營銷的本質就是研究人。營銷生態在變，但人性和消費心理不變。
為什么直播間里的主播會不停提示商品的剩余量？為什么網紅店越是排隊、越能吸引你？為什么很多月光族少女愿意透支信用卡買名牌包？……
這些問題的答案，其實是一致的，即人性使然。洞察消費心理是營銷和創始人的主要職責。
在我們身邊，利用心理效應做營銷的例子，比比皆是。掌握消費者的心理及行為模式，會讓營銷活動達到事半功倍的效果。
在價格模型中常見此效應，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾分享過《經濟學人》雜志訂閱的案例：
①電子訂閱59美元；②紙質訂閱125美元；③電子和紙質訂閱125美元。他給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。
當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。
這意味著，中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個參照，通過對比會發現混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。
“峰終定律”討論的是消費者體驗問題，消費者對一次體驗開始、高潮或者結束的感受，決定了消費者對整體過程的印象。
用“好的開始是成功的一半 ”，來形容這個效應最為貼切。
你必須承認一點，任何營銷都不可能盡善盡美；但是我們至少要把握其中一個體驗瞬間，去創造愉悅的“最大公約數”。
對于營銷人而言，要管理好消費體驗的開始、結束觸點，不妨設定一個小儀式環節，或者發放一些小贈品，讓消費者接收到“賓至如歸”的尊享感，有效提升他們的消費體驗值。 用好峰終定律，營銷就成功了一半。
營銷大神菲利普·科特勒在《營銷革命4.0：從傳統到數字》中提到，在注意力稀缺和信息碎片化的時代，品牌需要為消費者創造“驚嘆時刻”(Wow Moment)。
預期效應說的是人們對一次消費體驗的判斷，不受他們最終得到的結果影響，而受他們的心理預期影響。
心理預期會左右消費者對品牌的印象。最典型的莫過于海底撈。
在海底撈，你總能收獲各種突擊式服務：一個人吃火鍋，有可愛的玩偶陪伴；排隊等位時，會被提供小零食解悶；要是被海底撈發現你過生日，生日小分隊還會360度無死角包圍你。
因此長期去海底撈消費的，多數都是沖著海底撈的服務去的。
運用預期效應做營銷，就是為用戶提供超預期的額外服務和“大驚喜”，創造“驚嘆時刻”的體驗，建立與消費者的情感連接，給他們留下好的品牌印象。
要是超乎期待，成功撩撥消費者的興奮點和尖叫點，他們就會格外興奮，主動給品牌做口碑傳播。
服務是企業的生命線，二三流的企業只提供符合消費者預期的服務，屬于營銷保值；一流的企業通過增值服務，調動客戶的情緒，則可以讓營銷增值。
如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。
另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B。
這個現象就是“折中效應”，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全。
因為太高的，可能超出自身消費能力，太低的又看不上。
在《影響力》一書中，羅伯特·B·西奧迪尼博士介紹了“互惠”概念。書中寫道，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據服務水平給小費；如果服務員給了一顆薄荷糖，小費增加3.3%；如果給了兩顆，小費破天荒地增加約20%。
營銷中有許多方式利用互惠原則，商家不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好，甚至像外賣中商家手寫的便條，這樣簡單的東西就能與顧客建立互惠關系。
錨定效應，同樣是消費者“貨比三家”心理在作祟。當消費者對某一件事情價值無法評估時，就會拿身邊熟悉的參照物進行對比，獲得一個確定性的結果。
品牌在營銷時要善于設錨，給消費者找一個具象化的價值、價格參照物，放大你的產品價值或者價格的超值。
西奧迪尼還提出了稀缺原則概念：機會、內容或產品越少，其價值就越大。害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法，對人們激勵作用更大。
比如，告訴顧客某種商品數量有限，不能保證一直有貨。“時間”也是一種資源，所以“截止日期”、“搶購”、“秒殺”等銷售手段，能高效刺激顧客購買欲望。
每個人都有一個心理賬戶。商家可以先分析了解目標用戶主要存在哪些心理帳戶，舍得在哪個帳戶上花錢，然后運用情感化設計來突出強調，為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。
例如，同樣一件標價為2千元的衣服，如果是給自己買可能覺得貴，舍不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。這是因為，用戶把這兩類支出歸到了不同的“心理帳戶”，前者是使用功能，后者上升到情感維系。
羅森塔爾效應，亦稱“皮格馬利翁效應”、“人際期望效應”，指的是教師對學生的殷切希望能戲劇性地收到預期效果的現象。
羅森塔爾效應強調正向激勵的重要作用，品牌對用戶的夸贊與認同，可以增加他們的自信心，讓用戶更努力完成目標。
Keep在用戶體驗設置中，就用到了羅森塔爾效應。在用戶使用過程中，可以收到粉絲或朋友的加油語音，同時App也會在適當節點給予用戶鼓勵，如“您已跑步4公里，用時40分鐘，加油哦”！
潘多拉是個希臘典故，宙斯命令眾神給潘多拉送禮物，因為被好奇心驅動，潘多拉最終沒忍住打開了眾神送的小盒子。潘多拉效應，是指利用禁止的反作用力去影響消費者的行為。比如制造懸念、假意禁止，或者通過預埋與鋪墊“好奇心”線索等方式，刺激消費者的逆反心理。
疫情期間，網易嚴選曾經投放一組戶外公益廣告，文案為“還是別看這個廣告了”。越是禁忌，人們越想看。網易嚴選正是抓住了人性的這種逆反心理，反而吸引路人產生強烈的興趣。
巴納姆效應，簡單來說，每個人想看到與我有關，自己又喜歡的內容。巴納姆效應能夠在營銷上奏效，很大程度上是因為人都習慣性地“對號入座”，尋找自我認同感。
很多品牌推出此類H5，即根據算法推薦機制，生成千人千面的人設標簽或者個性化內容，而不是讓玩家獲取千篇一律的標準化答案。這能讓每個人都能獲得參與感，激發用戶對號入座式選擇或回答，從而激發大眾的分享欲。
凡勃侖效應揭示了人們的一種奇怪的心理現象：當商品定價較高時，反而更能得到消費者的青睞，這背后其實是消費者炫耀的心理需求。
奢侈品的價格原理，就是讓奢侈品成了人們彰顯身份、體現自己經濟實力的商品。這就是為什么奢侈品的定價，遠遠超過成本，卻有無數消費者趨之若鶩，這才能顯示出自己是個有品位的人。
從眾效應簡單來說就是從眾心理。很多時候，用戶自愿追隨大部分意見，人們內心總會有一種“被孤立”的恐懼。
從眾效應在營銷中最常見的一個表現就是，營造“大多數人都在做”的意見環境，比如網紅店喜茶、奈雪的茶門口的排隊長龍……
如果我們對品牌某一產品產生認可，在這種好感印象的影響下，我們對有關這個品牌的其它所有產品，也會給予高度的評價。
品牌想要找到自己那一道光，切忌八面玲瓏面面俱到，而是要單點突破深耕細作。
比如華為手機用P30拍了首部豎屏電影《悟空》好評如潮之后，這個品牌就一直沒閑著，根據每代新機開啟“華為影業”模式：
先后推出《暗夜追光》《影像因感性而感動》等，把品牌核心亮點“影像”構建成注意力焦點，而不是一會兒突出充電優勢，一會兒又強調顏值外觀。
除此之外，喜茶的“跨界周邊”、農夫山泉的限定生肖瓶，星巴克的圣誕杯，今年做、明年做、年年做，并且總能持續創新讓人期待，就是為了強化品牌/產品的某種特色。
光環效應需要品牌做好產品優勢的“放大鏡”：聚焦某個品牌/產品亮點重點突破，從而建立起特色的符號形成光環；經過長期積累，或成為粉絲共通的記憶點。
生物學家扎哈維在“累贅原理”中說明，在自然界中，生物常常會生長出不利于生存的外形，用于吸引異性，繁衍基因。
這就是為什么孔雀要長度相當于身形兩倍的、美麗卻礙事的尾巴，極樂鳥胸前長著極其華麗、色彩鮮艷的羽毛。
基因是自私的，為了能將自己的基因繁衍下去。自然界的動物們生長出了“累贅”的外形。
這一點放在人類社會中也是一樣的，為了能吸引異性的關注，男人和女人都極力地展現出自己外表上的優勢。
而營銷應該做的一件事情就是，努力地讓“產品”扮演人們生活中的必需品，使得人們產生錯覺，仿佛這種商品是不可或缺的，沒有這種商品就無法證明自己的美貌和智慧。
鳥籠效應這一原理來源于一個小故事。1907年，著名心理學家詹姆斯和他的好友卡爾森一起從哈佛大學退休了。
一天兩人打賭，詹姆斯說道一定會讓卡爾森不久后養上一只鳥。卡爾森不以為然。于是，詹姆森將一只精致的鳥籠送給了卡爾森，卡爾森將這只精致的鳥籠擺放在了客廳之中。
沒想到，沒多久，卡爾森果真養上了鳥。他抱怨道，每個來家里做客的客人都會問到，教授，你養的鳥什么時候死了，令卡爾森不得不一次又一次地向客人解釋。無奈之下，卡爾森只能買了一只鳥。
這就是心理學上的“鳥籠效應”。在營銷上，為了讓消費者被“鳥籠”困住，營銷方往往會生產出“配套”的商品，當你買了其中的一個商品時，你就會不得不去購買其中配套的商品。
還有我們去商場消費是往往會獲得一些贈送的配套小禮物，或是筆套，或是發帶。為了能使用上筆套和發帶，我們不得不去購買配套的筆和服飾，這就是在營銷場景中“鳥籠效應”的應用。
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