年入12億的秘密：羅胖跨年演講中的奶茶小哥是這么干的

因為羅胖的跨年演講，一家誕生于四線城市的奶茶店火了。創立這家店的小哥，1986年出生，已經有1200家店，年入12億。

他是怎么做到的？最近，2018中國餐飲創新年會特邀嘉賓、營銷大牛小馬宋，講述了這位小哥的經營秘訣。

◎ 小馬宋

曾經他一天也賣不了100塊

古茗的創始人叫王云安，1986年出生，不過我們都習慣叫他老王。

畢業之后，王云安沒有找工作，他覺得學校附近的奶茶店很難喝，生意卻那么好，簡直不可思議，于是決定要開一家比較好喝的奶茶店，那肯定賺錢嘛。

后來他就在自己的家鄉大溪鎮開了一家奶茶店，結果呢，生意很差。

但王云安沒有放棄，他很勵志地給自己定了一個目標，一天賣不到100塊不打烊。結果呢，生意還是很差，有一天勉勉強強賣到了102塊。

或許冥冥之中有天意，有一天他不知道從哪里得來一本書，講的是麥當勞的經營之道，老王看完之后突然醒悟，覺得自己頓時二郎神附體開了天眼，在這個經營游戲中慢慢開了外掛。

他說自己原來是個小生意人，總是精打細算，能省則省，你看看這鎮上其他小店主，和他一樣，并沒有什么區別。當他把自己當做一個顧客，再去看自己的奶茶店的時候，他就不再關心成本和利潤，而只考慮顧客的感受，店面干不干凈，奶茶好不好喝，店員親不親切，這才是一家奶茶店能活下去的真正理由。

然后，這家奶茶店就慢慢地好起來了。

開店沒有什么大的秘密

就是在這些細節上一個個做好

跨年演講中，羅胖說這家奶茶店的成功其實沒什么特別大的秘密，就是在細節上一個個做好，而這些細節，都是老王7年來慢慢總結出來的。

直到現在，他還堅持不斷去終端店巡店，看看店里有沒有問題，買杯奶茶喝兩口看看品質控制如何，跟顧客聊聊他們的感受，這讓老王可以不斷從顧客的角度看待奶茶店的經營問題。

老王說，我真的不懂怎么搞傳播和營銷，但我相信我看到和想到的。

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把奶茶店門頭的燈調亮

古茗最早都是在浙江的縣鎮一級城市開店，縣城和鎮上晚上的燈光一般不夠亮，要想讓顧客更快地發現你、知道你，只要做一個很簡單的事：就是把奶茶店門頭的燈調得更亮，最好是能成為那條街上的路燈。

一個奶茶店，多用一倍的燈光，其實一天也就多花1塊錢，可是能多帶來幾百塊甚至上千塊的生意，你說這個買賣劃算不劃算？

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找個長相甜美的妹子當收銀

我跟老王到一個鎮子上去巡店的時候，他看到那家店里有個做奶茶的小姑娘非常甜美，就跟店長說，這種長相甜美的妹子，你應該讓她收銀，顧客來了看到一個甜美的收銀員，感受會好很多。

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內退60公分，讓顧客能享受到涼風和避雨

他還指著那家店說，這個店太陽照曬很強烈，當地也常常下雨，一到人多排隊的時候，顧客會很不舒服，所以我們的奶茶店柜臺都不是緊鄰街道，而是向內退了60公分，好讓顧客享受到店里的空調涼風，而且可以避雨，這就是從顧客角度去看一家奶茶店而做出的改變。

經商天分從哪來？

到店里考察，了解消費者

老王做生意是有天分的，他說他找過很多高大上的營銷公司，講的道理和他的認知都不太一樣，要么就是高高在上不落地，要么就是不了解消費者，做營銷的人如果只講理論，不去實際店里考察，就會這樣。

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買一贈一，讓新顧客成為老顧客

有一次，我在古茗總部，大溪鎮的鎮長去參觀，老王跟鎮長聊了很久。老王給現場做了幾杯奶茶，鎮長說我適合喝經典奶茶，不要喝芝士和水果茶了，那是年輕人喝的。但老王堅持讓鎮長喝了芝士茶，鎮長走的時候說，這芝士茶其實也挺好喝的。

然后老王就跟我說，你看，很多顧客會覺得，自己知道自己喜歡喝什么，但他其實沒有嘗試別的茶。如果我們一個店開業，這個顧客來喝了一杯水果茶，他覺得不好，他可能就不再來了，但有可能我們家芝士茶非常適合他的口味，可他沒機會嘗試了。

所以老王建議店長做活動的時候，就做買一贈一，這樣一個客人可以嘗試兩種口味的茶，他成為老顧客的概率就會大一倍。

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店鋪裝修要訣：耐臟耐舊耐操

我跟老王說，你們家店鋪裝修其實有點土氣。老王說這需要平衡，奶茶店要開很久，裝修不僅要漂亮，我們對店鋪裝修還有一個要求，就是耐臟耐舊耐操，你不能只看剛裝出來什么樣，你還要看一年后，兩年后它什么樣子。

有一天，我們就聊起了投資的事，老王說我們今年總部的凈利潤都過億了，還在四線城市培養了大量年收入過百萬的店長，3年后公司終端流水應該能到40億，我不知道公司需不需要風投。

我說你需要啥風投啊，你這根本就沒風險，哪里需要風投，你的收入和利潤可以直接做上市了。

后來，我把老王的故事告訴了羅胖，他就在跨年演講中提到了老王和他的古茗奶茶店。

開好一家奶茶店的9條貼士

我把老王講的如何開好一家奶茶店的經驗，總結了出來，題目叫《開好一家奶茶店的9條營銷貼士》。他說，其實也沒什么秘密，只是一些沒有人注意到的常識。

開一家店無非要解決兩個問題：1.讓新顧客能買 2.讓老顧客多買。新客戶解決發現與決策的問題，老客戶解決體驗與復購的問題。

貼士?：店招

店招的競爭是顧客視覺的注意力的競爭，所以LOGO要大，燈光要亮。

貼士? ：排隊

始終保持3~8個人的排隊量。人多的時候做得快店，人少的時候做得慢點。

貼士? ：人氣

開業時人氣靠排隊，排隊靠優惠，最好的優惠策略是買一贈一，把最強勢的產品送給他，讓他嘗到。

貼士? ：產品

路人生意靠排隊，熟人生意靠產品。產品研發和品質管控要做好。

貼士? ：積分卡

以喝10杯贈一杯為例，如何提高積分卡的使用率？第一次就給他蓋5個杯子！

貼士 ? ：杯子設計

芝士茶杯子的口徑決定它的口感，88毫米的杯子會更好喝。

貼士 ? ：自媒體

店招、杯子、海報、電視、配送車、廠房都是個媒體和廣告牌，把你的LOGO打上去。

貼士 ? ：菜單設計

菜單要解決效率和客單價問題，即讓顧客盡快點和點貴的。菜單價格要降序排列。

貼士 ?：體驗設計

員工的微笑很重要，找個漂亮姑娘當收銀；要讓顧客體驗到店內空調的涼風。

看完這個案例，你有什么想說的？來評論區我們聊聊~

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統籌｜張琳娟

編輯｜師麗丹 視覺｜陳曉月

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