如何讓顧客感覺到“消費值得”，get到這些技能，銷售額蹭蹭上漲

的確，漲價對于餐飲人來說確實是一件難事，漲的多了顧客不買賬，不漲價卻又會讓品牌陷入不盈利的危機之中。

不只是西貝，同樣的因為漲價引起不滿的餐飲品牌還有海底撈。

在2020年疫情剛穩定之后，餐飲企業想迅速實現增長盈利，提高了菜品的價格，有一位北京的消費者曾在微博上曬出了海底撈的菜品價格，“人均220+，血旺半份從16漲到23元，八小片；半份土豆片13元，合一片土豆1.5元，自助調料10塊錢一位；米飯7塊錢一碗；小酥肉50塊錢一盤。”還有消費者反映，不僅菜品價格變貴了，菜量也變少了。

而面對媒體的曝光，海底撈直接承認了漲價這一行為，稱由于疫情和成本上漲，公司調整了部分菜品價格，整體價格上漲幅度控制在6%，各城市實行差異化定價。

這兩家企業都在2020年的2月份獲得了銀行的授信貸款，西貝獲得了4.3億元授信，海底撈獲得了21億元，海底撈2019年財報數據顯示，海底撈上一財年的現金及現金等價物為22.22億元。

看來這兩家都沒有資金壓力，但率先漲價卻引起消費者的不解與不滿。

為什么顧客會覺得菜品貴呢？顧客覺得貴，問題出在哪里？

無非是以下幾個原因：

1. 超出顧客內心的預估值

2. 與其他同類產品相比價格偏高

3. 顧客不認可這個產品的價值

可能還會有方方面面的原因，但歸根結底，顧客覺得你的產品貴，不是因為你的產品不值，而是你的產品沒讓顧客感到值。正所謂“顧客就是上帝”，顧客覺得好才叫好，你的生意才會好。

那我們就從價值、價格方面來看看如何能降低顧客的敏感度。

也就是運用對比的策略，舉個例子，經營餐飲店經常有服務員反饋給老板說“很多客人說我們家的牛肉貴，這個價格還能不能便宜一點”。

那你真的要降價嗎？不必要！其實就可以通過調整菜單就可以解決，方法就是在菜單上再加兩個產品，改完之后就是：普通肥牛28元，雪花飛是35元，極品肥牛40元。這樣結束之后，顧客就不會覺得牛肉貴了，并且營業額有了提升。

這就是因為顧客在點菜時有了對比，在內心里就會對菜品有了一個評估，所以大部分人都點35元的雪花肥牛。顧客也不會覺得貴了。

還有一種就是菜單的策略了，去吃燒烤，看到菜單基本上都是個位數，感覺很便宜，想吃的欲望呼之欲出，接著就點了串、肉、啤酒、涮肚……結完賬一看，人均一百。

肯定有人好奇？原因其實上面就說了，這就是菜單的策略，顧客不細看，菜單基本上是把單價較低的放在頭尾，價格高的藏在中間，所以你不細看的話，就成功騙到自己了。

另外，餐巾紙盒子上也貼了菜單，店里毛利高的菜，老板都標注了紅色……

只有產品讓顧客覺得值嗎，才是真的值錢，因此餐飲商家可以塑造出產品的高價值。

1、即使是贈品，最終是要免費送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價值，要明碼標價，不要讓用戶猜它值多少錢。

不塑造價值的話，顧客就會覺得一文不值。比如新店開業到店消費可免費品嘗價值30元的哈根達斯冰淇淋球。比如外賣，預定即送價值12元的酸梅湯一杯。

2、打折促銷法，標高價格，師出有名的限時/限量優惠活動，也是塑造價值并吸引顧客的一種常用手法。

這種手法比較常見，但如何能做得更有效一些呢？

說之前，我們先想想促銷背后的邏輯。比如，我們去商場看到一張桌子，原價100元，而現在打8折賣80元。如果商家標著80元，那么我們就對他的第一印象就是這張桌子值80元，而如果商家寫的是“店面重新裝修，原價100元桌子，8折出售，僅剩3張！”就會給消費者的感覺是，即便沒有很需要桌子的，也會湊便宜覺得自己賺了20元，就會趕緊買回家。

以上標紅的這幾個關鍵點具體是什么意思呢？

師出有名：

客戶需要一個優惠的理由，不然無緣無故的優惠會讓消費者產生你這產品不合格或者是尾貨才降價的想法，因此做活動必須師出有名。

如何做？

周年慶、獲獎、周/月銷量達到新高、客戶轉介紹達到新高等等，其中銷量、轉介紹達到新高比周年慶、獲獎對促進客戶下單作用更大，因為銷量是很好的背書，潛臺詞就是大家都在買我，你還不趕緊下單。

優惠活動：

人都愛占便宜，比如兩家差不多的店，一家外面掛著個周年店慶，一家沒有，你就知道自己會去哪一家。

如何做？

膚淺的就是降價、打折、送附加產品、包郵、預留前排座位，預留名額也是優惠，還有很多的形式。

有關限時/限量：

做活動一定要限時/限量，不然想讓客戶下單的目的就很難達到，因為不限時/限量的話，意味著這個優惠是長期的。

長期優惠的話，客戶現在沒有下單的理由，就像很多消費者為什么趕著雙十一雙十二不睡覺，搶著下單，是因為這個時間點才有這樣的優惠力度，另外，不趁著下單的話，就沒有貨了，于是大家就買買買，還會發個朋友圈去曬曬。

如何做？

限時限量的目的就是為了制造緊迫感，因此一定要控制好，活動持續時間需要綜合考慮顧客購買該類商品的決策周期以及客單價，不建議一個活動要持續幾周，優惠活動時間一長，客戶就會無感，截止日期一定要離活動開始的時間短，也可以設置秒殺活動。

北京恒基餐飲店長分享了個定價小秘訣：“每年的9月-11月，價格可以定高點，因為馬上要過年了，辛苦了一年，大家會覺得應該要吃點好的，貴一點也無所謂。而每年3-9月，天氣熱，大家比較浮躁，貴了沒人吃。”

簡單來說，就是用圖片的形式來轟炸你的味蕾，吊足你的胃口，日本有一家意式餐廳，薩莉亞。

這家餐廳里一份烤飯16元，披薩20元左右，的確很便宜，但他們的菜單仍然不放過顧客的感官，無處不彰顯著自家的實惠。

看他們家的菜品，你就會發現，菜品的盤子都撐滿整個畫面，會給人一種份量很足的感覺，這樣一來就容易讓人感受到它的“便宜”。

而實際端上來并沒有菜單上那么大，但由于便宜可能會促使消費者多點幾份，所以在這家餐廳里，并不會讓顧客對分量產生質疑，這點是很多“減少分量壓低價格”的商家都做不到的。

另外，薩莉亞的飲料的圖上寫著“一份暢飲，只限一人享用，8元”。意思就是到店里喝飲料的話可以免費續杯，一人8元。

有了上面主食菜單的價格暗示，還可以“暢飲”你并不會覺得一個人8元有多貴；

另外，這張圖上，店家放了12杯飲料，一方面突出了店里飲料品類豐富，另外一方面在暗示顧客，8元可以喝這么多杯，絕對值得。

聽到這讓顧客滿心歡喜，但有人可能會想，這么多杯，餐飲老板怎么賺錢呢？

是老板肯定都考慮的很周到了，這些飲料基本上都是沖泡飲料，其中的利潤，就不用了多說了。

如何能夠讓顧客覺得這個菜值這么多錢，也就是讓顧客對品牌和產品表示認同，需要怎么做呢？

何為品牌認同？打個比方，蘋果的定價那么高，為什么依然擁有大量的粉絲群，并且持續購買蘋果產品？那就是消費者認同蘋果的價值，認同蘋果的“極致體驗”，認同蘋果的系統流暢，或者認同蘋果對消費者的隱私保護做到了絕密等等。

再舉個例子，就是海底撈的價格偏高，但仍有很多消費者排隊也要吃，這就是海底撈的服務價值，海底撈的服務價值就是海底撈的品牌，就是消費者認同了海底撈的服務才獲得了來自消費者的品牌認同感。

這也是一種心理層面的肯定，餐企獲得了品牌認同感就會被消費者優先選擇。

從心理上說，認同感會促進消費者的決策能力，逐層強化。對于品牌來說，實際有兩個核心價值，一個是質量保證，一個是人格認同。換句話說，消費者所消費的不止是產品的功能屬性，還有個人情感的投映。

認同感能幫助強化產品的效果以及傳播功能，一旦形成這個認同感就會幫助你的產品在消費者心中形成一百個買買買的理由。

如何做？

品牌認同感其實也是品格人格化的一部分，能夠讓消費者產生認同感的品牌都不是僅靠一個名字就讓消費者記住的，品牌認同感來源于品牌人格化，例如肯德基有肯德基爺爺，海爾空調有海爾兄弟。

總而言之，品牌想拉近與消費者的關系，就要直面輸出品牌的價值，哪怕品牌沒有自己的IP人物，品牌也得把自己當成“一個人”去訴說自己的品牌文化、品牌內涵等等。

只要敢于輸出自己的價值，才能收獲市場認同，有認同力，才有品牌力。

這一點也是任何做餐飲的必備基礎，如果你連你的產品價值都無法塑造，你就很難在激烈的競爭賽道中廝殺出一條路，只能淪為平庸，或者慘淡收場。

就像疫情過后，一些奶茶店面臨倒閉，而看到其他家的還在做促銷活動等等，他也忙著咨詢，跟風。對于這些商家而言，做活動似乎沒有一個目標，而做活動的目的就是為了驗證價值。

試想，一個餐飲門店沒有自己的差異化價值，那他就面臨激烈的競爭，消費者也沒有選擇他的強烈理由和對門店的獨特記憶。

僅僅只是做促銷，引流，聚焦人氣，就無法驗證門店的差異化價值。

因此可以先從口號方面強化餐企的品牌價值感：

口號不是隨便起一個，好的口號會讓顧客產生“自我驗證”，在進店消費的過程中強化品牌的價值感。

例子1：

“不賣隔夜肉串，當天串當天賣”“不加一滴水，原汁生滾才真鮮”

“小火慢熬三小時，牛油火鍋就是香”

…

例子2：

“好吃，不貴”

“給你家的味道”

例子3:

“不賣隔夜肉串，當天串當天賣”

“不加一滴水，原汁生滾才真鮮”

“小火慢熬三小時，牛油火鍋就是香”

這三個例子，你覺得哪一個好？為什么？

相信大家都會覺得第三個好，原因就是因為你讓顧客根據你的口號進入了“自我驗證”的過程中，這樣顧客就不會覺得你家的產品不好吃不健康等等，口號為品牌自身也賦予了價值。

所以，口號要傳遞出可驗證的價值信息，這樣才能讓顧客進店消費時，強化對你這個品牌的認知，提升價值感，形成獨特記憶。

如何提煉核心價值口號？

感知價值

顧客無法感知的價值就是無效價值。

客戶價值的兩個重要因素：一是對客戶所獲取的價值的感知，二是客戶對所付出成本的感知。

顧客在購買一種產品時會綜合考慮種種品牌然后建立一個集合，最后，客戶會購買他感覺提供最多的產品或者服務。 

價值是由顧客決定而不是由企業決定的，因此，企業為客戶設計、創造、提供價值時應該從客戶導向出發，把顧客對價值的感知作為決定因素。 

簡單來說，就是企業提供的產品能夠解決消費者的某一個需求，并且能夠說明為什么比競爭對手還要更好。

例如：

不賣隔夜肉串，當天串當天賣！（串串香）

小火慢熬三小時，牛油火鍋就是香！（牛油火鍋）

不加一滴水，原汁生滾才是真的鮮！（海鮮餐廳）

這就是深挖顧客產品的各個價值點，然后選擇一條符合企業戰略資源投入，又能夠讓消費者感知的到價值作為品牌的戰略口號。 

符合認知

比如說，“小火慢熬三小時”是符合高感知價值認知，消費者心智中存在著“小火”“慢熬三小時”的代表著“好的”意思，認為牛油火鍋的鍋底會更香，進而形成強勢的購買理由，提高消費者購買的決策效率。

但如果你要說小火慢熬三十小時，就不符合消費者的認知了，消費者會認為三十小時，這湯就酸了，導致消費者對品牌價值產生質疑，也就難以形成價值認知。

前因后果

小火慢熬三小時，牛油火鍋就是香！（牛油火鍋）

不加一滴水，原汁生滾才是真的鮮！（海鮮） 

大家發現沒有，這都是有規律的，都是采用“原因+結果”組成的，前面要證明為什么你的品牌（產品）更好的解決消費者的問題，后面是結果，好在哪里。 

（一）升級食材

升級食材是能夠讓消費者感知到的，不算廢動作，更好的滿足消費的前提就是消費者的價值感知。

價值感知拆分為兩個詞：價值和感知。

舉個例子，有個客戶原本是做土豆粉的，土豆粉主打的配料是小酥肉，他們想提升小酥肉土豆粉的價值感知。

于是他們就把小酥肉和土豆粉一起下鍋煮，結果是端到消費者面前是看不到小酥肉的。

于是他們認為提升產品的價值感知，應該在端給顧客之前，把小酥肉放在土豆粉的上面，這樣消費者一眼就能夠看到小酥肉，這樣就能夠提升價值感知度了。

其實，這是錯誤的認知，因為小酥肉本身不具有價值感，所以即使將其放在消費者肉眼可見的范圍內，消費者還是不會覺得你的產品有價值感。

要改變消費者的認知，就應該把小酥肉換掉，換成紅燒肉或者鮮蝦等等都可。只要能讓消費者感知到產品本身的價值。

這是第一點，你的產品本身是否具備價值認知。

第二點就是，產品本身具備價值認知，但消費者要能夠感知得到。

還是以上面這個為例，如果要突出差異化，土豆粉就得從土豆粉湯底入手，打造“現熬烏雞湯土豆粉”的概念。

現熬烏雞湯就具備價值認知了，要形成差異化是沒問題的，但很遺憾的是消費者在就餐體驗過程中根本無法感受的到。

因為顧客大多點的都是辣味或者麻辣味的土豆粉，辣味直接蓋了烏雞湯的味道，消費者沖著現熬烏雞湯進來，卻在實際體驗當中根本無法感受到烏雞湯，這就造成預期的落差，導致顧客體驗度不友好。

這就是廢動作，解決的辦法就是專門開發一款現熬烏雞湯土豆粉的產品，不僅有烏雞湯還有烏雞肉。

（二）當著顧客面做

比如，你去吃椰子雞的時候，他們在上鍋底的時候，里面是沒有椰子水的，然后他們會在上完鍋底之后，親自把拿著開好的椰子，在你面前倒進椰子水。

本來上鍋底之前，后廚是可以提前把椰子水倒進鍋里，然后端到你面前的，為什么他們要多此一舉呢，原因就是在你面前倒進椰子水，能夠提升你的價值感，讓你感覺是真材實料。

（三）門店細節升級

把一些不重要的產品或者很細節的工藝升級換代。

比如，有的餐飲店家用草魚做酸菜魚，為了提升價值感，有的餐飲商家就會用鱸魚。

但這對于消費者來說不會產生很有價值感的感受。因為他們會覺得這是餐飲店該做的，這樣就會少了一些記憶點。

所以就要從細節方面著手了，細節往往被人忽略，但做好了，就會形成自己獨有的品牌記憶點，也會產生價值認知感。

比如說太二，太二的的米飯是用五常大米煮的，這當然還沒有什么，但煮飯的誰卻是用農夫山泉煮的，農夫山泉大家都知道，本身擁有價值認知，用農夫山泉煮飯，大家在潛意識就會覺得米飯會更好吃。

還有太二的茶也很有特點，是一種花茶，不同于普通店里的茶水，本身不足為奇，但如果突出這個茶，就可以讓顧客產生產品記憶點，高價值感知。

在互聯網時代之前，人們只能被動的接受信息。互聯網之后，信息雙向傳播就變成了主流，消費者由被動接受轉變為主動選擇。而如今信息雙向傳播變成了主流，商家們紛紛琢磨如何能夠在龐雜的信息流中吸引更多的消費者參與和體驗，目前最具吸引力的就是場景營銷。

場景營銷很容易，但好的場景創意產生很難，要想做好場景營銷，就要綜合考慮場景應用的最大可能性，加入內容、社交、游戲等元素。

首先，場景要具吸引力

餐廳不僅僅是供給吃飯的場所，還是富有情懷與內涵的溫暖場所。店里的每一道菜都有它獨特的故事，通過掃描餐桌上的桌牌即可知曉。菜品盤子上有二維碼，掃描便能夠了解制作這道菜大廚的信息，他的故事，還可加他微信，與他互動。

其次，社交因素的加入，讓用餐不再單調

一個人吃飯很無聊，社交對于消費者來說是極具誘惑的因素，在餐廳進行近場社交，普通的吃飯會變得有趣，可以吸引大量的用戶前來消費。比如使用甩手掌柜的微信卡券功能和禮品卡，鼓勵消費者購買產品或服務的禮品卡贈送給親朋好友，加強社交感。這樣無形中能為門店吸引更多消費者上門。

游戲設置

餐飲商家可以舉辦各種主題活動，如夏威夷主題日、女仆主題日等活動，服務人員穿上相似的女仆衣服，讓消費者來找茬，找到即可獲得菜品或者積分獎勵。商家設置一些有趣的菜品名稱，如“眾籌炸雞腿”“只想吃你豆腐“等讓消費者掃描二維碼，分享到朋友圈求好友積滿一定贊數，即可品嘗菜品。

評論反饋設置

門店可以設置一些有獎評價的環節，比如消費者對店內進行評價及建議，并寫下來放置在抽獎箱里。商家每天撈取10個瓶子，給予消費者優惠券、積分或其他獎勵。消費者受到獎勵，會增加進店訪問次數，同時店家也可根據建議及時調整經營手段。

用多種多樣的場景設置，可以讓餐飲商家有更多的選擇去吸引客流，從而獲取利潤。

以上都是關于如何讓顧客感覺到“消費值得”而給予餐飲商家的一些建議，也不是所有的都要套用，具體如何行動，還是需要餐飲商家根據自身來做判斷。