為什么說做外賣選擇大于努力？（上篇）

繼上篇文章我們拋出“純外賣生意正在轉暖”這個觀點開始，就一直有著質疑聲。很多老板依然堅持說：外賣太難做了，無利可圖。

每個行業從擴張期過渡到升級期，必然伴隨著優勝劣汰，說外賣無利可圖的商家很多對外賣的盈利方式一知半解，比如看到我們之前發的文章揭露萬單店不賺錢，也就順勢推斷：既然萬單店都不賺錢，更別提月銷只有一兩千的了。其實聰明的商家早已找到自己的賺錢模式，解鎖“悶聲發大財”。什么道理都跟你爭辯明白了，那競爭對手豈不是更多了。

有句話叫：無圖無真相，沒有案例說什么都是假的。今天小編就拋幾塊磚，給大家看看現在賺錢的外賣商家是長什么樣子的。這些案例有從平臺前端觀察推斷來的，也有我們日常運營的真實案例，希望可以給你們一些啟發。

首先要梳理一下思路：

國內外賣市場一二線城市、和三四線的體量和消費趨勢有很大不同，所以我們分開說。

這個完全由您所經營的外賣DNA，以往我們日常更新的一些提高客單價的小技巧，比如如何裝修店鋪、如何設置套餐、如何選擇商品的包裝等，這些固然可以適當提高客單價，但無法實現階級跨越！

什么意思？

就是人均18元的炒飯，你再怎么包裝設計，頂多提升2~3元的客單。它的單價天花板擺在這里。你怎么精致，人們都接受不了50元一份的炒飯。但是如果你是做烤魚、小龍蝦這一類，你的店鋪看起來再LOW，客單價還是不會低于50元。

由此不難推算出，很多人當你選擇做中低端品類時，綜合風險自然就高了。而由于一二線城市市場體量足夠大，能夠容納眾多的長尾需求，做中高端的品類反而容易實現盈利。

所以想提高一二線外賣賺錢的概率，選擇（品類/產品）往往比努力重要。

可以看一下這個日式定食外賣：

首先如果從大類來說，茶泡飯應該算是日料，但是日料的人均（100+）、食材成本（生鮮易損耗）、消費頻率（低）綜合下來并不適合做純外賣。

所以商家從日料里把茶泡飯這個單品作為細分品類，并且挑選了食材大眾、好保存損耗小的來作為主要產品。如，魚生鮮只用點單率最高的三文魚，其它金槍魚、甜蝦等都放棄，減少因為儲存不當，流動性太差導致的食材浪費，成本增加。

這種茶泡飯日式定食形式上有點類似中式蓋澆飯，但食材和搭配升級成了日式料理，這樣繼從功能上符合消費者日常單人餐的需求，又打出了差異化。

我們再估算一下每單的毛利，以店內銷量最高的三文魚茶泡飯為例：

用戶下單金額如下：

29.6元的實付，扣除配送費補貼和抽傭，一單的實際毛利在9~11元左右。這樣的店鋪一個月扣除食材的毛利在5萬左右。

從餓了么的商家信息來看，僅是一個純外賣店。月費用應該與文章開頭預估的2萬相差不多。至于純利潤具體高低，就看商家自己能夠如何調整推廣、房租、人工、水電這些費用的能力了。

我們再看一個輕食外賣的新店：

在新店標識未撤的情況下，月售已經達到1300單。評分4.8。

小編試點了店內銷量最高的單品，訂單如下：

用戶實付32.7元，可以看到這家的平均客單價還是比較高的。

那么這個健康拌究竟是個什么品類呢？

從主打產品的食材配料和制作手法來講，更像是熟食版的沙拉。突出蛋白質、膳食纖維、維生素、碳水化合物等營養的合理配比，做法上改進了過去生食不符合中國人長期的飲食習慣，熟制的菜品口感更好更益被用戶接受。

這種精選的食材突出了“健康”的概念后，又打出了與沙拉的差異化后，其定價檔位因為沒有對比參照，整體的客單價都可以虛高一些。雖然這樣一份餐的菜品成本和同類沙拉差別不大，依然在7~8元（今年疫情導致成本稍有增長），但客單價卻能提高30%。

由于篇幅原因，本次文章就不再過多舉例了。這里小編只是給到各位老板一個尋找現在外賣市場最具賺錢潛力的店鋪發掘方法。如果對外賣行業已經有過一些實操經驗和心得的老板來說，從這兩個店鋪應該能夠感受到這種店鋪絕不是餐飲新手能夠設計出來的。

從一開始的品類選擇就都定在了有中高客單價潛力的兩個大方向：日料、健康餐。

又經過細細篩選出最適合

1、外賣（茶泡飯、波奇飯、健康碗這些易打包，配送過程也不會影響菜品口味和品相）

2、單人飽腹（主菜和主食的合理搭配）

3、消費頻率高（沒有超過日常消費的接受范圍內）

4、制作方法極易標準化

的單品作為主打。

其次，在保持菜品調性的情況下嚴格控制食材成本。

兩個外賣店鋪雖然都主打中高健康的外賣，但我們透過現象看本質，其肉類食材依然是雞腿、肥牛卷、豬排、雞排這些老面孔，而且蔬菜方面盡量弱化綠葉菜的種類，增加很多西蘭花、菜花、胡蘿卜這些好保存、好處理、又色彩鮮艷賣相好的食材。

使得雖然大家都用同樣的食材，這些新品類店鋪明顯更具高級感。

最后，這些店鋪的整體裝修和包裝都是既在合理成本內，同時調性符合年輕人的審美，打造了品牌品質的形象，即使都是共享廚房里出來的純外賣。

這些設計里有著對如今外賣消費習慣的深刻理解，和實際日常運營細節的熟悉，非初出茅廬的新手可以比擬。

可以看出，現在一二線城市的外賣市場早已不是初級玩家的戰場了，而是高手過招神仙打架，考驗的是商家的獨到眼光和精準運營能力。新商家想要真正靠外賣賺錢，只有在長尾品類才有的玩。

下期，玩家將再談談三四線城市賺錢外賣店鋪的特點，環境變了，玩法兒也跟著不一樣了。敬請期待~

往期文章：

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