辣么“騷”！4年開200家，烤魚市場還有我的份嗎？

紅餐網 ? 2017年11月10日 21:27 ? 餐飲資訊 ? 閱讀 0

烤魚江湖硝煙四起，令狐沖拔劍而起憑著一股“騷勁”用4年時間開出了200家門店。它究竟是如何做到的呢？

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烤魚江湖硝煙四起

夜幕褪去，工作了一天的人們走出辦公室，三五好友紛紛相約著前去覓食，夜宵往往是他們的首選。卸下一天的疲憊，忘掉煩惱和憂愁，就這樣在烤魚、小龍蝦、燒烤這夜宵三劍客的唇齒誘惑中和朋友的胡侃中消磨著大半夜的時光。

其中，烤魚頗受消費者的喜愛。熱氣騰騰的魚在直冒熱氣，湯汁和配料咕咕地歡騰著，誰能抗拒得了這種誘惑？

烤魚市場盤子巨大

烤魚發展至今已經有十多余年，但變成一個熱門單品迅速火遍全國還只是近幾年的事情。以前，烤魚店多以街邊大排檔的形式存在，支起幾張桌子和幾個烤爐就可以開門營業了，無所謂品牌，好吃就行，甚至滿大街都是巫山烤魚、萬州烤魚店。隨后，烤魚開始進入購物中心并迅速走紅，從市井小吃搖身一變成為時尚餐飲的寵兒。

△令狐沖青花椒味窯烤活魚（中國名菜）

如今走在街頭或購物中心，到處都可以看到烤魚店鋪的蹤影。數據顯示，2014年起，烤魚市場的年營業額就已經超過3000億元，而對于烤魚的需求量在2013年底就已達到了11.05億條。烤魚的市場份額還一直在逐年攀升，烤魚這個品類的蛋糕頗為巨大。

自烤魚風靡以來，就吸引了諸多入局者。一大批烤魚品牌由此迅速崛起，有已經做了十幾年烤魚的江邊城外等老品牌，也有令狐沖窯烤活魚、探魚、爐魚等新晉品牌，他們紛紛在全國布局拓展。

通過百度地圖搜索烤魚關鍵詞，顯示全國有5萬多家烤魚店，而在某點評網站搜烤魚店鋪，僅深圳一市就顯示有2963個。其中，探魚數量達到56家，爐魚數量達到22家。由此可見，烤魚市場已經從傳統的單品牌模式進入了多品牌連鎖加盟的發展階段，小店在大品牌的夾縫中求生存。

△令狐沖門店

與此同時，消費者的飲食選擇也正在發生變化。以往消費者吃烤魚只認口味不認品牌，如今則更看重品牌保障。擠壓之下，自主經營的烤魚小店未來生存已是愈發艱難。如此一來，選擇一家全國知名的大品牌來加盟，已成為了當下餐飲創業的大勢所趨，而令狐沖窯烤活魚就是一個非常不錯的選擇。

令狐沖憑啥笑傲烤魚江湖？

創立于2013年的烤魚界令狐沖在現實世界里憑借一身窯烤活魚的絕活威震江湖，歷經4年時間，門店已經突破200家，足跡遍布全國15個省份。

△令狐沖全國門店分布

聚焦于烤魚單品的品牌這么多，如何差異化創新是懸在每個品牌頭上的達摩克利斯之劍。令狐沖則獨辟蹊徑，依靠定位、產品、品牌三板斧開辟出了一條自主的生存之道，在烤魚江湖里笑傲群雄。

有數據表明，85%的餐飲消費是由18-34歲的人群貢獻，80、90后正成為消費主流。這群人在除了口味之外，還要求好看和好玩，誰能精準匹配這群人的需求，誰就能在餐飲市場穩穩立足，而令狐沖則深刻地洞察到了這一點。

△令狐沖門店就餐場景

針對8090后人群，令狐沖將品牌定位為不止販賣烤魚，更販賣娛樂，并將自己打造為國內首家宣傳“騷”文化的餐飲品牌，連同店名、選址、裝修等都以此為基礎來構架。憑借烤魚單品+騷+娛樂以及56-60元的客單價，快速地搶占了年輕人市場。

△令狐沖門店表演

不做大而全的人群，只專攻年輕主力消費群體，而且所有的創新舉動都圍繞年輕群體展開，令狐沖的選擇十分明智。

△身著演出服的令狐沖員工

在今年紅餐創業論壇·廈門站的活動上，令狐沖創始人鄭錦清說：“我們做不到所有人都愛我們，我們只要讓那些80、90后，那些真正愛我們的人更愛我們就夠了。我們服務不了所有人，只要服務好那些我們想服務的人，甚至讓這些人能不斷在我們餐廳消費就OK了。”

心理學上有一種說法叫“沉錨效應”，是指人們的思想容易受到第一印象或者第一信息的支配，就像被沉入海底的錨固定在某一處。因此做產品就是要找到消費者的最強價值錨，這樣消費者有定向消費需求時，腦海篩選出的第一品牌就是你。就像要喝咖啡你首先會想起星巴克，吃榴蓮披薩你會想起樂凱撒。

△蒜香味窯烤活魚

把一個單點做到極致，在一厘米寬的地方做到一公里深，星巴克和樂凱撒就是這樣將產品做到極致并對整個行業產生了顛覆式影響。而令狐沖亦致力于尋找消費者的最強價值錨，將產品極致化。目前，烤魚貢獻了令狐沖60%的門店營業額便是對極致化的最好肯定。

?1.食材

烤魚對于食材的要求特別高，令狐沖所有門店的烤魚都采用活魚現烤，并且都使用可溯源的水庫魚，如在福州的門店，魚統一來自福州的一個養殖水庫，在源頭上保證了食材的新鮮度和安全度。

△酸菜山椒味窯烤活魚

為了保證食材的正宗，令狐沖的核心佐料都是從原產地采購，青花椒等特級食材都是從四川雅安直供過來的。

?2.烤制方式

不采用市面上流行的UFO烤爐，令狐沖獨辟蹊徑，使用窯烤爐來烤制。令狐沖創始人鄭錦清有自己的見解，我希望以后別人看到類似于我們這樣的爐子，他們會說這家餐廳是模仿令狐沖的，我覺得做餐飲首先要做自己。

△令狐沖窯烤爐

窯烤爐采用古法碳烤的方式，使得魚肉既有碳烤的香味，又不會跟炭直接接觸，可最大限度保持魚的原味，同時，又杜絕了油煙的炙烤，使得烤制的魚肉美味又健康。

?3.口味

令狐沖聚焦烤魚，并在單品上不斷擴充，推出了4種魚10種口味。既有常見的香辣味、麻辣味、蒜香味等，也有獨家秘制的青花椒味、酸菜山椒味。青花椒烤魚作為招牌產品，還成為有史以來第一個被中國烹飪協會評為名菜的烤魚。

△令狐沖烤魚菜單

若說定位和產品奠定了令狐沖的品牌基調，而后續的一系列品牌塑造手段則使得令狐沖走得越來越遠，飛得越來越高。

?1.場景

餐飲行業已進入一個極致競爭的時代，各種符合8090后情感邏輯的場景體驗餐廳爆量增長，而令狐沖也在場景上不斷創新。

△3.0美食城概念店

令狐沖給門店設計了不同的主題，做到了一店一景，千店千面。每家店的設計風格之間完全沒有規律可循，除了招牌，店內的元素和風格絕對不會重樣，這個店是古裝風，下個店有可能就是洞穴風；這個店是古羅馬裝飾，下個店有可能就是魔幻裝。

為了提升顧客場景體驗，令狐沖還在空間設計上不斷升級迭代。

◆1.0概念店。江湖餐飲加娛樂的結合組成了主題餐廳的模樣。

◆2.0餐秀概念店。在原有主題餐廳的基礎上，增加了T臺，現場會有一些歌手駐唱，甚至還有小品、魔術、模特走秀表演，使得一餐飯即是一場秀。

◆3.0美食城概念店。引進了小龍蝦，泡椒田雞等和烤魚相得益彰的菜品，并喊出“歡聚時刻，當然令狐沖”的口號。

為了給讓消費者持續的新鮮感，未來令狐沖可能還會有4.0，5.0。

?2.企業文化

產品可以抄、模式可以學、裝修可以照搬、甚至管理層都可以挖，唯有品牌氣質搬不走，氣質是企業文化底蘊由內而外的體現。令狐沖能一路從福州擴張到全國，”騷文化”功不可沒。

△會玩的令狐沖團隊

令狐沖將 “騷” 玩轉成了一個褒義詞還將它融入到了品牌文化中。為什么叫騷？當你走進令狐沖，發現服務員是舞蹈演員，掃地阿姨是吉他手的時候你就會明白其中的原因了。他們沖破了傳統的餐飲模式，不僅能給消費者帶來優質服務，還能帶來快樂的餐秀體驗。

面對著這樣的一群服務人員，顧客在這海吃暢玩，便少了拘謹多了許多快樂。用令狐沖招商總監楊佳的話來說，在令狐沖的門店里面，不論你是何許人，來到令狐沖便是兄弟，在這里做你自己就好。

△令狐沖門店

鄭錦清說“要向消費者傳遞快樂的情緒，首先就要讓員工先快樂起來，這樣員工們才會以最好的狀態去對待消費者。”為此，令狐沖采取了3個措施：

◆言傳身教。從創始人到高管再到店長和員工，一層層傳遞快樂情緒，于是集體都干勁十足。

◆金錢導入。令狐沖目前有200多個員工參與到門店的投資，讓員工成為老板，他們干活就會更有干勁。

◆提供平臺。令狐沖給員工提供了巨大的發展空間，員工有機會在一年中，從基礎服務員做到區域的經理，甚至內部某個品牌的創始人。

?3.營銷

主打了“騷”文化，令狐沖就沒打算走尋常路。寫出了“勁爆的音樂，惹人醉的環境，忍不住的窯烤活魚，我的左邊有你，你的右邊是我”這樣打動人心的文案，也會跑去拍攝微電影和創作主題曲，甚至還舉辦起了江湖烤魚節，今年已經是第四屆，而且每屆都能令來自全國的餐飲大咖趨之若鶩。

△令狐沖烤魚江湖節現場

志不在江湖，欲“騷”遍全球

令狐沖目前在全國有200家店，其中加盟和直營的比例是3：2，運營存活率在93%左右，接下來還要往全球擴張。對于如何在快速擴張的步伐下保持高存活率，令狐沖有一套自己的打法。

令狐沖在后端發力，重金打造了中央廚房，為前端布局開店做了扎實的準備。為了保證各門店的菜品口感能標準化，令狐沖的所有醬料均由中央廚房統一分配至各個門店。門店只需要進行最后一道加工，待魚烤熟了把汁淋上去就好了，這樣哪怕是一個零基礎的員工稍加培訓都可以完成。

△令狐沖門店

正因為有了穩定的后端供應鏈，令狐沖才能在前端廣泛布局。

令狐沖不僅店鋪存活率非常高，回本周期也比較短，一般在12-18個月之間就能回本。這一切都得益于令狐沖的高加盟門檻，并不是所有人都能成為加盟商。

首先，要認可令狐沖的品牌理念；

其次，要有一家展示面好、人流量大、面積在200-350㎡的一樓臨街店鋪；

最后，要有一支專業的管理團隊。

在令狐沖創始人鄭錦清看來，“要實實在在地讓加盟商從中獲得利潤，才能讓加盟商和我們有更深入的合作。”據說有一個福建的加盟商，在2年多時間內連開了4家令狐沖門店，而且店店成功，現已經跟令狐沖合作成立了一個區域分公司。

△令狐沖員工海報

確認加盟后，令狐沖還會協助門店做嚴格的員工培訓。令狐沖招商總監楊佳透露“加盟商可以安排10人以內的員工到總部參加30天的免費培訓，培訓合格才允許開店營業。”

憑借著精準的人群定位、極致的產品、有力的品牌塑造這三把刷子，令狐沖在固本的同時，不斷實現著大躍進，計劃在2018年能夠在全球開出500家門店。看來這家販賣娛樂的烤魚品牌已志不在國內，還要將“騷”文化擴張到全球去。

記者 | 紅餐網_周周

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