電商化時代,不論生意最后能不能賺錢,用戶作為一種持續可變現的資源,必然要用錢買。縱觀近幾年攪動風云的知名互聯網商家(滴滴、OFO、瑞幸咖啡等)初期難免都要砸流量、加補貼來拉新。外賣作為餐飲電商化的一員,所有新入局的玩家也必須遵守這個規則。但,拉新并非是不計成本的:賺錢的叫生意,賠本的只能叫情懷。每個電商的新用戶都有平均價值上限,不可能為了拉新不顧成本。美團當年大戰大眾點評的時候,為了爭取江浙滬的市場,測算得出新注冊用戶的價值界限是17元,不管怎么補貼,公司都不會超過這個金額。外賣商家在平臺上獲取新客的時候也是同理。在你決定要花錢推廣的時候,第一步應該根據每個外賣店的用戶價值因為客單價、毛利、店內復購率這些因素,先測算一下你自己店內的客戶價值幾何。在不考慮復購率,只考慮單次購買的情況下,以上圖中的商家A的營業情況為例。實收客單價:訂單收入26733.24/有效訂單541=49.41元(注意為:商家實收)商家A的客戶平均價值=客單價49.41*店內毛利率35%=17.30元餓了么和美團兩個外賣平臺現在推廣功能多有相似,商家可以對比著來看。

推廣消費141.78/(訪問提升次數147*下單轉化率9.03%)=10.68元10.68 < 17.30,目前這個競價推廣是劃算的。如果商家A能夠通過店內裝修、菜單設置、菜品口味等的優化把下單轉化率提升到15%的話。(地方菜系中15%的下單轉化率屬于合理范圍)
同時,隨著店鋪銷量、轉化率、復購率的積累,只要不要大量收到差評,評分維持在4.5以上,競價的單次成本也可以下降20%的浮動。

(跟蹤對比店鋪A一個月后的競價數據會發現,單次競價成本已降低到0.7元。)收費方式:按下單數量固定收費,用戶享有商家平臺雙重補貼
津貼聯盟是美團外賣新出的一個推廣功能。每單商家的推廣成本是根據商家自己設置固定的。但在用戶端,用戶使用的抵扣金額會根據平臺額外補貼高于商家設定的金額。目前,平臺上有較大的流量傾斜,且以下單為計費標準,使得推廣成本非常固定。商家推廣更加側重于拉新的目的,可以適當提高新客的津貼金額。
不過,在使用此功能時,因為津貼和店內滿減活動是同享的,所以由津貼聯盟帶來的訂單的毛利率都會下降,對于毛利率比較低的商家,一定要重新計算滿減活動力度是否會出現虧損。另外,由于用戶實際抵扣金額大于商家設置,吸引部分不在此客單價區間消費的用戶,津貼結束后的復購率略有降低。收費方式:按下單數量固定收費,用戶享有商家平臺雙重補貼
餓了么的店外紅包聯盟和美團的津貼聯盟類似,平臺會根據用戶的消費習慣來分配給用戶的紅包金額,對于價格敏感型用戶,餓了么平臺會給予額外補貼。其推廣成本的計算方式和津貼聯盟類似。
兩個平臺對比來說,餓了么的紅包聯盟轉化率和效果不如美團的津貼聯盟。紅包這種抵扣券的發放形式不需要代價,很多用戶領了券后并沒有及時下單,造成了一定的名額浪費。
商家使用會員紅包功能基本上有兩個目的,一是提高下單轉化率,二是吸引新客戶。從拉新角度來講,最重要的是平臺給與的曝光量和曝光渠道。經過一段時間的運營后發現:大部分都是店內老客沒有吸引到老客,那么對店鋪來講會直接降低總體利潤,并沒有提高營業額,屬于為平臺做嫁衣。這主要是由于會員紅包的首頁曝光傾斜太小,且與普通會員5元紅包差距不大,對新用戶的引流作用不大。
現在兩個外賣平臺的功能越來越多,如果每個活動都參加,肯定會超預算,所以更需要商家的認真統計各個活動的成本和效果,把錢花在刀刃上。
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