阿里相中自販機“獨角獸”友寶，能否破解“得勢不得利”的行業難題？

近日，自販機行業頭部玩家、新三板公司友寶在線發布公告稱，公司于2018年11月19日與上海云鑫（阿里旗下螞蟻金服全資公司）簽訂了投資意向書。根據意向書，上海云鑫有意愿以增資形式向公司投資總計12億元人民幣，投資價格擬定為9.5元/股。

自販機是一種全新的商業零售形式，20世紀70年代自日本和歐美發展起來。在中國，自販機1999年開始進人中國市場。

但以友寶為代表的國內自販機業務，在國內的發展也并非一帆風順。

近兩年，農夫山泉、旺旺、娃哈哈等快消品巨頭布局售貨機生態圈的新聞已在行業內巨大震動。隨著一幫快消品大佬的入局以及其他競爭對手的磨刀霍霍，號稱行業“一哥”的友寶面臨的挑戰并不比機遇更小。

事實上，作為行業最早打出互聯網自販機概念旗號的友寶自誕生以來就一直飽受爭議。一方面，友寶大幅度的推進了國內自販機智能化的節奏而功不可沒，另一方面友寶又因前期野蠻擴張，大幅提升了行業的成本水平，破壞產業生態鏈而飽受同行詬病。此后雖然友寶打出了“從對手到戰友！”的旗號，但市場對于友寶的質疑仍不絕于耳。

具不完全統計截止2017年，友寶運營著8萬臺自販機，數量超過了國內自販機總量的四分之一。但有業內人士稱雖然友寶的市場規模很大、網點很多，但其后期的物流配送服務一直被業內詬病。“我們了解有些區域的友寶系統，往往是一個人要服務200臺的終端。因此產品的保質期是否新鮮、動銷情況反饋、機器流程操作是否順暢等問題無法及時受理。”一位自販機行業人士告訴記者。

2015年，隨著市場的快速發展，快消界“大佬”農夫山泉率先大規模進軍自販機，并幾乎在友寶宣布開放平臺的同時，快速向市場空投了一萬余臺自動售貨機，而這還僅僅是開始。農夫掌門人鐘睒睒的目標是2016年總計投放30000臺。

面對對手的快速成長，友寶也曾嘗試過希望“化敵為友”，在農夫決定自主經營自販機前，友寶就希望能說服農夫共同發展，然而最后的結果顯然讓友寶的計劃落了空，農夫“大哥”最終還是走向了友寶最不希望的一面的。

無獨有偶的是，曾在2015年3月份就試圖通過和友寶簽約嘗試進行智能售貨機線下鋪設與銷售渠道建設等方面業務的娃哈哈也最終決定自行發展售貨機業務。娃哈哈的“遠去”，不僅使友寶失去了借助快消巨頭娃哈哈在三、四線城市強大的渠道鋪設的機會，也使自己陷入了被“左右夾攻“的局面。

唯一值得友寶慶幸的是，在2015年下半年，通過對賭談判，友寶得到凱雷的數5.3億元投資。

但值得一提的是，友寶獲凱雷投資5.3億元人民幣投資而付出的代價不僅僅是股份，還有一份對賭協議。協議規定，2015 年度友寶在線扣除利息和稅收前的利潤須不低于1億元，2016年不低于2億元。凱雷投資雖然是國際知名投資機構，但從目前來看友寶能從這個大股東手里獲得的最有價值的東西也只有是錢了。

然而友寶近兩年的“煩惱”還遠不如此，除農夫、娃哈哈外，快消界傳統“大佬”康師傅與統一也接連被曝出備戰自販渠道的消息，整個國內自販市場幾乎一夜變了天，甚至部分二三線品牌也開始暗自陳兵自販。

據公開資料查詢，友寶從2015年開始扭虧為盈，但截止去年年底，累計數據來看友寶還未走出虧損。

據相關報道，2016年，友寶自營售貨機平均數量約3.1萬臺，商品銷售收入11.5億元，單機月均銷售額約為3100元。按當年37.27%的商品銷售毛利率計算，單機月均毛利約為1155元。而計入銷售費用的市場推廣、點位租金、運營人員經費、折舊攤銷及業務經費等合計4.7億元，分攤到單機的月均成本約為1263元。因此，即便不考慮管理費用，商品銷售業務也是微虧的，自動售貨機光靠賣貨還無法盈利。

因此，友寶自身從長期的戰略發展上在尋找自我突破，2017年友寶對自身經營模式和經營范圍進行了調整：一方面開展加盟聯營模式，另一方面豐富開拓了友唱等娛樂消費品牌。

加盟聯營模式可以較大幅度減輕成本壓力：單臺自販機成本在3萬左右，如果把機器賣出去還可以有回收利潤，并且免去了租金成本。

2018年，友寶在線在原有的加盟合作模式上，進一步拓展電子商務及O2O領域，緊跟互聯網發展和市場發展變化，提高了公司的盈利能力。

截至 2018 年上半年，友寶在線迷你歌詠亭已遍布全國，超過三百個多城市，分布于商場影院、百貨、機場、游樂場、辦公大樓、社區等多場所。其咖啡機和椰子機業務也已在全國一二線重點城市同時進行點位鋪設和運營，豐富了原有商場、影院、交通樞紐、辦公樓等點位場景的產品服務。

2016年底，自馬云提出包含“新零售”在內的“五新”戰略后，阿里相繼入股家電數碼連鎖領域的蘇寧云商，百貨商超領域的銀泰商業、三江購物、高鑫零售；全業態綜合體則和百聯集團合作。依靠淘寶、天貓兩個新零售基座，阿里在無人零售、智慧門店、品牌快閃店等方向上更是創造出了盒馬鮮生這樣的全新零售業態。

而這次上海云鑫擬12億意向增資友寶在線，充分表明了阿里系對新零售市場的持續看好。而號稱“自動販賣機第一股”的友寶在線，也將加入阿里新零售布局的行列，成為其中重要的一員。

目前，友寶在線以“互聯網時代下的新零售”的稱號廣為人知。根據友寶在線的戰略布局，公司將繼續涉足所有不需要人工的零售領域。這是一個龐大的消費市場，而截至今日，友寶在線又擁有了成熟的經驗，現成的渠道和充足的資金，足以在龐大的市場上拓展更多的客戶資源。

2018年11月16日，友寶在線連續發布6份公告，擬申請從新三板摘牌，將走向更大的資本市場。躋身為阿里系一員的友寶，其代表的自販機未來發展趨勢將值得關注。