南城香：中式快餐品類的獨家賺錢策略

南城香第一招：

如何確定你的餐廳賣什么？

餐飲界有個說法，叫做“一帥九將”，什么意思呢？就是在做菜單設計時，一個主打產品，搭配多個輔菜。通常也被視為餐飲商學院的金科玉律，南城香卻背道而馳，它同時主打三款產品，分別是：羊肉串、餛飩、肥牛飯，且售賣的比重一樣。

在許多行家前輩看來，南城香的做法根本行不通，顯然是在把自己推向深坑，搞不好還是很深的火坑。

實際上，經過數十年的經營驗證，三款主打產品的結構不僅站住了腳，還取得了不錯的收益。那么，南城香是如何駕馭另類的產品設計路線？

1、 不賣暢銷時髦產品，賣長銷剛需產品

餐飲業也是個沒有記憶的行業，一波倒下了另一波接踵而至。間隔個三兩年再一次卷土重來，完全忘記上一次是因何下了牌桌。

在南城香創始人汪國玉眼中，下牌桌的原因之一是趕時髦、追潮流。汪國玉就曾親身經歷過，很早之前，他剛開始在北京做美式炸雞，產品火爆，門店每天排長龍。周圍的美式炸雞店，也如雨后春筍般，越開越多，生意火的一塌糊涂。但五六年后，北京突然就消失了一批炸雞店，緊接著美式炸雞這把火就燒到了二三線城市。歷史重演一遍，從萌芽到爆紅最后覆滅。

當初遍布大街小巷的掉渣餅，現在上街幾乎是看不到了；還有突然竄紅的鍋盔，很多商場也已經難覓蹤影……歸根結底都是一個道理，無基因，生命力短暫。

這就給南城香的產品設計注入第一針強心劑：堅決不賣時髦產品，最潮的東西生命周期最短，大眾的往往是生命力最強的。豆漿、油條、餛飩、蓋飯、羊肉串等剛需高頻的家常產品是南城香的主打產品。

2、產品不能太“硬”，一干一濕有搭配

現代人的飲食結構發生了改變：每樣點一點兒，吃的輕一點兒。

過去人們吃飯，希望一步到位，點一樣東西就能吃飽，而到了現代這個邏輯就變了。

以煲仔飯為例，在廣式餐廳中它比較受歡迎，大家可以當作主食分著吃。但你要把它單拎出來做個快餐，一份下肚基本上就飽了，那其他東西還點嗎？不點不過癮，點了吃不完又浪費。

南城香充分考慮到這個問題，點了一份肥牛飯，不過癮可以再來兩個羊肉串，如果覺得干，還可以再來一杯飲料或者半份餛飩。

3、 產品結構要與模式定位匹配

南城香的定位是全時段社區餐飲，也就是說，你得保證顧客什么時候到你店里都得有飯吃。

但為什么很多餐廳想做而做不了全時段供應？

因為你的廚房打烊了，給客人供應的可能是高峰時段積壓下來的飯菜，單獨生火，成本變高了。

南城香的應對措施是，輕裝簡行。就拿餛飩來講，采用了分裝盒，一盒一盒的包裝、保鮮，后廚使用的也是電磁爐，即使在低峰時段，哪怕一個客人，都可以低成本供應。

南城香第二招：

如何把大眾產品做的好吃？

開餐廳的老板都繞不開一個問題，就是如何把菜做的比別人好吃，而且持續做的好吃。你要是開連鎖店，又多出來一道門檻，還要可復制。

到了南城香這兒，就變成了：怎么把普通的、大眾的產品，持續地、可復制地做得好吃？

這么多年的實戰下來，汪國玉也給出了最樸實的答案：好食材和好新鮮。

南城香許多食材均是源頭直采，在整個管控過程中，南城香也形成了一套自己的體系，其中的有三條，我認為值得90%的餐飲人借鑒。

第一條：設立備份供應商。南城香解釋，這樣做的目的不是為了應對突發狀況，有備無患，而是建立對外的競爭機制。以他們家的肥牛飯原料安格斯進口肥牛為例，就采用了兩家供應商，誰的性價比高，誰的采購量就多，這樣價格、質量有比較，哪家供應商都不會懈怠。

第二條：食材驗收權交由生產部，而不是采購部。供應商對外有備份，對內有制約。南城香的做法是把貨品驗收的權利由采購部門轉移生產部門，貨品好不好，采購員說了不算，誰加工誰說了算。

第三條：不要過度依賴中央廚房。近兩三年，餐飲人在中央廚房的建設上砸下重金，大家逐漸意識到中央廚房成為效率提升不能輕視的重要一環。然而，物極必反，行業內出現了因過度依賴中央廚房而栽跟斗的案例。

品牌所有產品均由中央廚房統一加工，統一配送，門店僅僅起到加熱和銷售的作用，效率上去了，經過冷凍的食材，口感卻下來了。

南城香堅持，能在門店完成的，盡量在門店完成。拿羊肉串來講，其實在中央廚房集中串好，配送到門店直接上烤架就好。但為避免冷凍造成的口感下降，南城香堅持配送新鮮羊肉，如果門店發現羊肉被凍起來，這就是不合格，便會被退回。

即使在高峰期，店內堅持現切、現串、現烤，不允許提前串提前烤。

南城香第三招：

如何賣更多的產品？

在有限的營業面積內，設計師才在乎美不美，而老板只看能賺多少錢。

汪國玉坦言，南城香80多家門店，每一家門店的布局他都要親自參與設計，每個門店的布局圖都要修改上百次。

作為經營者，親自參與設計的原因有二：一來有效杜絕設計師只追求美觀而拋棄效益，二來清晰地知道門店哪些地方可以提升顧客體驗感，哪些地方可以產生更多的錢。

問大家第一個問題：假如你的餐廳有兩種座椅，一種是沙發，一種是簡單的餐椅，你會分別把它們放在什么位置？

一般來講，設計師會把沙發設計成卡座，放在安靜的角落，給顧客創造舒適、優雅的體驗感。在餐飲業，這樣的布局似乎并沒有什么錯。但南城香做的是快餐，假如客人都坐到里面去，當再有客人路過時，他透過窗戶看過去，第一印象就是：這店里面沒什么人，我還是不要進去“踩雷”了！

所以他家的做法是沙發擺在窗戶的位置，客人最愛坐的位置就是窗邊的沙發，這樣，即使顧客很少的時段，餐廳從外面看也是人氣很足的樣子。

第二個問題：假設你盤下一家店，這家店室內空間是長方形，比較深，有40米，你會把廚房放在哪兒？桌椅放在哪兒？

在設計師的規劃中，為了整個布局的美觀和整潔，會把廚房放在最里面。但請你們想象一個就餐場景，下午三點，用餐低峰期，你們來到一家餐館吃飯，只看到一個服務員和幾個客人，其他工作人員都在后廚。你一個人就餐，除了安靜只剩安靜。但把廚房做成明檔放在前面，即使在用餐低峰期，依然可以看到廚房忙碌的身影，多了一份人氣和煙火氣。

廚房外有體驗，廚房里的動線也是進行設計過的。南城香的廚房一般是長條狀，寬度2.7米，中間是廚師通道，通道兩側擺設備，前面是面對顧客的透明玻璃。

聽上去好像沒什么設計，但經過團隊反復驗證和設計，重點在于讓廚房操作人員少走動。目前南城香的主廚師傅，一個人管8臺灶，出餐速度6分鐘，人效極高。

說到桌椅的擺放，南城香的做法是：不求量，但求速。經營者要搞清楚，受面積限制的店面，座位可以盡量多。但面積大的店座位千萬不能太多，寧可讓面積作廢，只保留適當的座位數，目的是提高座位的翻臺率，盡可能地讓店內滿座。

南城香第四招：

如何找到適合自己的模式定位？

想清楚自己的基因是什么，適合做什么，然后在該做與不該做之間劃一個清晰的界限。

2001年，南城香的第一家餐廳開業，主打產品是電烤羊肉串和餛飩，再加一樣蓋飯，基本上就是今天模式的雛形。但事情并非這么簡單，南城香走了很多彎路。

做了這么多嘗試，用汪國玉的話說，不管是哪個模式都能盈利，但門店開到二十多家之后就開始原地打轉，無論如何都突破不了30家。

2015年，南城香全面停掉旗下各種類型門店的嘗試，汪國玉回顧了自己北漂創業以來的經歷，開始籌劃南城香的定位。

1993年從安徽來到北京的汪國玉，從街邊小店干起，雖然賣過炸雞和熟食，生意都還不錯，但通過羊肉串才賺到了第一桶金，且是在永定門的街邊小店。汪國玉就想，我的模式定位一定要是我的優勢和積累，要有自己的文化背景。

這就是南城香模式定位中的“社區餐飲”。

至于為什么要做全時段，汪國玉是這么考慮的：開在寫字樓周圍，早上和晚上，客流稀疏，只能賣中午一頓飯；開在商場，客人的忠誠度不夠高，即使顧客是沖著海底撈去的，看到海底撈大排長隊，也有可能去吃別的，所以商場餐館的盈利率只有20%，賺錢都很困難，更別提全時段。

既然選擇了社區，那不如讓顧客任何時候進入都有飯吃，“全時段”也就這么來了。

經過19年的摸爬滾打，南城香確定了自己的模式定位：全時段社區快餐連鎖。

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小結：

南城香從萌芽到開枝散葉已經有19個年頭，一路從街邊小店到年入6個億的快餐連鎖標桿，汪國玉的經營動作讓我想到羅胖在今年跨年演講上，提到的“茍且紅利”。

大多數人看上去都在做事，但有很多是在茍且敷衍，這個時候你只要先往前一步，就能享受到別人沒有的紅利。