溫馨提示：本文約5000字，燒腦時間7分鐘，筷玩思維記者陳敘杰發于北京。
上月23日，在餐飲軟件卓驥“大家來”的A輪融資媒體溝通會上，其CEO黃濤復盤了公司近些年來的發展狀況，對過去、現在和未來的規劃也表達了自己的觀點。
黃總認為，卓驥“大家來”過去恰逢了餐飲軟件行業的“天時地利人和”，經過了幾年的沉淀后做到了“順勢而為，乘風破浪”。而在未來，卓驥“大家來”的愿景是“強強聯手，為中國連鎖餐飲行業鋪設最后一公里的信息高速路”。
據筷玩思維（ID：kwthink）分析，在黃濤提到的餐飲軟件行業的“天時地利人和”這個問題上，具體可以理解為：卓驥“大家來”趕上了互聯網的高速發展時代，消費者這幾年對網絡消費已經根深蒂固，商家也對餐飲軟件的融入習以為常，和其他國家相比，中國目前至少有800萬在冊門店，超過5億的餐飲互聯網用戶，目前還有65%的待滲透市場。
至于人和方面，卓驥“大家來”聲稱自己已經達到擁有“野草級生命力、陡速學習曲線”的餐飲從業人員，再到餐飲行業平臺級領袖的出現、標準的形成，都意味著餐飲軟件已經進入擁有巨額資金注入的高速催化模式。
具體到卓驥“大家來”的A輪融資，投資方是美團點評和TL Data，融資金額為億元人民幣級別，對于此次融資的具體用途，黃濤將其歸納總結為四個方面。
1)、系統硬件設施投入，建立日均千萬訂單的平臺負載量；
2)、和股東一起建設全國渠道商網絡，與全國各地優秀的渠道商建立長久合作關系，協助合作伙伴拓展當地市場；
3)、推廣其自身的全量數據分析業務，與平臺上優秀的客戶一起探索如何通過數據為品牌創造更大的價值；
4)、吸引優秀人才加盟，加強數據挖掘方面的研究和產品推出。
卓驥“大家來”表示，經過億元A輪融資后，面對當下激烈的市場競爭，雖然擁有足夠的資金儲備，但從中期策略上不會盲目的參與到價格戰中，長期策略上，卓驥“大家來”會有專門針對單店的簡版上線，收費模式和合作方式都會不一樣。
“餐飲軟件市場看上去競爭非常激烈，其實大家都在做自己擅長的細分市場，因為餐飲行業本身太大了，所以只要堅持做好自己擅長的細分市場，大家都會活的很好。”黃總如是說。
餐飲軟件的市場目前已是一片紅海，同時從事餐飲軟件的企業更是多達數千家，這是不爭的事實。作為以輸出深度原創優質干貨內容見長的餐飲產業媒體，筷玩思維梳理了近些年來餐飲軟件領域A輪融資億元級別的案例（相關信息來源于媒體公開報道）。
2015年11月3日，提供智能化店鋪營銷服務的掌貝宣布獲得由豐厚資本領投、金沙江跟投的1億元人民A輪融資。
2017年4月25日，好哇智慧餐飲宣布獲得總額1億元的A輪投資，投資方為香港上市企業中國數碼、君言資本。
可以發現，在數千家的激烈競爭中，能夠獲得融資的餐飲軟件企業本來就少，在A輪就拿到億元融資級別的就更不多見了。
在卓驥“大家來”這次巨額融資的背后，我們不看表象，作為一家年輕的公司，能后來居上獲得資本青睞，背后深層次的原因又是什么呢？有哪些值得餐飲軟件行業思考的？
面對行業激烈競爭，首先得立足優勢找準自己的位置
對于獲得融資的原因，卓驥“大家來”的黃總稱，首先，公司的戰略是立足于自己的強項（總部門店的管理和數據業務），采用平臺標準接口跟產業鏈上下游進行強強聯手，不搞重復建設，與合伙伙伴包括股東一起發揮各自的專長，在餐飲大市場內找準各自定位，一起努力升級整個產業鏈。
其次，“大家來”團隊具有十多年連鎖餐飲的從業經驗，對目前餐企的痛點和瓶頸感同身受，對連鎖品牌的總部和門店管理有深刻理解，有機會從目前行業“軟件功能”層面的拼殺升級到“流程管理”和“數據分析”層面。
目前，“大家來”已經積累了成規模的的門店閉環數據庫，包括從互聯網行為到門店行為、從會員信息到訂單信息、從銷售到成本管控的閉環細節數據，同時也具備將這些數據轉化為商業模式的能力。
在餐飲軟件涉及的多個環節，“大家來”的思路是與各個細分市場專業的伙伴進行緊密合作和集成，做到專業人干專業的事兒。比如，“大家來”與美團點評、餓了么、數族、百望等第三方伙伴進行會員接入和打通，并與微盟合作，連接微盟會員線上營銷等功能，這些舉措大幅降低了餐企的人員管理成本，借助互聯網拉升了整體收入。
“大家來”對自身的定位和認知比較清晰，知道自己要做什么不做什么，有規劃、有戰略，這是其能獲得融資的加分項。
面對數千家軟硬件廠商，行業重復建設現象其實很嚴重。比如客如云之類的商家就是軟件硬件一手抓，軟件管理系統和硬件設施是兩個完全不同的領域，與其一手同抓不如在一個領域深挖。在承載餐飲信息化軟件的硬件層面，“大家來”的思路是與商米、愛普生、佳博、愛印共同合作，為客戶提供高性價比的硬件配置。
此外，在銷售、采購和財務通道的打通上，“大家來”與玖道、用友、金蝶、Oracle、IBM合作，而不是啥都自己干。
值得一提的是，美團點評既在業務層面是“大家來”的合作伙伴，同時也是其重要的投資人，這對“大家來”所面對的餐飲商戶而言無疑是一大利好。在媒體溝通會的當天，美團點評投資部的相關人士也出席了活動，可見美團點評對與“大家來”此次合作的重視程度。
何為會思考的餐飲軟件系統？餐飲軟件又該如何賺錢？
不會思考的餐飲軟件系統就不是真正的智能軟件系統，在“會思考”這個問題上，黃總主要概括為三個方面：1)、基于數據的自我學習和不斷優化；2)、基于和客戶保持溝通的經驗學習和不斷優化；3)、SaaS架構的靜默自動升級。
此外，依托無縫操作及數據閉環，以及各領域專業合作伙伴的優勢互補，這些都是“大家來”會思考的餐飲軟件系統的具體支撐。
我們可以舉幾個具體場景。與采購系統打通，餐飲門店每日自動清點庫存后，即可自動下單補貨？在門店的運營中能否做到實時產品估清提醒和根據銷量進行廚房補貨規劃預案提醒？餐廳門店的忠實顧客某一天到店后系統自動為其點好一桌完全投其所好的菜品？
以上這些功能在行業已經有落地的實際案例了，隨著深度學習和推薦算法等技術的不斷完善和成熟，餐飲軟件如同人類一樣會思考或者充滿智慧是完全可以期待的事情。
回到前文說的，餐飲軟件市場競爭激烈，很多企業不惜用免費來快速拉動市場、搶占份額，不管是行業第一陣營還是第二、第三陣營，身處其中的同行貌似鮮有賺錢的，或者說大家對各自商業模式仍舊處在探索和嘗試中。
黃濤對卓驥“大家來”的商業模式歸結為四個層面：
1)、硬件+軟件
“大家來”支持硬件產出和軟件授權，在服務選擇上可一次性購買或按年租用；
2)、門店外包服務
常規遠程維護服務和門店菜單更新外包；
3)、全量數據VAS
體現為四個部分：門店常規體檢服務、品牌菜單工程服務、門店互聯網輿情監控和品牌會員喜好數據服務；
4)、平臺合作收入分成
分別是在線支付分傭和自媒體平臺銷售分成。
目前，“大家來”已有客戶上千家，上海、江蘇、浙江、東北、廣東、北京、新疆等地都有不同的重點項目在推進，包含了各種類型餐飲，上至米其林國際餐廳，下至親民百姓店。其中，鼎泰豐、見面談、大茴香、小輝哥旗下“一鵝風流”、隨便麻辣雞煲、美仕唐納滋、香港傳奇“華姐清湯腩”、轉轉樂等公眾耳熟的品牌都是其穩定客戶。
不做低端和金字塔頂尖餐企，目前聚焦腰部客戶
在服務的目標群體上，“大家來”瞄準的是餐飲業的腰部客戶，據黃濤介紹，所謂腰部客戶，就是擁有5-100家連鎖門店的品牌，目前此類腰部餐企在全國大概有300萬家。這部分品牌每年新店數凈增長12%，并不斷開辟新的子品牌，重視集團化管理，且有專門的對于系統的預算，屬于意愿付費的客群，“大家來”這樣的公司用標準化SaaS產品進行切入相對容易。
之所以把目光放在腰部客戶是有原因的，黃濤表示，餐飲業和餐飲軟件一樣屬于競爭非常激烈的紅海市場，新入行的餐飲店如果沒有總部的支持和對未來的規劃，是很難在餐飲業中存活下來的。
餐飲業頂尖的頭部客戶：門店超過一百家的連鎖品牌商家，對這類型餐企來說，需要的是定制化服務，標準版SaaS無法切入。
放眼于當下的餐飲業，腰部餐企經過了三到五年的行業沉淀，已經走過了開業死和擴張死的兩個階段。在門店數量節節增長的時期，這類餐企已經和餐飲軟件形成了不可分割的合作關系，在使用體驗上，一款餐飲軟件系統要做到好用并不難：系統穩定、操作靈活、更高效率、多功能性、攜帶輕便性等這些都是餐廳使用的現實需求。
也就是說，在員工場景的體驗中，不能釋放低效勞力的餐飲軟件系統不是好系統；在店長場景的使用中，不能解放高端智力的餐飲軟件不是好軟件。
理所當然的，在餐飲軟件競爭如此激烈的當下，做到好用是必備，但是要做到有用才能錦上添花。
1)、聚焦腰部客戶
好吃可以讓顧客尖叫，而餐飲軟件除了好用還要有用。
某餐飲老板說過，當你的產品不夠驚艷的時候，你只能被別人支配。而對于給餐飲老板提供服務的軟件系統來說，當產品不夠驚艷的時候，就連被別人支配的機會都沒有。
在顧客看來，好的產品可以讓他尖叫。但是對餐飲老板來說，想讓他微笑，只有幫他打通更大一片的消費通道。
某從業十多年的餐飲人曾經說過：
“在品牌門店的擴張中，如果去一個陌生的商圈開新門店，就會面臨很多新的問題，比如未知的顧客群、不熟悉的消費環境，這就意味著之前的品牌積累可能都幫不上你，那時候，你會覺得培養新的顧客不如去討好熟悉的老顧客。”
“另一方面，現在餐飲業更新的這么快，有時候半年、或者是一年，一個比你更加新的門店、更加優秀的模式就出來了，這時候我們門店就會面臨很矛盾的問題，比如說，品牌店需要給消費者傳達定性思維，面對比你強的競爭對手，你不改打不過別人，改了又找不回自己，更致命的是，每個品類的生命力是無限的，而品牌卻是有生命周期的，品牌一老了，顧客就可能不愛你了。”
“所以，這就是一個很無奈的問題，為什么很多品牌商一發展起步就得去玩多品牌思維，第一是培養一個新的品類作為更新換代，第二是如果不想去陌生的商圈試錯，要把門店開在自己熟悉的區域就必須有一個全新的品牌做差異化。”
“在這方面，培養一個新的品牌，是不可能再去走以前從0-1的試錯模式，我們覺得應該用以往積累的經驗和手里顧客的消費數據來更輕松的打造一個新品牌，提高存活率。”
那么，很明顯，要滿足腰部客戶最迫切的需求其中之一就是幫其解決多品牌這個事情。
2)、有用的餐飲系統
黃濤在融資的媒體溝通會上表示，全量閉環數據及運算是實現“有用”的核心，要做到全量閉環數據及運算的四大前提條件是：平臺級載體、標準化接口、數據關聯性、科研級非經驗算法。只有達到了上述幾點才能真正打通互聯網O2O、門店操作、集團管理、產業鏈管理的四大板塊。
在這個層面，“大家來”目前正在做一個更長遠的落地和實施規劃。
結語
餐飲系統搭上互聯網的高速列車占了“天時地利”的諸多優勢，在眾多餐飲信息化軟件中，餐飲品牌方有時候也陷入了選擇恐懼癥，從起步時的單店到連鎖等不同的發展階段，從穩定有用到靈活好用代表了不同品牌商家在不同時期需求上的不同。
在筷玩思維看來，如果把餐飲業往回倒推10年，當時的餐飲還處在相對比較平衡的狀態，隨著后來團購、外賣、互聯網思維以及各種跨界人士的進入，餐飲業進入了深度變革期，各種新思維、新概念和新工具層出不窮，包括餐飲軟件也從單機版加速向SaaS演進，各種餐飲品牌日新月異，餐飲市場極度繁榮起來。
因為國內的餐飲行業市場足夠大，作為產業鏈條其中一環的餐飲信息化系統也足以催生百億美金級別的企業，大家的切入點都是從前端的收銀、支付切入，后端的金融、供應鏈、會員管理等都是大蛋糕，依托龐大的線下流量入口和場景優勢，餐飲信息化企業的價值得以釋放，市場格局目前基本有了大概輪廓，行業陸續也出現了一些整合的動作。
餐飲軟件這類2B的業務不會像2C那樣市場集中化程度那么高，市場只會形成相對的寡頭，餐飲軟件企業要揚長避短、集中兵力在某些細分市場形成不可替代性，戰略和戰術打好配合，保持清醒的頭腦，避免成為這場餐飲軟件鏖戰的先烈和炮灰。
根據我們的預測和判斷，餐飲信息化市場已經進入了洗牌、站隊和整合的階段，沒有核心價值和不可替代性的企業將逐漸被邊緣化。
持續不斷為餐飲業貢獻深度硬干貨。筷玩思維日前正式發布了面向餐飲上中下游產業鏈的九大配套服務，詳情請點擊“閱讀原文”具體查看。各種形式合作請聯系：蘇先生 15650737218（同微信）。
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