紅鼎豆撈常發文：海鮮火鍋領航者是這樣煉成的

紅鼎豆撈董事長常發文

談供應鏈

1986年，18歲的常發文到成都一家火鍋店打工，不僅利落地做完自己的事兒，還搶著幫偷懶的員工干活，看到老板了，就咧嘴一笑。老板漸漸喜歡上這個憨厚的小子。

能吃苦、耿直、不管多累都樂呵呵的常發文，把火鍋店里所有崗位都做了個遍，7年后，他作為經理，讓這家火鍋店躋身成都火鍋名店。

▲紅鼎豆撈董事長常發文

1993年，常發文被請到武漢，成為一家大型火鍋店執行總經理，2000年，他把這家火鍋店做成了連鎖，每天排隊候位，成為當時武漢正宗川式火鍋的代名詞。

從士兵到將軍

不想當將軍的士兵不是好士兵，每個餐飲人心中都有個夢想——擁有自己的餐廳，甚至自己的品牌，為別人打了14年工的常發文也不例外。

很多餐飲人喜歡通過不斷跳槽來抬高自己的身價，常發文則更喜歡沉淀下來，摸透一個企業的經營之道，兩個7年的磨煉，讓常發文攢夠了自主創業的資本。

2001年，常發文創辦了自己的川味火鍋店，爆棚的生意卻沒能讓常發文心安。

彼時的麻辣火鍋店在武漢街頭比比皆是，口味差不多，裝修、服務也是你模仿我，我模仿你，沒有新意，沒有亮點，整個行業只有品類，沒有品牌。常發文意識到，這樣下去不行，說不定過不了多久就會碰到天花板。

常發文想找到一個新的火鍋業態。

于是他開始到各地進行調研、考察。終于，2006年的澳門之行，激起了常發文探索新事物的勁頭。

他發現豆撈在澳門非常受歡迎，這種底湯清淡、少鹽、少油，將海鮮和火鍋巧妙地結合在一起，和麻辣鮮香、重油重鹽的川渝火鍋完全不同。常發文像發現了新大陸，他認定，豆撈不僅會激起食客的新鮮感，也更適合人們對健康飲食的需要。

但在這之前，沒人做過豆撈，沒人做過海鮮火鍋，人群接受度、供應鏈、價格定位，一切都無法預知。

不過，就像當年從成都來到人生地不熟的武漢一樣，常發文又一次決定走出舒適地帶，再次成為拓荒者。

從江湖氣火鍋到高端海鮮撈

既然要做海鮮火鍋，就要吃鍋底和食材的原汁原味，加上海鮮本身就是高端食材的代表，如果做成自己熟悉的川渝火鍋江湖氣，就有點不倫不類了。

常發文拍板，紅鼎豆撈，就做高端，在他看來，高端不是虛高的價格，而是高品質，高品位，更超值，簡單說就是，顧客付出160元的客單價，要吃出260元的體驗和享受。所以鍋底要用醇厚的鮑皇湯，食材要用生猛的活海鮮。

▲鮑皇鼎湯

2007年2月，紅鼎豆撈第一家店在武漢開業，1500多平方的門店，裝修大氣、高雅，進餐方式也采用了更衛生、更講究的單人單鍋，跟常發文以前經營的火鍋店來了個180°大轉彎。

而為了得到醇厚的鍋底，以襯托海鮮食材的鮮美，常發文不惜代價，高薪請來港澳名廚主理湯底。

這時的常發文還要解決最要命的問題——食材。由于海鮮火鍋和川渝火鍋的極大差別，常發文之前積累的供應商、供應鏈體系，幾乎都派不上用場，一切都要重頭開始。

▲十頭鮑

而武漢作為一個內陸城市，海鮮是個“奢侈品”，武漢市場上的海鮮大多是冰凍的，海鮮不鮮，不僅砸了“鮮美”的招牌，也遠離了常發文“生猛活海鮮”的要求。這也是為什么那時的武漢不僅沒有海鮮火鍋，連售賣海鮮的餐館都屈指可數。

跑斷腿也要搞好供應鏈

但常發文不認輸，帶著團隊，到煙臺、青島、北海、廣州，一家家供應商去跑，一個個海鮮基地考察。

“找食材是個非常辛苦的事，有時為了一個食材真的是廢寢忘食”，為了保證海鮮的鮮活度，常發文經常凌晨三四點到基地去挑最新鮮上岸的食材。

但別人一問拿貨量，要么不合作，要么把價格抬到很高，即使如此，常發文依然堅持用能采購到的最好食材。從有紅鼎豆撈那天起，常發文就要求海鮮食材全部空運到店，如果有死海鮮，全桌免單。

比如膠東麻蝦，是膠東灣一種野生蝦，晚上去捕撈后馬上打包空運到門店，第二天開店就有得賣，但如果天氣不好，撈不到，那第二天這種蝦就停售。

▲膠東麻蝦

找食材的難處不止在于找不到，更在于找到了顧客是否接受，“你找到100個好食材，給顧客嘗試以后，可能最后只能留下三四種。”

“有時花幾萬塊錢上十萬塊，不一定有收獲”，但對食材，常發文就是那么執拗，“做企業有舍有得，有些東西你要舍得去投資才行”。

即使到今天，常發文只要聽見哪兒有好食材，立馬就訂機票到現場去確認，只要是好東西，立馬下定，拿到店里接受食客的檢驗。

如此高成本的投資，換回的是顧客的認可，顧客喜歡，量自然就起來了。

▲圣子皇

開張三、四個月后，紅鼎豆撈就“炸了”，即使客單價略高，仍是每天爆滿，第二年就開出3家店，到2014年，紅鼎豆撈的直營連鎖分店達到6家，總營業面積近2萬平方米，員工超過1200多人。

隨著紅鼎豆撈越做越大，不僅對供應商的議價能力提高、物流成本也大幅下降，當初不受供應商待見紅鼎豆撈，已經是挪威海產局在華中的首家官方合作伙伴，與澳大利亞、加拿大等國家海產部門也建立了良好合作關系。

常發文的人也已經駐到了重要的食材基地，不僅去找食材，還監督貨品、監控運輸，就為了保證食材的品質和新鮮度。

高端餐飲也能順利過冬

正在這時，“國八條”來了，國內高端餐飲成片地死亡，紅鼎豆撈也遇到了困難。

但經歷了二十多年大風大浪的常發文，沒有盲目轉型，他明白，紅鼎豆撈做的是高端，如果一下子轉型去做大眾餐飲，可能死得更難看。

他認為，高端就是高端，高品質就是高品質。“人們還是很期望追求一些高品質和高品位的東西的”，常發文認為，不是高端沒有市場，而是餐企需要重新審視高端的內涵和人們對高端的認知。

隨著社會和經濟的發展，高端更應該是一種高品質的體現，商務、白領聚餐、朋友聚會、小康家庭用餐，這些品質人群才是高端餐飲消費的主力軍。

于是，常發文重新梳理了產品的結構。

增加小海鮮的比重，減少大海鮮的比重，并將一些價格過于昂貴的進口肉類，更換成價格更適合的優質肉類。同時，優化菜品結構，增加品種。

其次是把服務方式做了轉向，更講究貼心、細致的服務，想著怎么讓顧客更加感動，更加驚喜，以彰顯自己的品質和貼心的服務，連一個桌布都不放過。

吃過小火鍋的人應該都有印象，因為每人面前都要有電磁爐，所以基本桌子都是沒有桌布的，但常發文不干，沒有桌布不僅顯得不衛生，影響就餐環境的品質，而且玻璃面板讓人感覺冰冷、堅硬。

▲頂級澳洲西冷

為此，紅鼎專門找廠家訂制可以鋪上桌布的火鍋桌，就要給食客帶來高品質、柔軟而溫暖的感受。

就這樣，紅鼎豆撈不僅穩住了原來商務用餐的客人，還拓展出比原來客群更廣的白領、親友、家庭聚餐顧客，營業額和人數逆勢增長。

上市成為海鮮火鍋領航者

渡過關口的紅鼎豆撈勢頭更加強勁，營業額逆勢增長，2016年1月，紅鼎豆撈順利在新三板掛牌上市，成為中國海鮮火鍋第一股、海鮮火鍋領航者。

“這么多年，我們從沒用打折、團購來做營銷”，對這樣的營銷方式，常發文斬釘截鐵，“畢竟海鮮火鍋的客單價，限定了客群是一批追求品質生活的人，所以我們在做推廣或合作時，還是要選擇和我們客戶相匹配的，用你們行內話叫精準營銷。”

▲帝王蟹

常發文說起“精準營銷”，用的前綴依然是“你們行內話”，他不甚懂得年輕人的時尚，但幾十年來在餐飲界打拼的經驗告訴他，營銷方式要匹配客戶群體，不然就是白搭。但高端餐飲的營銷比大眾餐飲更難。

上市，進一步成為常發文擴大知名度、提升品牌最好的方式。

喜歡消費海鮮的人，多數對“上市”敏感，他們接觸金融市場的幾率更高，消費水平也更匹配。

紅鼎豆撈的營銷方式，更多的是和高端服裝、汽車品牌等合作，同時，紅鼎豆撈也在探索更創新的營銷方式。但在食客們看來，紅鼎豆撈最好的推廣，仍是健康、新鮮的高端食材，以及高品質就餐體驗。

記者 | 紅餐網_陳漠

視頻 | 紅餐網_莊小羅 王偉