餐廳外賣占比超過70%，我是在給美團打工么？

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第 1112 期

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■ 餐飲老板內參CEO ｜ 秦朝 發于北京

我問了下他的成本結構：

凈利潤10%

這么一算，貢獻給平臺的成本還真是有點肉疼。

先做個小調查

我們再來一起捋幾個問題:

1

作為一個70平米的小店，不依靠外賣，

靠傳統的客單價和翻臺率模式能否支撐？

▽

粗略算一下：朋友的店里最多可設置12個座位，按平均客單價40元算，要想達到10000元的營業額，至少要實現100%上座率，20次翻臺。

這顯然是不可能完成的任務。現在他的堂食比例之所以占營業額30%，很大程度上就是線下自然客流的客觀反映。一條新的商業街，線下客流還在“養”的階段，當養店期碰上養街期，就悲劇了。So，依賴線下流量想達到20次的翻臺，不靠譜。

2

有沒有可能變成巨好吃的卷餅，

成為像很多燒餅、掉渣餅之類

“現象級”排長隊店鋪？

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這個基本上可以確定三點：

阿大蔥油餅一個月營業額3萬，阿大卻要為此付出病痛纏身、彎腰駝背的代價。內參君敬佩這樣的匠人精神，但真的不希望所有餐飲老板都如此辛苦。

3

線下和線上流量哪個更靠譜？

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線下和線上是兩種生意模型，一個被動，一個主動。

坐商的流量獲取只有一個法則：地段、地段、地段。選對址就是選對流量入口。

然而眾所周知，房租、人工成本的不斷上漲，讓很多老板多年前就開始抱怨，忙來忙去是給房東和員工打工。這甚至成為制約許多中餐廳發展重要因素。

高性價比、高翻臺率、長免租期的外婆家、綠茶模式不是一般品牌能對標的，也難以復制。

相對而言，線上的問題還簡單、聚焦一些，而且是個巨大的增量市場。

雖然大家在抱怨線上流量成本高，但餐廳對線上流量的獲取和運營手段還處在初級階段，還是有很多免費、低成本的紅利沒有被開發出來。

對比線下眾多不可控、高依賴度條件，線上的流量成本長期來看邊際成本更低、開發空間、運營價值更大。

4

我覺得未來餐飲的

常態化盈利模型應該包括：

堂食＋外帶/外賣＋預包裝食品零售化。

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只做堂食依賴實體局限性大；外帶／外賣將成標準化餐廳效益增量的必選項；食品零售化是以餐飲為入口的更大爆發市場。

三者既是互補關系，也是遞進關系，后兩者都是對空間的突破。這甚至會成為新餐飲做大做強的必由路徑。

那么，回到開頭朋友的郁悶，我們交流了三條建議。中心思想是：找到最有價值的產品／組合、優化平臺抽傭和促銷成本、爭取快速復制降低供應鏈成本。

1

優化產品，挖掘現金牛產品

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著名的波士頓矩陣法將一個公司的業務分成四種類型：問題、明星、現金牛和瘦狗業務。

相對應的，一個餐廳菜單上的產品也分擔著類似角色，問題產品是需要開發培育的，明星產品負責顏值和拉客，現金牛產品顧名思義要暗中力推，瘦狗產品及時發現應立即剔除！

不斷發掘現金牛產品以及組合，這是所有老板的必修課。

我建議朋友去研究一下麥當勞、肯德基、星巴克，或者他所在城市巴奴毛肚火鍋的餐牌和菜單設計。去研究下巴奴毛肚火鍋為什么要把毛肚打造成明星和現金牛產品？

2

運營粉絲群，降低獲客成本

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滿減促銷是新入駐平臺的餐廳普遍采取的獲客手段，這在初期為了打造品牌知名度是必要的。但每次促銷最好將用戶轉化、沉淀到微博、微信這些自有平臺上。

就目前而言，微博、微信依然是商家低成本粉絲社群運營的很好工具。我建議他親力親為搞好微博、微信運營。

因為設計師出身，他的產品、包裝和店面很有調性，容易抓眼球和被傳播，若能再加上自己對產品理解和創業情懷去跟粉絲進行互動，有可能成為網紅店，也有可能去跟平臺爭取抽傭比例的下調。

通過微博和朋友圈沉淀粉絲，為訂單直接導流，這樣有可能省掉15%的平臺促銷成本。我又推薦他去研究下伏牛堂張天一的社群運營套路。

特別指出的是，剛提到的微信平臺，不是指微信公眾號，而是個人微信。

我一直覺得讓顧客關注商家的微信公眾號，可能是個偽命題。一個顧客會同時關注幾十個商家的微信公號或APP嗎？問問身邊的人。

為什么很多商家做的訂閱號或服務號花大力氣積累的粉絲，卻不推送消息還好，一推送消息就掉粉？而很多CEO自己卻能通過微信朋友圈成為“網紅”？這是廣告和人格體的區別……

3

快速固定模式，復制

降低供應鏈采購成本

▽

這個現在說有點遠了，但對于他這樣的單品主打模式，一開始走的就是標準化供應鏈路子。

既然如此，對老板而言，抓緊經營流程、模式、玩法的標準化、規模化復制就不得不去提前考慮。

他需要通過規模化、品牌＋連鎖來降低采購成本，并形成競爭優勢。

·END·

統籌丨關雪菁

主編｜溫馨 段明珠 黃文瀟 視覺總監｜阿部

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