蘇寧的最大優勢在哪里？

昨天，奕宏去見了蘇寧易購南京大區的一位負責人，跟她交流了我對蘇寧的一些見解，獲得她的認可；晚間，我在秦王會的群里跟秦剛老師和一眾師兄討論，他們都覺得我的思路不錯，所以今天一早把它整理成文字。

當順豐嘿店，京東線下布局聯盟便利店拼命開始滲透時，我們不禁要思考蘇寧這樣一家全國連鎖家電賣場，真正的優勢是什么？

讓我們來看兩組數據，一是蘇寧現有的全國賣場數量約1600家；二是蘇寧全國共有18萬員工。

再讓我們看一看未來商業兩大趨勢:1.O2O （我不認為有什么O2O,應該是O+O或者O&O.線上線下融合；） 2.意見領袖決定大眾消費.

在前者，蘇寧真正的優勢是線下巨大的場地資源,也就是線下資源。那么線下到底應該做什么呢？我們來看兩個榜樣，一個是宜家，宜家每天都有一波老奶奶帶著孫子去排隊，雙休日更是全家出動，所以你看宜家的餐廳比任何快餐店生意都火爆。今天，要想獲得人流量，得“孫子”得天下。一個孫子，可以帶來最多六個大人。這也是孩子王，虹悅城，水游城這類以兒童為中心的商家生意火爆的秘訣。

今天的商業比的不是占據消費者空間，而是比的占據消費者時間。當宜家，孩子王，虹悅城能夠成為全家雙休消耗時間的場所，賺錢已經成為必然。

所以，當我看到蘇寧開始在線下店設置兒童區時，我認為他找到一定的感覺了，但還做得不夠透徹，僅僅是試水。以兒童為中心，擒賊先擒王，一個擁有1-6歲的孩子的家庭，消費力是最旺盛的，更何況蘇寧還有紅孩子這張牌可以打。

另一個榜樣應該是蘋果的體驗店，各種固定課堂人氣爆棚，各種產品隨你用；到了雙休，你看里面有多少大人孩子在里面體驗蘋果產品的樂趣。我在蘇寧店里也看到了體驗區，但是還可以把目標人群細分，加大頻次和主題；把各種手機的、相機的、穿戴設備等發燒友聚集起來；也是從孩子抓起，從年輕人抓起。

當然，也不要忽略另一股力量，就是很多退休老人，他們沒事干，蘇寧完全可以成立一個老年大學，教他們玩手機、玩相機，呵呵，什么是體驗式營銷，什么是親情式營銷。當那些發燒友在你這玩的爽了，自然會買，自然會幫你分享；而當那些老年人，第一次會使用智能手機跟外地的兒孫通視頻，第一次體驗單反的樂趣，他們還會上京東？

蘇寧的第二個核心優勢就是人，我去南京的一家賣場去看，發現營業員再也不都是當年的大媽，阿姨。已經有了一大批年輕有文化，懂互聯網的青年。而他們在平時店面人流量不足的情況下，為什么不可以拿起手機，利用現代的社交工具，來建立自己的專業形象，來發展自己的用戶群，甚至粉絲呢？

尤其家電，3c等產品技術革新層出不窮，消費者今天在選擇時除了關心價格，更關心如何選擇一個適合自己的產品，而不僅僅是價格。而我們比起京東等純在線零售商，完全有能力，有資源來開展這項工作。

每一個營業員透過專業培訓都可以成為某個品類的專家和玩家，而每個人又至少有150個社會關系，當他們掌握社交網絡工具，例如微博，微信，qq空間，發出一些專業內涵貼，他們就可以吸引一大批粉絲，或者潛在顧客。同時，他們還可以在線服務顧客和粉絲，零距離地與他們對話，既鎖定了客戶的長期價值，又建立了蘇寧專業品牌形象。

我們在社交網絡上，培養海量員工成為各種達人，意見領袖，既最大化地調動了他們的潛能，解放了他們的生產力與創造力，讓這些90后員工不再僅僅是從事枯燥的零售工作，更是最大化地占據了消費者的碎片化時間。這也吻合未來企業就是要占據消費者時間的大趨勢。

而當這支隊伍培養成功，蘇寧將成為一個真正線上線下融合的企業，他將最大化地發揮他的優勢。

當然，這個計劃的實施，也需要對獎勵機制進行改革。否則很有可能我們為競爭對手培養一只更可怕的隊伍。

　 另外，這個計劃需要快速實施。據了解，目前國內最大的保健品品牌湯臣倍健為了避免電商保健品品牌的價格競爭，也在加大培養在線營養保健師隊伍。而當我們的競爭對手再快一步實施這類計劃，要知道他們資金充足，更懂網絡。這也許將讓蘇寧錯失一次建立差異化服務的機會。

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