守在深山65年卻能年銷35億，品牌價值5年翻7倍，只因恪守這一鐵律！

此刻，我們應該閉上雙眼，用心去聆聽，

因為明天我們將要看的更遠。

在貴州的大山深處，有一家酒廠，不僅65年來恪守“貯足老酒，不賣新酒”的鐵律，還在2018年伊始宣布全面啟動老酒回收，貫穿全年，并在專賣店設立老酒專區。

它就是近幾年發展迅猛的習酒。

2017年“雙十一”，習酒全網銷量額突破2000萬，成最大黑馬。其中90%以上的消費者來自貴州省外，而銷量的30%來自于“習酒窖藏1988”。

“花幾百塊買瓶酒，絕對不是網民的沖動消費，一定是對習酒有相對充分的了解，理性選擇的結果，習酒在全國已經具備一定的影響力和美譽度。”習酒董事長張德芹說道。

在經歷了深度調整的“低迷期”之后，如今的消費升級開始帶動白酒市場回暖，而茅臺酒的持續走俏，給醬香白酒帶來了更多的曝光度和影響力，其健康、稀缺等特點被高頻提起，一時間形成了一股來勢洶洶的“醬酒熱”。

高端市場已然格局穩定，次高端便成了“兵家必爭之地”。在這個市場，同行“當了大哥好多年”，習酒則選擇了做一個安靜的修行者，直至2017年，厚積薄發——習酒窖藏1988銷量14.81億，與之一較高下成為可能。

不僅如此，2017年習酒各項指標創新高，營收達到35.78億元，同比增長39.44%；實現利潤4.5億元，同比增長26%，其中省外市場大幅增長，達到47.98%。品牌價值260億。

至此，習酒立下軍令狀，2020年必須進入中國白酒前十強。一個傳統企業能如此高品質發展，到底秘訣是什么？答案就藏在一個個“習酒故事”中。

習酒位于貴州省習水鎮，2010年前，這里還沒有通高速，想請人到酒廠看看都很難。因此，能不辭舟車勞頓，跋山涉水而來的，都是真朋友。“朋友來了有好酒”，主客都動情，相看兩不厭。這便就是習酒“崇道、務本、敬商、愛人”信條的初衷。

得老天厚愛，如果只是給世人捧出壇壇美酒，張德芹對此并不滿足。

自古至今，杯中美酒之時常有情懷相伴。作為一種特殊的文化載體，酒已經滲透到人類社會生活中的各個領域。或豪情作詩，或離別情傷，或擺宴慶功，或戰場慷慨悲歌……每一種名酒成長，都有一種精神醞釀其中。

崛起于黔北之地的習酒，則是承載著一種“君品文化”。于內，習酒用君子的風范來要求自己；于外，習酒用君子的內涵來影響世人。進入本世紀，白酒行業的競爭空前激烈，各種非常態的“大躍進”發展模式層出不窮。而習酒始終不驕不躁，堅信君子不妄動，動必有道。

因此，在產品體系打造上，習酒尊重市場規律，打造高中端結合的體系。在習酒的產品金字塔當中，塔尖是習酒的東方陳釀，中高端是窖藏系列，金質習酒則是強壯的腰部產品。

這樣既形成了自己的產品綜合競爭力，又滿足了市場個性化的需求。

在習酒公司，可謂群星閃耀，董事長張德芹是“黔酒大師”，總經理鐘方達是“中國白酒大師”，總工程師胡峰是“貴州釀酒大師”。公司擁有中國白酒大師1人，中國白酒工藝大師1人，黔酒大師1人，貴州釀酒大師1人，國家級白酒評委9名，省級白酒評酒委員32名，高級工程師、高級釀造師等高級職稱人員40余人，專業白酒技術研究人員300余人，龐大的高精尖人才隊伍，放眼全國酒行業，足以傲視群雄。正是一代代大師巨匠們，在不斷地賦予習酒新的生命力。

一方面，研發團隊憑借口感對白酒的質量進行定性，這是好酒的根本所在。

判斷酒的口感，對經驗依賴殊深。習酒人講究“愛酒而不酗酒”，強調雅致、適度的飲酒觀。在胡峰看來，這是保持感官靈敏度的一種必要的節制。

同時，習酒還要求品酒師、勾調師們在工作時排除一切其它氣味的干擾。“特別是一些年輕的小姑娘，從事嘗品和勾調的，上班期間不允許化妝，因為化妝品會有一些香氣；另外她們平時的飲食還要禁忌辛辣，避免對味蕾的過度刺激。”

這些工匠們一聞一試，對酒的質量就有了一個八九不離十的判斷。

另一方面，則是用現代的知識和方法來改造、提升傳統產業，引入科學參數對釀造、勾調過程實行定量化、標準化。胡峰說，“某種程度上說技術是對感官的一個補充，比如我們知道一些酒喝起來香不正，有點餿，我們叫鹽菜味，這就對應著某些指標缺陷，感官可以發現這些缺陷，但唯有技術才能糾正它。”

數十年孜孜求索，習酒已經建立了一套生產標準化體系，選擇最好的原料，不添加外來香料，并且堅守傳統工藝。醬香習酒有30道工序、165個工藝環節，每一個環節都制定了嚴格的標準、要求和工藝參數。

除了強大的研發團隊，習酒的基礎設施規模優勢、大規模的老酒儲存，也是習酒質量最有力的保障。目前，習酒公司用于存放老酒樣的庫房就整整占據了兩層樓房，面積達數千平方米，這在國內白酒企業中極其罕見。

在習酒內部，珍藏著一張老習酒的鑒定報告。當年，北京歌德拍賣行委托習酒廠對一批1991年產老習酒拍賣樣進行鑒定。所有檢測項目的最根本依據在于要有1991年的老習酒酒樣。

老酒留樣這一細節足見當年習酒質量管理已是一個嚴密體系。尤其放到當時的背景下考量，更為難得：1992年至1998年間，習酒日漸艱難，生產時斷時續，工人領不到工資。

同時，中國白酒產業在亞洲金融危機以及山西朔州假酒案導致行業誠信滑坡等因素作用下正處于“寒冬”期。內憂外患同時襲向這個深山中的白酒企業，但習酒卻仍始終如一。

“都說無奸不商，而習酒教會我的是，無情不商。”此話出自習酒的一個經銷商，金文和習酒已經合作了10年，卻從沒跟習酒的財務對過賬。生意越做越大，其他品牌曾想和他合作，都被他一一拒絕，“我這塊招牌是靠習酒打響的，做雜了，也就做砸了。”

他對習酒如此信任，是有淵源的。

2013年，由于政策調整，整個白酒行業跌入低谷，金文更是禍不單行——由于本地房地產崩盤，債主跑路，母親為人做擔保，負債近5000萬元。母親經受不住，吃了安眠藥，被送進醫院。

住院期間，一群債主跑到金文的習酒倉庫，把門堵了。金文懇求他們，“不要逼我母親了，債我會一分不差地還給你們，我賣習酒每年最少賺300萬！”

話放出去了，債主散了，金文心里卻沒了底。做好習酒，是他唯一的出路，可眼下他連貨款都拿不出，又不好意思向習酒賒賬，他近乎崩潰。無助之際，習酒的一個經理卻伸出橄欖枝，替他寫了一個賒賬申請，逐層說明情況、簽字、蓋章，特批了160萬元貨。同一天，另一個片區經理也打來電話，“金文，我信你，40萬你先救急用。”

當時，幾乎每天都有習酒的員工自發來到醫院，陪金文母親。奔波于法院和醫院之間的金文，幾乎沒有接到一個關于公司事務的電話，“他們都幫我把事扛下來了，那時候，我真感覺到自己不是一個人在戰斗。”

2016年，黔東南16縣習酒總銷售額是一億元，金文做了2000萬，債務也基本還清。除了無情不商，誠信經營也是習酒重要的經營信條。

最近，習酒搞了一個大動作：派出兩個紀委專案組到兩個片區做調查，只因有舉報稱，一線有兩個年輕的營銷人員對經銷商有吃拿卡要和從經銷商手中平價回購酒再倒賣的現象。

習酒決策層就是要通過雷霆手段，明確告誡全體員工：上至董事長、下到每一位普通員工，職責都是無條件為經銷商和消費者服務；企業發展高度上來了，但全員服務的身段必須降下來，決不允許因為企業發展好了、產品暢銷了、資源稀缺了，就養出官商思維、養出員工頤指氣使、作威作福的毛病，養出很多貪污腐化的行為。

“建一座歡樂友愛，子孫共同居住、工作與生活的和諧酒城”，這是習酒的使命之一。從關愛員工，到幫助周邊農村父老鄉親，到國家民族災難時動捐錢捐物，從資助縣內“希望工程”建設，到動用千萬巨資資助西南地區貧困大學生，無不體現“愛人”的價值觀。

“習酒·我的大學”這個持之以恒的助學項目，便帶著習酒人的體溫。“這個事情最開始不是習酒的領導干的，而是員工干的。”習酒董事長張德芹說。2005年，習水縣還是國家級貧困縣，企業周邊農戶生活艱難。一些農家子弟考上了大學，卻上不起學，而習酒工人的收入比村民寬裕一些，于是，工人們就湊錢送這些孩子上大學。

“第二年，習酒公司看到工人工資本身也不是特別高，干脆我們企業拿一點，就把工人承擔的責任接過來了，學生感謝信里，幾乎都會提到‘習酒和我的大學’等字樣，后來公益活動干脆就取名為‘習酒·我的大學’。”

原本這只是一個普通的“以銷售為導向”的活動，在外界看來，一開始可能只是一個“噱頭”，但在習酒內部，這個“噱頭”卻 “一發不可收拾”。自2006年創辦以來，11年里累計投入近億元，幫助了超過2萬名貧困大學生，即便在白酒行業深度調整期的企業困境中，也從未中止。

2008年，習酒公司人員曾經去紫云縣考察過一個貧困學生。他家里只有三個人，他、父親和外婆，人畜混居，家徒四壁，“冬天外面有多冷，里面就有多冷”。他是那幾年村里唯一一個考上大學的年輕人，全村人都為他高興，也一同為他的學費發愁。

就在此時，習酒雪中送炭，為他提供了5000元助學金。他家里只有一只老母雞，為了招待客人吃飯，他的父親滿山追逐，歷經周折才把雞抓到手。“當時那個場景非常震撼，對于我們在場的人也是一種洗禮。5000元錢不算什么，但在特殊的時候，這點錢就可以改變一個人、乃至一家人的命運。”

這樣的故事不勝枚舉。一個試圖用于帶動銷售、提高產品知名度的活動，從第一年起就演變為一場帶著人性光輝的社會行動。第一年只投入了十幾萬元，此后不斷追加，到2017年已累計達到9000萬元。時至今日，這一項目對于習酒而言，已經徹底內化為一種責任意識，對于其營銷效應，反而已淡然置之了。

總 結

在“營銷為王”的時代，一些企業擅長“忽悠”，而放松對產品和品牌的真正打磨，然而對于一個有志于做百年老店的白酒品牌，“連動一下這樣的念頭都是一種罪惡。”相反，習酒一直在安全、舒適、文化這三重屬性上不斷苛求自身。

正如張德芹所說，“前65年習酒，還只是少年，今天已經正式步入青年時代，之前經歷的所有，都將在未來幾年中厚積薄發。作為有為青年，習酒必須清楚一個道理：從哪里來，到哪里去，如何走？”