎么能讓顧客了解自己呢？沈鹽美卻說：不發名片反而更容易讓客人記住自己！ 她說， 1.當我們收到別人的名片時是怎么處理呢？隨手放一邊！想以后用時再找，而往往最后的結果是：隨手一丟馬上就忘！ 2.如果對方覺得你稍微重要，也許拿到名片后，一個號碼一個號碼的輸入，其實對方心里想：真麻煩！ 3.而我的做法是：見到目標客戶，會禮貌客氣地說：“對不起王總，我今天名片剛用完，我記一下您的電話吧，您有時候可以隨時聯絡我！” 于是，當場就把目標客戶的號碼存入手機。 這時還沒完，一定現場打回去，告訴對方自己的名字，讓對方也“順便”存下了自己的號碼。 如此一來，不僅目標客戶存了你的電話，而且連微信也順便加了！ 是不是這樣聯系的幾率自然就比別人大了？
《餐飲時報》創始人小時在采訪沈鹽美時，發現吃著吃著飯，她隨手拿起餐桌上一片餐巾紙在上面寫了幾行字，然后小心折好收起來。 小時問：這是做啥？ 沈鹽美一笑：這是我10多年做銷售的一個習慣，這個習慣讓我能對新顧客過目不忘，下次見面能一下叫出對方名字！ 真的？ ——小時非常驚訝！ “比如，今天剛認識一個客人，使勁記他的名字是很困難的，我會把他的特征記下來，比如，他帶黑框眼鏡、個子高瘦、抽煙，在梳理他特點的同時是最好的記憶過程。 因為不可能隨時帶本子，我就會隨手找能記錄的紙條隨時記下來，晚上回家整理，把今天所有記錄的紙片按照時間夾在記事夾里，睡覺前再重新回憶一遍，非常助于記憶。 平時沒事時也會隨時翻翻，都是很好的加深記憶過程。 原來我有個專門的小本子做記錄，現在我更多的是采取隨時記錄的方法，手邊的任何小卡片，包括剛剛收到的別人的名片，我都會利用起來，這樣隨時翻一翻，加深記憶的同時還不容易遺忘。”
“請問各位，你們的手機里有多少客戶電話？”《餐飲時報》帶領全國餐飲同行考察“中國宴席標桿企業——隆聚集團”時，沈鹽美問在座的200多位餐飲同行。 1000多個、2000多個、3000多個…… 最多報到4000多個。 沈鹽美說：“我的手機里有8000多個電話，全部都是我們酒店客戶！” “我能叫出嘉興每家企業老板的名字、年營業額、公司地址……只有對客戶了然于胸、心里裝著他們、關注他們，才更能知道他們的需求是什么，也才能對癥下藥！”
在9月份《餐飲時報》組織的宴席考察學習中，沈鹽美還分享了營銷中的一個談單技巧：知己知彼。 比如談宴席，她要求營銷人員必須非常熟悉了解當地同行們的菜單。 沈鹽美說，有很多顧客都存在“貨比三家”的心理，這個時候，我們會把自己的菜單拿出來給顧客看，直接分析優劣勢，并與對方酒店進行對比，這樣顧客就心中有數了。 如果你不知道對方的優勢，只一個人大談自己的“優勢”，顧客心里會想：別人家也是一樣的呀！ ——只有知道對方在做什么，才能設計自己的獨特優勢！ 董事長盛總經常問我們的一句話是： 我們還能有什么能提供給客戶？ 我們還能有什么能吸引到客戶？ 我們盛總是一位高瞻遠矚的企業家，他的思想對我們的銷售影響極大：他永遠都站在顧客立場，永遠對自己苛求。這一理念讓我們銷售人員滲透到骨子里，那就是真真正正給顧客提供價值，顧客一定愿意為更好的產品和更好的服務買單！
如何拜訪客戶不容易被拒絕？ 沈鹽美也有自己獨特的方法——以送“專屬禮品”為由，讓客戶沒有拒絕的理由。 這個“專屬禮品”是什么呢？ 沈鹽美說，想攻克哪位客戶，一定要有所準備！ “比如想拜訪某某集團的王總，去之前我就會在網上或者其他渠道搜到他的個人相關資料，一般這樣的企業家，網上都會有個人照片、企業照片等，我會拿他們的個人資料和企業資料做成一本專屬臺歷，直接送給他！” 你想想，你打電話時說，這里有一本他企業的臺歷，印有他的照片，或者干脆拍一張照片發給他，說去拜訪他，他還會拒絕嗎？ 不會！ 而且這件禮物雖然花費不高，但卻能送到客戶心里去，讓顧客不舍得丟棄，能夠一直收著。 這一點，也是源于我們董事長盛總的思想：先付出，對客戶，永遠是先付出！
隆聚集團，除了婚宴、壽宴、生日宴和寶寶宴在嘉興做得有口皆碑，在嘉興人情里比較重視的“豆腐宴”（喪宴），隆聚也是首選。 沈鹽美說：“大家都覺得‘豆腐飯’沒法營銷，人家家里人去世了，這個時間再去問人家要不要在我們酒店辦豆腐宴，實在不妥。所以，在很多人的印象里，豆腐宴是最沒有辦法、最沒招的一個宴席，因為營銷起來難度大，所以只能等著顧客上門。” 其實不然！ 沈鹽美向我們分享了一個她拿下豆腐飯的案例： 有一次我出差在外地，看朋友圈時發現有一個客戶在朋友圈里發了一條信息：奶奶走好，愿您在天堂里幸福…… 看到這條信息，如果我在當地，一定會親自拿個花圈以企業名義送去慰問。但是我出差在外，就馬上安排自家嫂子以單位的名義送上了花圈。 結果，客戶表示很感動…… 這么做的結果是什么呢？ “準有訂餐電話，不信你就試一試！” 隆聚集團之所以在當地口碑這么好，我們集團營業額的近一半都是宴席貢獻，其實真是得益于董事長盛總一貫的“真性情”：你付出什么，就得到什么！
有一次，氣溫高達三十七八度，她將銷售隊伍拉到距離市區很遠的工廠密集區，要求他們拜訪廠區內的客戶，考核的標準就是：必須要帶回拜訪企業老板的名片。
如果能完成任務，她會專門開車去接。
如果拿不到對方企業老板名片，38度的高溫，自己步行走回企業……
有句話是：不逼自己，不知道自己有多優秀；
還有一句話：不逼自己，不知道自己能干啥……
所以，這樣的訓練，隆聚集團，不僅僅是我自己優秀，更是有一個董事長帶領下的整個團隊的優秀！
很多餐企都有專門的談單場所：環境布置的很溫馨，盡可能的把企業最優秀的一面展現給客戶，可是這些在沈宴美眼里，都成了“擺設”。 她要求：團隊每個銷售人員談單時都安排在她們的集體辦公室，這樣，她可以一邊忙自己的工作，一邊聽員工的談單過程。經常出現的情況是，和顧客談判中她不經意間插上一句話，就讓大部分動搖猶豫的顧客當即決定簽單。 當然，這樣做還有一個好處是，可以跟蹤銷售人員的談單能力，有針對性進行培訓。
你見過廚師長跟著和顧客談宴席菜單嗎？ 在隆聚，還有這樣一個要求，廚師長跟著銷售人員一起談單！ 為啥？ 沈鹽美說，以前銷售人員告訴廚師長怎么安排菜品，后廚怎么也不理解。后來，想了個辦法，讓廚師長跟著參與整個談單過程，和顧客一起談單。顧客怎么想，廚師長現場聽，就立馬明白了。 而且，在談單過程中就能按照顧客的要求將菜單列出來，不僅效率加倍，還能將顧客的需求具體化體現，很多顧客看到廚師長根據自己的想法列出的菜單，基本上當即就可以簽單。
好人緣，成就好財緣。 沈鹽美說：這是我們董事長盛總一直倡導的。隆聚之所以在嘉興引領這個餐飲業，更是因為隆聚的“好人緣”！ 比方說，我們平時特別注意和各方搞好關系，甚至還會出現“甲方給乙方送禮”的情況。節假日時，我們還會給和隆聚合作的各單位送禮物，比如婚慶公司、花卉公司、KTV等等，當別人都“說你好”的時候，生意自然源源不斷！ 本文屬于《餐飲時報》原創，尊重原創，任何平臺、網站轉載務必請帶以下圖文及微信號。
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