餐飲盈利有奇招，收益提升就是這么來的……

拆分銷售額關鍵點

計算銷售額有一個最基本的公式：銷售額=顧客人數X客單價，這個公式其實可以拆分為有圖的公式。經過這樣的拆分，我們就可以比較清晰地看到，簡單的來客數被分為了四個部分：新客、老客、回頭率、顧客口碑與介紹。也就是說，想要集客，就得從這四方面下手。

而客單價也可以拆分為點菜數量X菜品平均單價，這兩項加上前面的四項，都是提升銷售額的關鍵。

這六點側重各有不同，我們可以簡單地分析為：

1.新客：把從來沒光顧過餐廳的顧客吸引進來2.老客：減少顧客流失3.回頭率：讓顧客多次光顧4.顧客口碑和介紹：提升顧客的口碑，并促使他們把好口碑宣傳給他人5.點菜數量：合理設置菜量、菜品結構，讓顧客多點一道菜6.菜品平均單價：研發附加值高的菜品、導入套餐等。

矩陣體系找到吸客法寶

想要提高來客數，餐廳要在很多方面下功夫，比如：菜品開發、顧客接待、門頭招牌、促銷營銷等。這些方面都很重要，因此，我們更要注意區分。為了實現不同的目標，要朝不同的方向去努力。

以我們剛才說到的幾個方面為例，可以做出一個矩陣體系，縱軸是提升銷售額的六點，橫軸列出可以下功夫的方面，通過“O”代表可行、有用，“△”代表一定程度上有用，“X”是不可行的符號，標出具體實施效果。我們要對矩陣體系里的每個要素進行準確判斷，不能想當然。

比如，在獲得新客源這方面，可能有人會問，為什么“提升服務”不管用。

那么我們來想一下，服務的對象是誰？

是在餐廳里就餐的顧客，外面的顧客是不會看到你的服務究竟如何的。

如果想通過服務讓就餐顧客滿意，然后通過他們的傳播吸引新客到店，那么努力的方向就應該是“顧客口碑和介紹”。

這也就是我們常說的，努力的方向比努力的程度更重要。

抓住三次顧客

有一些顧客，來店里光顧一次之后，就再沒來過，我們一般稱這種情況為“顧客流失”。很多餐廳可能還沒意識到，在餐飲行業里，顧客流失的比例達到了什么程度。

日本一家專門做餐飲行業市場調查的公司所提供的數據顯示，餐廳的初次顧客流失率為50%以上，也就是說，第一次光顧餐廳之后，再也不來的顧客達到了來客數的一半以上。

更要注意的是，即使顧客第二次又來了，但是還能來光顧第三次的顧客不到初次光顧的20%。

如果你看不懂這些數據，我們可以用一句話來總結：餐廳80%的顧客在第三次光顧之前就已經流失了。

所以說，“三次”是一個關鍵節點，如果顧客能來店消費三次，那么他就可以算作餐廳的常客了。

這種數據統計需要餐廳配套相應的系統，比如北京的隱泉料理，他們會引導顧客關注微信，關注后自動成為會員，可以在微信里查詢會員積分、會員券、會員優惠等，結賬時服務員也會推薦微信支付，這樣就可以在后臺自動記錄，既方便顧客查看自己的消費記錄，也方便餐廳進行統計。來光顧三次的是常客，來光顧十次的就是忠實顧客了。有一些餐廳會通過積分卡的方式進行集客，但是，積分卡的積分一定是累積到一定數額才可以減免或者兌換獎品，這種形式對顧客的來店光顧次數要求很高。

再綜合我們前面提到的高流失率，顧客能通過積分卡享受到的福利是很少的，更不會因此而光顧，綜上所述，餐廳不如將積分次數的門檻卡在三次以內。

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