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    市值3000億：“打醬油的”擊敗了賣房子的！

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    “賣房子的被打醬油的擊敗了！”
    面對這樣的現實，華與華董事長華杉感嘆：“現在房地產老板們都恨不得去打醬油，打不到醬油，白酒也行，榨菜也行，總之，14億人口的大國，消費就是大生意。”
    美團點評 CEO 王興同樣做過測算:按每人每年1000頓飯，一頓飯 10 塊錢計算，一年在餐飲上的消費至少 1 萬元，14 億 人就是 14 萬億。作為一個入口生意，人們吃到嘴里的可能比 14 萬億這個數還要多。

    可見，在中國消費是門大生意。海天味業作為作為早期消費生意的“掘金者”，經過64年的發展，逐漸夯實“中國調味品第一品牌”的地位。

    那么，海天味業有著怎樣的生意經？

    海天醬油的前世今生
    —— ——

    半年營收101.6億
    海天產品線奉行“池塘和魚”的戰略
    —— ——

    海天的發展，踐行著現代管理學之父-杰克·韋爾奇“小池塘的大魚→大池塘的小魚→大池塘的大魚”的戰略思想。
    今年8月15日，海天味業發布2019 年半年度報告。報告顯示，公司上半年實現營業收入達到101.60 億元，同比增長16.51%。公司三大核心產品醬油、調味醬、蠔油表現穩定，仍舊是公司盈利的主力。

    來源 海天味業官網
    當代現代管理學之父-杰克·韋爾奇說，“第一重要的是做第一！”，大家對他的數一數二戰略很熟悉。不僅如此，當企業一個產品的市場占有率已經達到驕傲的30%以上后怎么辦？韋爾奇的回答是，換個領域，市場占有率開始少一些也沒有關系，就好比我們現在只是小池塘里面的大魚，但是我們要換一個大池塘，到里面去先做小魚，然后再長成大魚。
    海天的發展，踐行著韋爾奇“小池塘的大魚→大池塘的小魚→大池塘的大魚”的發展戰略思想。
    海天醬油產銷量連續二十二年穩居全國第一，并遙遙領先。9大系列48款產品覆蓋高中低各個層次、 各種口味和多種烹調用途。其中不乏暢銷多年深受消費者熟悉的主流產品草菇老抽、紅燒醬油、老抽王等，引領消費升級的高端醬油特級一品鮮醬油、特級草菇老抽，也有經濟實惠的大眾產品老抽醬油、生抽醬油等。

    在醬油銷量市占率遙遙領先之后，海天分步換池塘，又分別在蠔油、調味醬領域內“修煉內功”。
    2018年，蠔油貢獻了28.56億元營收，調味醬的銷售額為20.92億元，其中，海天蠔油的市場占有率高達46.8%，遙遙領先于市占率8.7%排名第二的李錦記。
    然而，海天好像并不滿足于此。在聚焦核心產品的同時，面對不熟悉的領域海天也積極嘗試，近幾年頻頻出手。
    2014年，海天收購開平廣中皇食品公司，進軍腐乳領域；
    2017年，海天收購鎮江丹和醋業公司，在醋市場發力。
    除去我們熟知的醬油、蠔油、調味醬，品類不斷地擴充，醋品、料酒、雞精、腐乳、香油、味精、醬腌菜、調味汁、雞粉等領域逐漸出現海天的身影。
    產品推陳出新的背后是持續不斷的創新力做支撐。

    拒絕做“老者”
    制作工藝、品牌塑造等不斷革新
    —— ——

    大浪過來，誰手里的救生圈越多，誰就有更多活下來的可能性。

    可見，海天早前就具備不斷革新的意識，無論是在生產端還是在品牌塑造方面，它都拒絕成為一個“老者”，契合當下消費大環境，即使一杯小小的醬油，也要帶來消費者更多的驚喜體驗。
    1、推進產品包裝優化升級

    “倒多了，濃油赤醬，影響出品色澤；倒少了，清清淡淡，未到嘴邊，便已貼上不怎么樣的標簽”，關于醬油瓶口的設計，有味君聽過不少類似的吐槽。

    2017年，海天針對旗下金標生抽、草菇老抽啟動優化升級。瓶蓋處，由原來的圓環改造成為一側延展出，便于液體流出，優化升級后的瓶蓋，具有更強的密封性、更好的耐用性、更舒適的掀蓋感受，并具有控制醬油倒出流量及流速的功能；包裝和瓶型方面，同步進行升級，更具品牌辨識。
    2、綜藝作引，老字號重塑新文化
    2016年海天主動參與日益白熱化的真人秀綜藝，冠名《我們戰斗吧》欄目，通過聚焦核心品類，與優質媒體資源的結合，深耕產品核心訴求，強化消費互動，更好促進銷售轉化，進一步突顯了海天品牌實力，提升了海天品牌價值及品牌影響力。

    2018年，海天攜手王牌綜藝《熟悉的味道》對品牌文化進行深挖和“新”挖，體現國民調味品品牌對引領當代社會正能量的勇氣和擔當，顯現老字號品牌的勃勃生機。

    《跨界歌王》、《吐槽大會》、《奇葩說》和《新相親大會》等節目上都陸續出現它活躍的身影。

    3、構建行業壁壘，建立最強大營銷網絡
    “有人煙處，必有海天”像使命般不斷地被踐行，海天不斷完善其營銷網絡。
    目前，海天的產品渠道已覆蓋全國31個省級行政區域，超300個地級市，近1000個縣，33萬個終端營銷網點，是業內少有的銷售渠道覆蓋全國的公司。
    通過2018年海天財報分析，去年海天在全國五大區域均有業務涉及，其中北方地區的銷售額達44.26億元，占比27%，甚至超過了大本營南部地區。

    未來的發展與憂患
    —— ——

    五年再造一個海天。
    2014年，海天上市，高喊再造一個海天的口號。為此，海天味業制訂了“五年再造一個海天，營收翻一番”的戰略規劃，連年來持續增長的營收，幫助海天順利完成這一任務。
    我們縱觀海天幾大核心優勢：
    規模化優勢、技術設備優勢、品牌優勢、渠道優勢、管理優勢，都保持了一流水準，助海天穩坐行業龍頭地位，如今市值超3000億，各行各界好評如潮，看上去似乎完美無缺。海天真的不存在隱患么？
    答案自然是否定的。
    1、經銷商幾乎沒有話語權

    業界普遍存在一個聲音，海天對經銷商太過強勢，貨壓的很嚴重，導致廠商與經銷商關系緊張。

    這一點可以從2018的財報中得到驗證。據財報顯示，作為核心產品的醬油，海天味業2018年庫存達10.65萬噸，比上年增加54.80%。

    庫存積壓？或許不是，因為海天在2018年的預收賬款高達33億，創下歷史新高，證明有大批貨物還未發出。
    預收賬款是企業與經銷商達成的協議，由于產品火爆，供不應求，經銷商需要提前支付預付款才能拿到貨。
    盡管海天占據行業內龍頭地位，假設行業內一旦出現議價能力強、話語權強的新選擇，經銷商必然選擇撤退，另投他家，或許海天該思考如何妥善處理與經銷商的關系。

    2、高端化？是方向也是挑戰

    海天60%的收入來源于餐飲渠道。但餐飲行業的景氣與否，也給海天帶來不確定性。

    在2017年和2018年海天的財報都提及了這樣的擔憂：“雖然調味品是屬于一個剛性需求較強的一個產品，但易受高端餐飲下滑等因素的影響，大眾消費品的增速也有可能面臨下行的風險。”

    當中低端，附加值低的醬油大單品很難再有更大的突破空間，海天和醬油行業其它參與者一樣，正在通過高端化來嘗試突破市場瓶頸。
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    這是一個我毀滅你，卻與你無關的年代！
    這是一個跨界打劫，你卻無力還擊的年代！
    商業亦如此，它從來不生產標準答案，只是通過不斷地發展，去更接近企業真正的內驅力。龐康所帶領的“海天調味料王國”，真是這樣一個不斷探索、發現、接近以及收獲的過程。
    參考資料：
    君臨：海天味業未來增長點在哪里？
    創業中國：市值超3000億！靠賣醬油一年狂賺43億的海天是如何煉成的?
    界面：海天賣醬油做成”調味品中的茅臺” 未來增長動力在哪?

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    統籌丨劉曉紅主編丨李珊視覺丨張帥

    關于有味財經

    基本內容：聚焦以提升餐飲門店效率為核心的供應鏈信息、知識、服務

    服務對象：餐飲從業者、餐飲服務商、行業研究者

    文章原則：

    1、深度：深耕小切口，洞悉小體系

    2、廣度：跨學科研究，拓認知寬度

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