一天吃八頓的80后IT精英做香辣蝦，三年開店730家，凈利竟高達……

此刻，我們應該閉上雙眼，用心去聆聽，

因為明天我們將要看的更遠。

從IT精英跨界成為餐飲人，80后的高金庫想做的，不僅是于記坊香辣蝦，他的終極夢想是做餐飲連鎖加盟平臺領域的標桿。如何快速發展的同時，保證每一個直營店的質量？如何搞活粉絲經濟，高金庫都用他的經歷給了我們很好的啟示。

北京于記坊餐飲管理有限公司掛牌上市

“我剛從四川回來，去驗廠了“。在高于集團的會議室里，董事長高金庫風塵仆仆地坐在了記者對面。他說”每次跟新的供應商合作，都得去他們的所在地考察一下。他們有他們的供應鏈、原料產地、生產、儲存等，我們都要去監控。最起碼我們得放心，必須要做到溯源才行。”他自謙是餐飲行業的小學生，而他的終極夢想，是將集團打造成餐飲行業的京東，成為創業者的平臺。

當被問及于記坊香辣蝦為什么能一個月開店三四十家，僅3年發展到730多家，凈利25%左右，高于集團董事長高金庫對這些誘人的數據只是笑答，他的連鎖加盟還是雛形階段，他想的更多的是，如何拼長久，要堅持對供應鏈溯源、連鎖加盟店鋪管理智能軟件的高額投入、創業機會與風險的平衡、商業計劃的周密性和完整性……只有做到這些，于記坊香辣蝦才能成為做餐飲連鎖加盟平臺領域的標桿。

在目前這一階段，高金庫更為關注的還有店面的存活率，他覺得餐企比的不是誰掙得多、開店快，而是誰能活得更久，活得更“健康”。他希望在未來，于記坊也好，其他餐飲品牌也好，輸出的不只是產品，而是品牌、體系以及強大的供應鏈。“我們選用的是厄瓜多爾的南美白蝦，是從幾十種蝦里挑出來的，為什么？我們就是想做到健康，而且現在的消費者是認可的，你的食材好，價格可以提一些。現在的消費者不是以前那種只認便宜的了，他們接受不了的是以次充好。大家都能這么發展的話，就安全了、規范了，大家都從游擊隊變成正規軍，整個行業的發展才是良性的。”

雖然說起對未來的期待時，高金庫自信且充滿期待，但其實，當初他告別互聯網行業，一頭扎進餐飲圈的時候，他身邊的人都為他捏了把汗，“我是2014年到的北京，開始做于記坊香辣蝦，第一個基地建在大興，我投了差不多400萬，家人朋友都很反對。他們跟我說，五年前我要是做餐飲，他們絕對支持，因為肯定能賺錢，但是現在……他們勸我放棄連鎖加盟的模式，有一撥人把連鎖的信譽做壞了，把它當成一個斂財的工具，而不是把它當事業，所以這塊兒信譽度已經很低了。”

高金庫知道這個現狀，但是又不甘心，他覺得自己又不是來騙錢的，不過是自己一個人發展太慢，想要發展到全國的話，需要有和他一樣有夢想、有毅力、有執行力的合作伙伴共同奮斗，所以想找一些志同道合的人一起做事業。最后，這個執拗的年輕人還是堅持了自己的想法，開始了與連鎖餐飲的不解之緣。

令高金庫的家人朋友以及他自己都沒有想到的是，基地落成開始接待客戶的第一個月，各項指標就爆了。“我原本都做好了一個月只開三五家的準備，心想能維持平常費用，能養我的團隊就行，扎扎實實慢慢做。沒想到基地開始接待客戶之后，速度達到了一個月開三四十家。這個事給我帶來了挺大感觸，我沒想到還有這么多人愿意去相信連鎖加盟，所以越來越有信心。”

這成績說起來簡單，但在餐飲加盟市場混亂的當初，談成每一筆生意都得付出百倍努力。回想起那時候，高金庫沒有提多苦、多難熬，反而開玩笑說一天陪著客戶吃八頓香辣蝦是常事。記者問他，是不是得每天揣著胃藥去談生意，他說：“沒事，我們的蝦好吃，湯也好喝，一天吃八頓還真沒什么問題。我總覺得要一起合作，就得這樣面對面地聊，真誠！”

高于集團目前最主力的項目就是于記坊香辣蝦，專注做蝦火鍋。火鍋是一種成熟的業態，擁有數量龐大的消費群體。作為一家面向全國開放加盟的餐飲品牌，讓高金庫覺得有底氣的不僅僅是菜品的口味和品質，還有他為之傾力打造的經營模式和發展模式。

“我其實就是個餐飲行業的小學生，我以前做IT，也不懂做菜，我有的就是做互聯網時訓練出的思維和積累下的經驗。我看事情永遠不會只關注眼前的一畝三分地，而是把眼光放長、放遠，考慮到未來幾年，甚至是幾十年的發展。我覺得中國的餐飲連鎖還處在很雛形的階段，要想做正規、做大、做強、做長久，必須盡量減少人為因素的干預和影響，用流程化、標準化、智能化去管理、去經營、去發展。別老去看眼前的利益，要多想想三五年之后，誰還能活著。”高金庫的互聯網從業經歷，給他帶來的是謹慎而又積極的態度，以及更立體的思維模式。“

餐飲連鎖之前那種松散式的打法很快就要被淘汰了，甚至可以說，正在被淘汰。一個餐企，如果開了三五家店，那考慮的就是發展模式、發展速度，可是開到幾百家店了，最關心的就是安全。全國幾百家店，出現問題直接影響的是品牌。”高金庫說，“我們要用立體的思維去做產品，吃到嘴的健康才是真健康。現在很多餐企有誤區，只在采購的時候注意食材的安全、健康，但是在烹飪過程中沒有注意。你采購五常的大米，好嗎？米確實好，但是如果你沒有用好的水去煮，那一樣不是好的米飯、健康的米飯。”

直營店先試錯，再推廣到加盟店，保證營銷活動效果

于記坊的加盟商要想開一家餐廳，得先經歷一系列的培訓和考試。對于加盟商來說，簽下合約的那一瞬間，并不是結束，而是合作的開始。“我們要求所有事必須在開業之前做好，就拿菜譜來說，我們從培訓開始就會講一些菜譜設計的理論和實戰。”高金庫說，“加盟商簽約之后的第一件事，就是去營運部報道，領競調表，收集所有周邊信息，知己知彼才能百戰百勝。

課堂上，老板、店長、廚工針對競調表去制定店面的菜單、營銷等等。在課堂上，有老師指導你，有同學互相幫助，你才能根據自己的情況去找準切入點。搜集信息、分析信息之后做出來的，才是有針對性的、量身定做的。而且我們的培訓作業都要在課堂上做，不能回去做，不能讓他自己去想、悟，就把他當小學生、一張白紙。在課堂上，大家都在做，老師也逼你，你做不做？你不做就不給你畢業證。”

在互聯網業摸爬滾打多年的經驗，讓高金庫的思維格外開闊，他把目光瞄準了粉絲經濟。他認為“粉絲的轉化能力是非常強的，可以為餐廳帶來穩定的收益。我們關注的就是增加會員的粘性，提升他們對品牌的忠誠度。像我們這種兩三百平方米的店，有一千個有效會員，維護好，就可以天天爆滿。做生意就是開源節流，重要的不是把多少人引進來，而是能把多少人留下來。天天在外面打廣告，他來了你留不住也沒有用，不如把那個打廣告的錢用來維系老顧客。”

那么，他的餐廳該如何獲得粉絲呢？以會員的開發維護為例，一共三個步驟：第一步是怎么讓顧客開卡，一些店做不了儲值，可以先做會員卡，比如38元開卡，送一個38元的飲品，讓顧客覺得自己白落一個會員；第二就是會員菜，持續給顧客提供福利；第三，根據顧客信息，看他多久沒來消費了，比如一個顧客，兩三個月沒來了，那就給他提供一張額度比較大，但使用時限比較短的優惠券，促使他來店里消費。

如何用會員方式持續吸引更多20歲左右年輕客群頻繁來于記坊香辣蝦，是企業的重要戰略，也是于記坊香辣蝦近年來的重要轉變。”我們有很多創新的服務和口味體驗，讓產品能夠適合全國各地更多人群。”在于記坊香辣蝦最新潮流店里，與嘩啦啦合作的智能點餐軟件成為吸引消費者的一項重要體驗。通過智能餐飲軟件自助點餐服務，消費者可以坐在桌臺前自己掃碼點餐、結賬，系統會自動根據人群推薦菜品，為顧客提供不同的點菜建議；餐廳通過讓消費者自己點餐、結賬，就可以節省一部分人力資源。顧客掃碼時，會自動成為會員，為餐廳營銷積累客戶。

調整菜品結構，增加潮流菜品比例，成為于記坊香辣蝦為加盟商提供的升級門店的不二選擇。在高金庫看來，像北京這樣的一線城市消費者，更喜歡優質單品的口味多樣化。而于記坊香辣蝦的門店，則會將產品做到極致。“于記坊香辣蝦在其他地域的店鋪，品類多樣化的側重是未來的發展重點，比如香辣蝦和香辣蟹、羊蝎子等都在一家門店里可以消費到，消費者都更愿意更多次光臨于記坊香辣蝦。”