外賣滿減&折扣玩法大全（萬字長文，先mark再看）

外賣玩家 ? 2018年4月20日 00:03 ? 餐飲資訊 ? 閱讀 0

滿減與折扣目前是外賣平臺最重要的兩個促銷方式，他們就像店鋪的兩把武器，各自有不同的作用。滿減對進店轉化率影響比較大，而折扣對下單轉化率有較大的影響。這個理解起來比較直觀：大力度滿減會吸引用戶進店，而良好的折扣設置會縮短用戶的點餐時間從而促進下單。

所以滿減的玩法要復雜一些，而折扣則更加簡單直接，在不同的地區、不同的城市用戶的點餐習慣不同，商家的側重點也不一樣。

美團折扣&餓了么折扣

一般來說，美團上折扣玩法會比較重要一些。美團的折扣區可以隨意排序、調價。完全可以組成一個獨立的小菜單。

而在餓了么平臺上大多還是偏滿減玩法，折扣的重要性沒有凸顯出來。有兩個方面原因：一是餓了么后臺設置實在是“不太友好”，折扣和特價商品需要一個一個上（不同價格的），不能批量設置也不能靈活的改價。

還有一個比較重要的原因是，餓了么的折扣商品系統是默認按照每個商品的折扣力度大小來進行排序。這樣會使我們的折扣排序比較亂，有時候小食的折扣力度大了還會自動排在主食的前面，雜亂的排序不方便用戶在折扣區里完成下單。實在是不人性化。

一款商品如果被上成折扣后，就不會在下面的菜單分類中出現了，所以我們的選擇需要慎重，很多商家把熱銷商品上完折扣后，會發現下面的菜單分類變得冷冷清清了，僅只有幾款低銷量產品供用戶湊滿減。所以為了避免滿減成為雞肋，我們折扣有以下兩種設計方法：

1全單品折扣：折扣商品控制在15個左右（具體要看店鋪sku數量）。1-2款超低價引流主食單品、5款左右熱銷主食單品、3款湊單小食、3款折扣飲料。這樣的好處就是，能使折扣區成為一個獨立菜單。用戶花很少的時間就可以在折扣區完成下單，可以提高下單轉化率。

2全套餐折扣：建10個左右套餐（主食+小食+飲料）。折扣力度比這些單品相加滿減后低1-2元。這樣的好處是：不破壞原來的菜單分類和菜單結構。愛湊滿減的用戶仍然可以隨意湊單。而通過用戶點折扣套餐也能提高我們的客單價和利潤。

還有一些商家問：小食和飲料上完折扣后，下面的菜單分類里就沒有了，用戶想湊單怎么辦？

這個很好解決，我們可以把這些小食和飲料按原價再復制一份在菜單里。比如我們把“可樂”上成了折扣。我們就可以在菜單里再新建一個“可樂（聽）”。后面多加一個“聽”字是因為后臺不能上相同名稱的菜品。我們把名稱稍作改動，這樣同一款產品在折扣和菜單分類中就都有了。

什么是滿減的實際折扣率？

比如說滿20減10，是不是等于5折呢？其實并不等于5折，用戶實際點單時最少得點到25甚至30元才能滿減掉，那這個多出來的5-10元其實就是我們商家所能掌控的利潤范圍。

所以對于一個30元的菜品來說，滿20減10實際的折扣率僅僅只有7折，所以我們把他設計折扣的時候是不能高于7折的（不然就會破壞店鋪的價格平衡，讓人有漏洞可鉆）。

所以我們商家在設計折扣之前，要把我們需要“模擬下單”，把店鋪內菜品的實際折扣率給算出來，這樣才能保證我們商家的利益。

很多老板非常頭疼說自己的店鋪的設的滿減，用戶總是能夠剛剛好湊到我們的滿減門檻。比如我們設滿30減15，用戶就是能夠剛剛好點到30塊錢（或者31塊錢），這樣其實他的實際折扣率就等于滿減折扣率了，對于我們商家來說其實是沒有發揮滿減的優勢的，很多利潤被我們浪費掉了。

那么我們怎么去避免這樣的問題呢

一個比較土，但是很實用的方法是我們可以把用戶點單組合都列出來，

如果我們發現菜品A+湊單B=30元（剛好可以湊到滿減門檻）

那么這個時候我們有三種方法：

第一種方法，調高菜品價格

我們覺得用戶滿減后的價格實在過低（甚至無法覆蓋成本），這個時候我們可以調高相應菜品的價格（提價之前需要對菜品包裝一下，避免給用戶帶來“廉價感”），讓用戶點單金額比30元多一些，多出來的自然就是我們的利潤。

第二種方法，降低滿減門檻，把滿30減15改成滿20減15

如果之前的用戶實際支付的價格我們能夠接受的話，那我們不去調高菜品價格，我們可以把滿減門檻調低，這樣的好處就是用戶點單金額沒有變、減掉的錢也沒有變，所以我們的利潤也沒有變化。但是通過降低滿減門檻我們的滿減系數提高了，從而對提升排名也更有幫助了！

做滿減一定需要避免的問題：

1.盲目以利潤率（折扣率）來設計滿減

比如有的商家在計算了菜品成本和平臺抽傭之后發現自己的毛利在50%左右，于是決定“我可以做一個7折的活動，這樣還有20%的利潤空間”，于是他便設置滿10減3，滿20減6這樣的滿減（正好是7折）。只能說這位商家太實在了！

同樣讓用戶享受7折優惠，有的商家的滿減設置就比較聰明，把滿減系數甚至能做到50%以上 什么是滿減系數？，而且可以讓用戶最后實際支付金額等于甚至高于7折！這樣一來，后面這個商家不僅排名占優勢（滿減系數大），而且對用戶吸引程度也大，最重要的利潤率并沒有因此得到下降！

所以我們一定不能根據利潤率來設置滿減，這樣太實在了，浪費成本不說還達不到好的效果。

2.盲目模仿別人的滿減：

盲目跟進競爭對手的滿減設置也是不可取的，因為每一家的餐品種類價格、湊單品價格，以及用戶點餐搭配都不一樣，同樣的滿減設置可能他家賺錢你家虧錢。除非你們的菜單和利潤都一樣。

所以我們最好要根據自身店鋪的情況來設置適合自己的滿減。

一個好的滿減設置，不僅對用戶的吸引力強，系統判定活動力度大（排名加權大），而且能有一定的利潤空間。

一個好的滿減設置，利潤都應該在我們的掌控范圍內

但是有很多商家的滿減設置，往往是錢花出去了但沒達到想要的效果，典型的“出力不討好”，那么我們怎么能夠再相同的滿減成本的基礎下得到最大的排名加權？而且對用戶的吸引程度最大？

我們看到很多商家做滿20減19的滿減也能掙錢，實質上就是利用用戶點單實際價格大于滿減門檻的方法，下面系統的給大家介紹這種方法。

話不多說，我們今天的內容先從一個案例開始

大家看了上面的菜單和他的滿減設置，三檔滿減分別是：滿25減15，滿40減20，滿60減25

乍一看好像沒啥不對

我們看看有沒有可以優化的空間？

如果作為一個用戶，他進店點單的可能性是什么：只點一份主食，或者點一份主食再加湊單，再或者雙人/多人進行拼單。

絕大多數的用戶的下單都是這三種情況

所以第一檔的滿減優化很簡單，

如果用戶只單點一份主食的話，都是可以享受到第一檔的滿25減15的優惠的，這個時候滿減門檻只要高于15（減的金額）低于28（最便宜的主食價格）其實效果都是一樣的，所以我們把第一檔滿減從滿25減15優化為滿20減15，雖然用戶該減多少還是減多少（成本沒有變化），但是我們的滿減系數得到了提高，排名加權更多了。

什么是滿減系數？

如果：

A商家滿30減15，

B商家滿20減15，

那么：

A商家的滿減系數為0.5（15除以30）

B商家的滿減系數是0.75（15除以20）。

所以B商家的滿減系數高于A商家，B商家的排名更有優勢

從滿25減15優化成滿20減15大家都很好理解，有很多商家實際上也是這樣操作的，讓我們來看一下第二檔滿減的優化

第二檔按照他的檔位既然是湊單檔，那么滿減的設置應該遵循：只點一份主食的用戶是不能享受湊單檔的優惠，而且盡量使所有的湊單用戶都能享受到湊單檔滿減。

所以我們湊單檔的滿減門檻應該高于34.8（最貴主食的價格），低于38（28+10，最便宜的主食+最便宜的湊單品），所以我們把第二檔（湊單檔）的滿減從滿40減20優化為滿35減20，這樣商家他的成本也沒有升高（減的金額沒有變化，用戶湊單還是減那么多錢），滿減門檻從40降到了35，滿減系數得到了一定的提高。

同樣的，我們來看一下第三檔的滿減優化，第三檔是拼單檔，目的是讓那些拼單的用戶享受到比單點更劃算的優惠（吸引用戶拼單），所以我們設計拼單檔應該遵循：點單和湊單的用戶無法享受到拼單優惠，而且盡量使所有的拼單用戶都能成功滿減掉。這個時候我們滿減門檻應該怎么設計？

這個時候門檻應該高于46.8（34.8+12，最貴的主食+最貴的湊單品），并且低于56（28*2，兩個最便宜的主食），我們把滿減從滿60減25優化為滿50減25，這樣就能保證正常湊單的用戶享受不到拼單檔優惠，并且所有的拼單用戶都能享受到。也提高了第三檔的滿減系數和排名權重。

有人可能會說，那如果用戶點一份主食加兩個湊單品不也能享受到拼單優惠了？

其實這種情況一定會有，但畢竟是少數，而且我們湊單品的毛利一般都比較高，所以我們反倒希望用戶這樣去點單（優惠后客單價仍能保持在30元左右），而且用戶湊單得到更大的優惠后也有種占到小便宜的感覺。

那么我們怎么更清楚、系統的去了解這種優化的方法呢？

其實這種優化的本質就是“模擬用戶下單”

我們把剛才那個案例中用戶點單的可能性分成三個價格區域范圍：

第一個藍色的價格范圍從28元–34.8元，是用戶單點主食的價格可能范圍，所以我們的滿減門檻應該在這個范圍的下面（讓所有單點的用戶都能享受到滿減），降低我們的滿減門檻，所以我們把第一檔滿減優化成滿20減15。

而第二個紅色的價格范圍是從38–46.8，是用戶湊單的價格范圍：最便宜的湊單組合（28+10=38）最貴的湊單組合（34.8+12=46.8）。我們第二檔滿減門檻的設置應該在這個范圍的下面（低于38，讓所有湊單的用戶都能享受到滿減），在單點范圍的上面（高于34.8），盡量的靠近34.8，所以我們優化為滿35減20。

第三個白色的價格范圍是56（兩個最便宜主食28*2）以上的范圍，是用戶拼單的價格范圍，我們第三檔滿減門檻的設置應該在這個范圍的下面（低于56，讓所有的拼單用戶都能享受），同時要高于46.8，而且為了避免惡意湊單我們取個折中的數字，優化成滿50減25。

這個就是我們通過模擬用戶下單的方式來設置滿減門檻，讓用戶實際點單的金額高于這個門檻（中間空白的范圍就是用戶點單比滿減門檻多出來的金額），能夠最大化的提高我們的滿減系數和排名加權。

但是這種方法只適用于菜品較少且價格相差不大的商家，如果我們的菜品價格過大會發生什么情況？

比如我們把這個案例中最便宜的28元的主食價格改成24元，我們看看會發生什么？

我們可以看到第一檔的價格范圍和第二檔的價格范圍要混在一起了，因為這時最便宜的湊單是（24+10=34元），比最貴的主食價格還要便宜，所以這個時候我們就沒法用剛才那種方法進行滿減設置，如果利用剛才的方法是沒有設置空間的（用戶點單總是能湊到剛剛好滿減），那么我們怎么去操作？

包括一些菜品數量很多的商家（如麻辣燙、川菜館等），用戶點單的可能性非常多，點在什么價格的可能性都有，這個時候我們也沒有辦法通過“模擬用戶下單”的方式來進行滿減設置。

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