為什么說外賣店進店率15%沒有7%的生意好？

不知道每天看外賣商家后臺的你有沒有這種疑問？

為什么我的入店轉化率18%，遠遠高于同行，按道理來說已經很優秀了，為什么單量卻上不來？

或者，

我的店鋪單量還可以，不過后臺顯示入店轉化率7%太低，怎么做才能提高呢？

這些都是由于大家對后臺數據的錯誤解讀造成的困惑，按這種思路去調整外賣的經營思路只會越做越亂，對最實際的銷售額沒有一點幫助。

下圖是我們一個客戶的后臺截圖，入店轉化率為7%，系統提示低于商圈同行，評價為“較差”。對于系統判定的“入店轉化率低”，我們應該怎么理解呢？

決定進店率高低的因素主要有四個：

一是在用戶在前端見到的一切商家信息。按影響程度排序依次是：銷量、評分、滿減活動、人均、店名及logo的整體感覺、品牌、點評高分店等。這個基本所有老板都知道。

其次是由所在外賣市場的需求性決定。比如，日料、披薩等客單價高且消費頻次較低的品類的進店率相應也低在4%~5%間；各種川菜、粵菜這些中餐類的中等客單價品類會在6%~8%間；一些低價高頻的中式快餐類會更高些，在8%~10%。這些都是一線城市的參考數據，如果下沉到三四線，所有指標還可以提高2~3個點。

再次，這和區域內的品類分布情況也有關系，有的商家商圈內的同品類商家很少就兩三家，那樣進店率也會偏高。

最后，單日曝光量在1000以下的這種商家，進店率由老客占比決定，不管高低都不具有太大的參考意義。

那么再回到最初的問題上，如圖所示7%的進店率是否太低需要改進呢？

如今市場競爭激烈，在保證良好曝光量的情況下，進店率難回10%

很多商家對此的認識還停留在第一層，看到入店轉化率低就認定一定是店鋪的名字、LOGO、活動等出了問題。在這些方面絞盡腦汁，花了很多力氣，但結果卻收效甚微。就用戶得視角來講，在商家列表這一界面看到得信息是很有限的，并沒有太多讓老板改動的空間。而那些大眾點評高分、各種“金字招牌”這些標簽，對于提高進店率確實有一定幫助，但想提升到10%依然是很困難的。

根據我們的運營經驗來說，7%的入店轉化率并不算差，反而是那些高達13%、15%的更需要值得警惕，為什么這么說？

首先，我們先明確一下入店轉化率的統計方法，即：

入店轉化率 = 進入門店人數 / 曝光人數

在2016年以前，因為平臺商家較少，競爭還沒有白熱化。如果你的店鋪名稱夠吸引人眼球或者logo設計好、活動力度大、銷量高等有這些因素加持，部分店鋪進店轉化率是可以達到18%的，屬于正常現象。

這兩年高于10%的入店轉化率且銷量高的商家越來越少了。原因有二：一是近年大量新商家的加入，使得用戶可選擇的店鋪數激增，分母變大了，自然入店轉化率就降低了。二是美團外賣首頁經過幾次改版，統計曝光的流量入口越來越多，除了商家列表、搜索列表以外，為你優選，攬客寶等各種轉化率很低的曝光也納入統計中，也拉低了整體的入店轉化率。

再加上，現在很多商家都會做競價推廣，人為的提高曝光量，但目標客戶是固定的，最后導致的結果就是曝光人數較高，入店轉化率變低，這是一個正常的結果。

進店率太高并非好事

相對，有些店鋪名字起得太怪，由于好奇會使進店率高達10%以上，但相對下單率會降低，也會增加我們的競價推廣成本，所以不推薦我們的粉絲這么做。

還有部分粉絲反應店鋪的進店率竟然高達25%，銷量卻不好，這是為什么？

原因是：

進店率高并不是因為你的店鋪設計得有多優秀，而是你的訂單里老客占比太多！

讀者們可以想象一下，在現在這種外賣競爭氛圍當中，怎么可能每4個看到你店鋪曝光的用戶中有1個人點進去？只有一種可能：那就是老客戶通過搜索、歷史訂單這些界面直接進入店鋪的比例過高，從而拉高了進店率。

新客對于外賣店鋪有多重要，這個大家都知道就不多說了。對于經營超過4個月以上的店鋪，健康的新老客戶比應該在35：65左右。高于70%的老客占比對于店鋪長久發展非常不利，會導致訂單量緩慢萎縮。商家就應該把重點放在增加店鋪的曝光量上。

所以，各位老板在運營過程中不要孤立片面地分析入店轉化率，要結合店鋪單日曝光量在2000以上再去分析更有參考價值。做得再好得優質商家，其進店率也不會高出同行5個點，當商家發現自己得進店轉化率過高時，要檢查自己得曝光量是否過低，當單日曝光量低于1000時，進店率的數據參考意義已不大。

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