大家對靜宜老師課程的評價
為了便于大家的學習，我們近期會把部分直播課程干貨編輯成圖文。今天咱們對靜宜老師課程《月虧14萬的門店如何用3天扭虧為盈》進行梳理。
講師/許靜宜
整理/羅萍
一
—— 月虧14萬是怎么虧的？ ——
今年3月聽朋友說潘石屹的兒媳婦在望京SOHO開了一家餐廳賣燒餅，餐廳的負責人想盡一切辦法都沒辦法挽救，經過朋友的介紹，我認識了冀先生的負責人，吳總。
通過詳細的了解發現，這家門店店面大概是360建筑平米，使用面積170平米，房租、水電等各項費用具體如下。
當時通過對市場和產品的考察，我發現雖然產品有些問題，但還有改進空間，而且周圍其他店經營情況都不錯，所以我決定接手改造，我列了個計劃書。
二
—— 列計劃書——
在望京SOHO寫字樓商圈95%的商戶是不盈利的，但是要先保證不虧錢，完成止損，之后再盈利。
我把改造分了兩個階段：
第一階段：1-3個月 從虧損實現盈利
第二階段：3-6個月 進行產品模型迭代和復制完成。
三
—— 用五部方法論落地——
那么這些如何落地呢？我把我們在這期間做的事它歸納為餐廳改造落地的五部方法論。
1
菜品
為什么要先改菜品？菜品是1，菜品不行就算給到再好的地段，再好的裝修，也是0。
先說改造。
我們保留了店里的高橋火燒，火燒其實是保定地區的叫法，類似于肉夾饃，不同的是陜西肉夾饃是半發面。
原來店里的套餐是火燒+南瓜粥/紫薯粥/皮蛋瘦肉粥，通過他之前的數據我把紫薯粥去了，改成現磨五谷豆漿，時段從中餐、晚餐時段改成早餐售賣。
其實我也是通過店里2017年1月-3月菜品分析才發現，目前后廚有3個人負責火燒的產品線，人員成本2萬左右，反推到營業額，需要做到6萬元左右才有可能讓人員費用實現盈虧平衡。
當時就在考慮這個火燒是去還是留，后來看，這個燒餅的團隊組建是挺不容易的，在當地也有一定知名度，再加上跟火燒相關的人員費用也就是2萬，怎么虧也是幾萬塊錢的事兒，所以裁掉了不重要的人之后，覺得要留一個月考察一下數據，如果人效和銷量上沒有太大突破，再考慮把整個項目砍掉。
再說新增。
通過對周圍消費者調研發現，周邊客群比較喜歡的是套餐，客單價在20-25元比較合理，而且午餐在門店營業額占比比較高，所以堂食決定從午餐的菜品迭代入手。
我們當時不太想改冀先生的名字，而手搟面也是河北保定的特色，再加上考察中發現周圍生意好的都是自助餐，手搟面這個品類沒人做，于是我決定主打手搟面自助。拿各種配菜和鹵配手搟面，推出了18元自助手搟面。
以上是我們改造了半個月后的營業額情況。
5月2日進行改造，從1191元到第二天2807元，第三天3009元……兩周左右的時間，5月15日冀先生日營業收入已經做到了6174元。
從5月2日到5月14日數據，手搟面從一天30碗，到5月15日做到308碗，整個餐廳74個餐位，所以做到4.2次的翻臺率，時間大概是11:30-1:20左右。
而這只是手搟面迭代帶來的效果。另外兩個計劃中的排骨飯、酸菜魚我們還沒有增加。
大家可能覺得挺簡單的，其實卻是是這樣，大家一定要把產品做好。
編者注：靜宜老師在此還介紹了店里排骨飯產品的打磨，由于篇幅問題在此略過，大家想看內容，可以直接戳下面按鈕，進入直播間。在20:23分左右。
（報名后可重復觀看）
2
店面運營
經過幾天的觀察，發現餐廳的員工態度不是很積極，連月底的的盤點都不做。
并不認為他們是很忙，而是責任心和后廚的具體的操作流程不太熟悉，根據這個營業額，把店面的人員減少了1-2個人。
在這里舉個例子，武圣羊雜割年銷售額2個億，目前北京100多家店，能做到一年開30家店的擴展，這么快速的擴展邏輯是什么呢？在武圣董事長王總的辦公室，他分享了一句話讓我很感動，”服務好100家店的店長，也就是做好了100家店”，而他整個運營團隊只有4個人。
所以我在進行人員調整的時候，包括運營、計劃，跟冀先生的店長溝通的是最多的，如果我們能把店長的積極性調動起來，整個店的積極性也就調動起來了。
事實也是這樣。剛開始的時候，冀先生的店長店長連工服都不穿，到后來，就算晚上11點開完會左右，早上7點店長就上班了，還住在店里，就是為了把營業額做上去。我認為我們做店面運營最大的成就就是店長的成長。
3
店面裝修
從店面裝修方面的改造，其實我們不想在店面環境上花太多錢。因為如果要換桌椅換裝飾的話，什么都得換，整套太多錢，不如低成本試錯，什么能最低呢？那就是自助餐臺的設計。
我們把收銀機去掉了，剛開始做了6盞燈，在吧臺上迭代，運作第四天的時候感覺效果還不錯，為了增加飲品，所以又加了3盞燈。
原因就是能放6盞燈，就不浪費另外那3個的錢，餐飲有專門的燈具，價格也不貴，建議大家盡量買餐飲的照明設備，跟酒吧的不太一樣。
4
后廚動線
編者注：后廚這一塊為避免出現錯漏，各位直接聽靜宜老師講的吧。戳下面按鈕進入直播間，20:32分左右開始。
5
營銷推廣
怎么讓別人知道我店面換了新的花樣，怎么跟客戶產生互動呢？
在手搟面營業額做的還不錯的時候發現，我們客單價是25元，需要增加飲品，后來我們就選了8元的鮮榨的西瓜汁，應該是5月6日增加的西瓜汁，必須用無籽兒的西瓜，好像是從美菜上買的，4元-5元一斤，8元一杯，只掙2元一杯，可能會有人會問，掙這么點，為什么還要做？賣點酸梅湯不是很好嗎？
其實是這樣的，因為西瓜現在價格貴，但是隨著夏天越來越熱，成本會降低。剛開始覺得西瓜很便宜，養成顧客購買習慣，我們現在是掙2元，但是等6月6日，從一天賣10幾杯到后面賣40幾杯，我的成本是往下降的，從剛開始一杯掙2元，到后來掙到5元-6元，未來還有很大的晉升空間。
總的來說，8元一杯首先是改變顧客對店的認知，第二是養成客戶消費習慣，第三隨著銷量和季節的推移，我們的利潤還會緩步增長。
5月15日，我們推出了自己熬的酸梅湯，賣6元，重新打一個價位，目的是進行迭代，手搟面賣到308份，308個人去吃，翻臺率4.2次，我們想增長營業額肯定是要通過飲品和套餐來做的，但是我們首先要提升菜品，把手搟面的客流給夯實了再慢慢迭代。
我們在5月做過一個活動，賣清霾飲，男士比女士貴一倍，為什么還遭到大家瘋搶？
5月4日北京霧霾很嚴重，朋友圈都互相調戲，我們來不及做，我們就買了特價商品的簽，“清霾飲：老板特批，美女1塊，老板娘特批，帥哥2塊。”
其實這個清霾飲，就是拿銀耳煮熟，攪拌機打碎，放上冰糖、枸杞、梨，導致那天買手搟面的人，人手買了一塊，大家覺得好玩，等于跟顧客做了一個互動。
為什么要舉這個例子呢？其實我們很多店都沒有專業的文案和設計，我們當時也沒有，但是只要有一點點創意，分時段、節點做一些小活動，還是可以跟顧客達到效果，那天還有好多人加我微信，你們太貼心了。
編者注：
靜宜老師還介紹了易拉寶的設計，她認為簡單、粗暴、直接，就是最好的營銷方案。有興趣的老板，可以長按文末二維碼，進入對話框，回復“靜宜”直接聽她講的。在20:44分。
(低值消耗指的是碗和筷子等)
從5月3日到5月15日，冀先生日營業額從2807元，增長到6174元，總共只花了19180元。
靜宜老師認為，要做好餐廳經營，花低成本試錯很關鍵；投資人的信任是對運營人最大的鼓勵；快速迭代非常關鍵，今天出現的問題，第二天絕對不能出現！
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原創文章，作者：美團大學餐飲學院，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/164570.html
