這家餐廳單日流水十幾萬，離不開紅遍全國的這“五大新技能”！

此刻，我們應該閉上雙眼，用心去聆聽，

因為明天我們將要看的更遠。

采訪當日，李昊侃侃而談，說話帶著內蒙古人的典型性格——直接、干脆，因長期在長沙工作，亦不乏湖南商人的精明、果敢，餐謀長將其O2O實操經驗總結如下：

下面，餐謀長給大家一一解讀。

制造餐廳口碑和話題 

一切從取名開始

對于餐飲行業來說，服務好堂食消費者是基本功之一，如何讓這些人自愿為品牌“帶鹽”，分享給更多目標消費者，從而吸引更多人到店消費，這才是餐飲品牌的功力所在。但對于一家餐廳來說，名字也許是快速吸引大量眼球的竅門。

據李昊回憶，公司在選擇品牌名字時，必須要含有兩大要素：一是易于記憶、易于傳播。因為公司的主要消費者是30歲以下的年輕人，品牌名如果讓他們記住，就很容易在年輕人的圈子里流傳開。事實上，在水貨進駐的當地城市，如果有年輕人以為“水貨”還只是“行貨手機”的反義詞，那么它真的有可能OUT了。恰恰相反，因為這種認知上落差，“水貨”帶有明顯的傳播性和話題性。

第二個品牌名要素就是要符合自身產品的定位。“水貨”是做海鮮美食的，水類的產品，而目標消費者也是喜歡海鮮產品的，用“水貨”這個詞很容易讓消費者聯想起自身的核心定位和服務，記憶起來形象又生動，消費者基本上都過目不忘。

“餐廳無餐具”

新穎體驗引來大量客流

中午11點左右，在近百人的用餐長隊盡頭就是水貨上海店，門臉上大大的卡通螃蟹和seafood品牌logo十分明顯，但進門后的海盜船、老舊的游泳圈、布滿涂鴉的木桌以及各種海洋風格的標識，卻讓人絲毫意識不到這里與餐廳有關。

隨著一聲“客官，您的貨到了”，一個胖師傅把各種“貨”直接倒在桌上，沒有傳統餐具，只有手套和圍脖，所以吃東西只能用最原始的“手抓”；更為奇特的是，在全國的所有水貨店里，菜品都是差不多的海鮮產品。

李昊介紹說，水貨餐廳追求的就是這種原始的氣息，在特意營造的海洋風、懷舊風中，讓消費者不僅用味覺，更用觸覺、嗅覺來感受海鮮美食，在餐飲行業的同質化競爭中，這種獨特的服務成為我們最大的亮點之一。

據了解，“水貨”這種體驗式餐廳，最早出現的美國，在中國由長沙五十七度湘餐飲管理有限公司（水貨品牌的母公司）于2013年9月推出，與其它旗下餐飲品牌風格不同，水貨是全國首家無餐具餐廳，主打海鮮美食，而且主張用手吃海鮮。

新穎獨特的體驗，帶來可觀消費。國內第一家店去年9月登陸長沙萬達商業廣場后，開業不到一周就成為當地最熱門的餐廳，第二家門店今年2月在上海五角場開業后，隨后成為大眾點評上的熱門推薦餐廳，根據李昊描述，目前，水貨在全國范圍內已經開設了40多家門店，迅速鋪設全國。

一次營銷13萬人關注

情感維系的重要性

實際交流中，餐謀長發現，從店鋪裝修到用餐體驗，再到品牌策劃，水貨的營銷意識體現在水貨的各個環節。在已經開店的各個城市中，水貨在大眾點評上積累的點評信息和圖片信息，也確實符合他們此前的預期。

具體到O2O營銷工具和方式的選擇上，水貨也有自己的做法。李昊介紹，團購可以在短時間內提升知名度，立馬形成營收，見效最快，比較適合開業初期和新產品面市，但是單一團購帶來的新客忠誠度不高。對于水貨而言，更在意消費者的情感維護、口碑和互動，因為水貨是把體驗放在第一位的，消費者的體驗好不好直接影響其獨特的模式。

因此，水貨會經常組織一個線下體驗活動，一方面增強和消費者的連接互動，另一方面了解消費者對品牌的口碑，作為改進和優化流程的參考，而隨著品牌的成長，這種基于感情的關系歷久彌新，相比之下，團購是一種輔助性的交易工具。

比如，會不定期的邀請一些會員參與品鑒活動，被抽中的都是資深的食客，比較有話語權。以水貨上海店開業初期與大眾點評的合作為例，100張現金券帶來近3萬人報名，而關注人數更是高達13萬。

在這樣的營銷組合下，水貨也證明了自己方式的正確性。據悉，以水貨上海店為例，300平米的地方，一次性可容納160人，按照7-10輪的翻臺率、人均100元消費金額計算，一天的營業額可達到十幾萬。

崗前統一培訓

標準化的產品和服務利于門店快速復制

中國餐飲業有句名言，中餐之所以沒有像西餐那樣通行世界，最大的原因就是中餐沒有標準化，口味不一。當這個行業性問題擺在水貨面前時，它選擇從一開始就把處于餐飲核心地位的產品和服務進行標準化。

由于水產品、海產品的特殊性，原材料市場上魚龍混雜，很難實現標準化，水貨也是選擇建設中央廚房，通過中央廚房，把原材料市場上所有不標準的給規范起來，然后在分配到門店；到了門店，包括廚師在內的所有工作人員進行二十多天的崗前統一培訓，力求產品在口味口感上實現標準化。

至于服務上的標準化，除了上文中提到的統一用胖師傅“上菜”、統一的“無餐具、用手抓”儀式感，統一的口號外，更難的恐怕是統一的感覺，杭州某餐飲界人士從上海考察回來后，說到“從一個像疊著集裝箱的入口進去，空間有點類似廢舊工廠或者是船艙的某部位，美式流行音樂有點喧鬧。圍坐在廢木條拼裝的木桌前，像西部電影里的賭徒。服務員提了一桶海鮮，嘩啦啦往桌上一倒，‘先生，您的貨到了!’那些帶著熱氣和香氣的海鮮，從‘籌碼’變成了地下交易的‘黑貨’，真是好有趣的體驗！”而這種感覺可以復制到全國任何一家水貨店里。

多方調研后迭代產品

共同打造“小而美”餐飲

眼下，中高端餐飲所走的高大上發展路線遇到諸多挑戰，其中一些餐飲企業紛紛轉型“小而美”的大眾餐飲路線，李昊對此解釋，“小”是指餐企面積小，投資成本小；“美”是指裝修時尚、商業模式好，同時消費者可享用到更物美價廉的美食，菜品形式也更精致和美觀。

為了迎合“蘿卜青菜，各有所愛”的消費者味覺，水貨在產品研發上下了許多功夫。除了維持海鮮產品的品質和口感這個基本訴求外，水貨也會根據當地食客的偏愛做出適當調整。“在選貨方面，以前都會選擇一些海鮮醬料，到了上海以后發現客人更喜歡一些原味的產品，我們就推出來了一個原味海鮮拼盤，這種在消費者面前烹飪變熟的過程，給到消費者不一樣的感官體驗，不僅有味覺，還有視覺。”

這樣的改變不僅是水貨對于當地形式和餐飲趨勢的把握，更是建立在完善的調查之下。李昊坦言，雖然可以通過內部就餐詢問、第三方調查向消費者發放各種各樣的問卷，但卻需要自身有強大的辨別能力，能夠區分這些回復是否是真實感受，而且“神秘顧客只能告訴你餐廳現場是什么樣的狀況，不能讓你更了解到消費者最真實的想法和其他信息。”

關于如何考核消費者滿意度，對于水貨來說，最為有效的實際上還是財務數據呈現的結果，比如菜品銷售情況、退菜率和消費頻率。從最真實的數據出發，做出深入的分析，可以得知產品的受歡迎度和消費者的喜好，便于及早做出改變。