• 外賣模式改革玩出新花樣?月銷10000單的義泰昌教你如何抓住2000億的外賣市場風口!


    此刻,我們應該閉上雙眼,用心去聆聽,

    因為明天我們將要看的更遠。

    餐謀長?導讀:“前端越重,成本越高,現炒現賣、一爐一份根本不是掙錢的路子。”“如果外賣品牌去走重模式,人工、物流的成本都能把企業拖到不堪重負,崩潰而亡的結局。”不看好、唱衰重模式的業內人比比皆是,聽起來前途簡直“一片黑暗”,重模式真的無路可走了嗎?


    作為深圳的“萬單天團”,義泰昌10多家店,每家外賣都是月銷萬單,營收幾乎承包各商圈榜首。像車公廟店,在美團和餓了么都是10000單/月以上;


    學府店、南油店也差不多,單在兩大外賣平臺月銷合計超過20000單。



    讓人想不到的是,義泰昌做外賣不僅品類豐富,還堅持現炒。這可是快餐啊,難道這樣不會效率低、出餐慢,進而導致評價差、銷量低嗎?


    創始人:從華為到餐飲


    華為人出來干餐飲且干得有聲有色的還真不少,比如徐松的“松哥油燜大蝦”,不僅外賣突破6000單/日,還在很多小龍蝦店受制于供應、無以為繼的時候,完成了1.2億元A輪融資。



    義泰昌創始人柳正天也是華為出來的。他曾在華為做了4年產品研發和4年海外銷售,離職后先是創業做汽車租賃,2011年轉入餐飲行業


    義泰昌最開始定位為休閑時尚的中高檔食堂,后來才轉型為快餐外賣,那是因為柳正天發現:

    1.技術快速發展,餐飲O2O漸成趨勢


    2.外賣具備高頻、剛需的特點


    3.外賣市場急缺品質可靠的現炒快餐


    “奇葩打法”:現炒快餐


    就這樣,義泰昌給自己兩個定位及堅持。


    1.定位快餐,堅持現炒;


    2.主攻外賣。


    對于快餐而言,首當其沖的是一個“快”字,尤其是在外賣的強需求帶動下,不僅顧客催,配送員也著急。而現炒,最影響速度,尤其是訂單暴增的高峰時段。



    可是義泰昌堅持這樣的差異打法。為了解決出餐速度,義泰昌以流程化的思維,從以下三個環節著手

    1.接單:將自身系統與三大外賣平臺打通,所有訂單直達廚房,快速精準。


    2.炒制:通過系統智能算法,將相同訂單合并,提升炒制效率。


    3.配送:只送周邊5公里,1公里內自己送;1公里外使用平臺眾包。

    堅持現炒難度高、成本高,可是一旦做到了,別人就很難復制你,你就有了核心競爭力。


    “奇怪理念”

    不求正宗、不怕豐富


    做餐飲,很多人在品質上求好吃、打正宗牌,在品類上強調聚焦、打造爆款。但是義泰昌坦誠自家菜品不正宗,因為他們做的是快餐。

    對于快餐而言,正宗不是最重要的,甚至好吃都不是最重要的。


    美團外賣數據顯示,深圳60%的外賣客單價在18~23元之間。要實現工藝上的極致和個性化,供應、制作成本及相應的售價勢必飆升。


    而一旦超過35元,就失去外賣的主流戰場。所以,義泰昌選擇了標準化和性價比優勢,牢牢抓住大眾化外賣市場。


    義泰昌的產品豐富,主餐、小吃、湯品都有,粉面、粥、米飯齊全,約有9大類超過50種產品。


    常吃快餐的消費者很容易感到“吃膩了,沒啥好選的”,在保障品質的基礎上,多樣化的品類對于提高銷量、增加復購意義重大。


    加上有強大的供應體系、標準化制作,成本進一步被攤薄,進而增加利潤。


    可就在今年10月,外賣品牌義泰昌,宣布獲紅杉資本中國A輪數千萬的投資,采用現炒、現蒸、現煮等中國傳統烹飪方式制作中式快餐,獲得相關資本機構2000萬的投資。


    11月,在外賣獨角獸資本對接會上,武漢外賣品牌菜大師和靠譜投、勝鼎餐飲創投達成數百萬的投資意向。



    除此之外,還有上海的A夢等一眾現炒外賣品牌活躍在美團外賣、餓了么、百度外賣等外賣平臺的前列。


    何為重型模式的外賣?


    從成本、效率、服務上講,即人工成本相對較高,出餐效率相對較低,注重餐廳和送餐服務,多以自建物流為主的外賣。


    物流太重,成本偏高,短板不少


    物流之重,多數餐企承受不起,不得不對人工做“減法”。


    仔皇煲創立的前兩年,也有自己的配送團隊,“那時候店里生意不如以前了,就開始為外賣加碼。”



    創始人薛國巍說,15家店,當時每家店雇傭了四五個外送員,“人多了,成本高了,各種問題也多了。”


    1.不合理的人員結構


    “訂單一多,人手不夠;訂單一少,人又臃腫。”

    沒事干就在店里幫忙,忙起來的話就一家家送。


    2.不合適的薪資制度


    按績效還是固定發,“死工資我不劃算,按績效他不劃算。”

    這樣很非常容易陷入兩難的境地。


    3.不樂見的設備管理、維護費用


    電動車、外賣箱都得自己買,自己修,經常出現破損、丟失的情況,每個月的“電話費都不少呢。”


    同樣,金百萬的創始人鄧超在轉型發展外賣的同時,也在忙著減掉人工。



    他曾分享到,“外賣的未來就是新零售,我們金百萬的外賣也會朝著‘輕裝修、輕服務、重生產’的零售型餐企的方向發展。”


    重型模式的外賣高度依賴人力,效率難以提升,拿到投資的這些重模式外賣到底做對了什么?


    為什么我避輕就重,做了現炒外賣


    義泰昌,作為廣州、深圳地區的“萬單天團”,外賣營業額在三大平臺都能排進深圳前三甲,單店外賣營業額幾乎在每個商圈都可以排在第一名。


    從最初的地推,不滿100單,到現在的6家門店,10萬單月銷量,預計今年的整體營業額將會破億;



    上海的A夢堅持“重模式”發展外賣,認為“大而全的品類戰略才是藍海”;


    菜大師,“美團外賣武漢光谷店月銷9999+單,餓了么光谷店月銷16761單,數據顯示單店最高銷量總共超過了2.6萬單。”


    按照正常水準,一個外賣店鋪70-80單計算,武漢菜大師的10個店差不多賣出了同等商戶100個店的訂單銷量。


    問題來了,為什么他們都選擇了現炒外賣,避輕就重呢?


    1

    味道為王,外賣還是現炒的好吃!


    “與多生冷種類的西餐不同,中餐注重火候、鍋氣,即食口味最好。”


    嘉和一品創始人劉京京說,如果外賣能做到現點現做,送過去還能保存鍋氣,那是極好的。


    “比起加熱送過來的便當,快餐還是現炒的好吃。”義泰昌創始人柳正天認為,何必避重就輕,我們應該為顧客提供一份有鍋氣的現炒外賣,好吃,再來。


    2

    降成本與復購率

    大而全的品類才能一箭雙雕

    劉強東曾經說過,把產品、服務和價格都做好很難,但是做好其中一個很簡單,“所以有了京東”。


    想要都做好就必須重模式,包括物流系統、信息化系統、財務系統等等。


    同理,要想做好外賣,包括“豐富、快捷、好吃、穩定、實惠”這五方面,當然,擇其一二不難,全部都做好的話就很考驗企業的能力。



    “如果京東只賣3C產品的話他怎么活?還有優衣庫,在重模式之下也是多產品,男女老幼童裝、眼鏡、鞋子、襪子、雨傘、包包這些都賣,如果不賣這些,它后端的成本根本就攤不薄。”


    柳正天說道, 豐富產品線后,自然可以攤薄后端成本。


    而A夢對“重模式”同樣有著執念。


    “正因為沒人敢這樣做,全品類才是一個藍海。我們要讓‘沒特色’變成A夢的最大特色,把每一款都做得讓用戶滿意。這樣人們點外賣的時候,很容易想到我們。”


    A夢合伙人梁宇文說,“我們做過用戶調查,很多忠誠用戶都是因為我們餐廳品類多、服務好才會一直選擇A夢的。”


    大多數外賣餐廳最多只有1-2款能達到這么高的銷量,目前A夢月銷量上千的菜單品就有十幾種。


    他表示,外賣餐廳就應該通過全面的品類覆蓋,提升用戶的復購率。


    3

    自配送不僅是服務和體驗

    更代表了品牌

    與許多商家選擇的平臺配送、外包物流不同,重型外賣模式以自建配送為主,“外賣與餐廳不同,不像堂食能看到門廳、桌椅、穿著、服務”。


    “由于各大平臺的配送員,同時負責區域內的多個商家,依次取餐配送,會導致送餐人員負擔重。好好的(餐品)等送到最后幾份時,不僅(客人)等的時間變長了,配送員的耐性也差了。”


    梁宇文說:“我們的騎士團隊送外賣至今,幾乎沒有一次差評。”



    “配送員和用戶接觸的短短10秒,就是餐廳最重要的show time。很多自建配送的餐廳不注重這點,實際上是浪費了一個向用戶傳遞品牌信息的渠道。”A夢創始人蔡福泉表示。


    所以A夢要求,所有配送小哥在給用戶送餐的時候,要兩次標準地鞠躬90度,用來表示對顧客的尊重;


    一方面體現品牌形象,另一方面提升品牌的記憶感。


    渝鄉辣婆婆創始人李進飛對此深有同感,“如果平臺的配送小哥服務不到位,顧客一般都算在你頭上,因為畢竟不是自己的配送隊伍,不能保證細致的服務和高標準的執行。”


    你能要求第三方配送或平臺去為每份外賣做這些嗎?



    此外,一般外賣收集反饋信息的途徑有三:


    用戶評價(最為普遍)、電話微信回訪(不定時)、線下會員活動(范圍小)。


    李進飛則表示,自建配送的一大好處就是每次外賣好不好,能從自己的配送員那里獲得最真實有效的反饋,每個人、每份單、每道菜都能對癥下藥,在下次做得更好。


    4

    管理是所有企業的難題

    并非只有現炒外賣


    依賴廚師的外賣一定活不下去?


    現炒外賣就肯定出餐超慢,然后一片低評?


    產能跟不上,問題一定在人工不如機器?


    關鍵還在于管理,這方面,他們有許多想法和行動:



    菜大師創始人王濤說,“后廚有的人很忙,有的人卻不知道該干什么”,這就是信息不同步的原因。


    菜大師以2個廚師為1組,每個小組都有自己的ipad設備,任務就來源于后臺的統一派單,清晰而明了。


    而且,ipad里會一一記錄每個廚師的接單量和具體餐品,不僅可以作為員工的績效考核,還能讓顧客追溯源頭,責任到人。


    只要企業有員工,必定會有各式各樣的管理問題出現,遇到問題就逃避不是解決之道。


    在外賣競爭日益激烈的如今,重模式的現炒外賣和輕模式的標準化外賣,究竟誰能活得更出彩,不必過早斷言。


    不論輕重,外賣的下一個階段,必然是連鎖品牌瓜分流量,搶占大頭。


    也許有些路,有人能走到最后,笑得很開心;也有人不堪考驗,倒在了路邊。


    剩下的,也就成了勝利者。


    微信名:餐謀長聊餐飲/微信號:Canmouchang

    運營方:深圳市餐謀長?品牌策劃有限公司


    餐謀長聊餐飲 | Canmouchang



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    《餐謀長聊餐飲》

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    本文來源:餐飲O2O

    作者:Lilo

    編輯:餐謀長品牌策劃/carina

    版權歸原作者所有


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