餐飲人的年終反思：別人2020年逆勢發展，我們如何追趕？

疫情反復的2020年，

正餐品牌謀定而后動

年夜飯對于經營正餐的餐廳來說，是每年的重要一役，正因為此，2020年春節成了他們最受傷的一年。

肆月河豚聯合創始人邱京晶表示，當時為年夜飯籌備了許多高貨值食材，如鮮活龍蝦、海參鮑魚等，武漢宣布封城后，全國餐廳的年夜飯都被大批退訂，光食材一項就損失了小幾百萬。和彩放題、輝料亭創始人王輝則說，除了年夜飯的損失，他的餐廳還因為北京的三文魚事件遭遇了二次打擊。

盡管損失慘重，但是正餐品牌們面對疫情的應對方式則顯得相當冷靜。王輝表示，三文魚出事后，許多餐飲人都在互相商量，要不要通過網絡宣傳的方式進行自救，要不要上外賣？他強忍住內心的忐忑，選擇按兵不動。

王輝認為，對于消費者來說，用餐的選擇還有很多，為什么要勉強他們接受正在風口浪尖上的三文魚？在當時做什么都于事無補，我就說大家休息，把門店關掉，我們自己修煉內功，管理團隊關起門來研制新的菜單，研究再度開業要如何驚艷顧客。

肆月河豚在2020年則依靠積極研發餐飲零售產品，來緩解庫存壓力。除了半成品的紅燒河豚、白汁河豚、河豚佛跳墻等經典菜，還有河豚粽子，河豚月餅這樣的特色產品，借助美團等平臺進行銷售。邱京晶說，疫情徹底考驗了餐飲品牌圍繞用戶的能力，無論有沒有疫情，顧客都必須要吃飯，需要解決的問題是，你怎么讓你的食物觸達到你的用戶。

品牌力成護身符，

消費者信心是復蘇保證

江邊城外總經理王明輝說，烤魚餐廳的場景，在以往更多地是為聚會而生的。加上烤魚產品制作工藝復雜，在疫情之前他們并沒有將重點放在外賣業務上。疫情發生后，外賣在營業恢復的初期發揮了較大作用，而在后期，江邊城外的營業額迅速反彈，甚至超過了去年同期，靠的卻是品牌的力量。

他分析道，疫情后顧客不會隨隨便便再去選擇一個品質、食品安全水平很差的餐廳，只會選一個信得過的地方吃飯，這個信得過，就是指品牌在消費者心目中的影響力。

楊記隆府作為重慶江湖菜的頭部品牌，在無法營業的時間里，最主要的工作之一就是不讓自己在公眾面前消失。董事長助理石維表示，品牌的顧客黏性一直很高，疫情期間始終在繼續鞏固。

除了搬出品牌的國家級烹飪大師，在公眾號上教大家做菜，楊記隆府還通過各種活動，展示了一個餐飲品牌在疫情危難期間的社會擔當。恰當的互動和曝光，使得楊記隆府在2020年的餐飲大復蘇階段增長勢頭強勁。

而王輝則表示，盡管疫情影響了日料品牌的整體發展，但是由于和彩放題和輝料亭的客群非常精準，品牌粘性大，所以在疫情平穩階段，除了聚會規模受到影響以外，門店的客流量還算理想。對于喜愛日料和信任品牌的顧客來說，用餐的風險是可控的，他們能夠放心地來消費。

尤其是客單價較高的輝料亭，反而因為高品質日料的定位，成了顧客的優先選擇。在疫情反反復復的日子里，消費者也會感到厭倦，反而更加追求品質和體驗。

品牌升級進行時，

疫情期間的冷靜思考

經歷了疫情，一些餐飲品牌開始認真思考品牌升級的問題，井格火鍋品牌總監于亞婷表示，團隊在疫情期間進行了深入的復盤和思考。為什么很多優秀的餐飲企業，在2020年反而逆勢向上，他們做對了什么？我們要如何學習和追趕？

以前我們關注的是，餐廳做什么樣的優惠活動，才能吸引消費者來，線上如何運營流量，但更多忽略了對客群的深入思考。包括我是誰，我們井格處在哪一個賽道，我們的客群是怎樣的，他們想要什么樣的東西，我們能為消費者提供什么？這些問題我們以前思考得不夠透徹。

疫情期間，團隊才靜下心來，修煉內功一樣，開始認真思考，并規劃品牌的升級。上半年思考的是如何活下來，下半年思考如何活得更好，去年6月份，井格開始了品牌的升級，先從品牌形象升級開始，逐步落地顧客體驗的升級。

井格對品牌定位進行了調整，希望品牌要年輕且包容，什么叫包容？于亞婷解釋道，品牌的主要受眾是年輕人，但是對于年齡超過了35歲的人，同樣有吸引力，在這里同樣可以被一種年輕化的氛圍感染。

去年9月份，井格在品牌升級的基礎上進行了一次產品的上新，大概上了20余個新款，還有更多品牌升級的細節將在今年落地。因此，井格在未來的開店擴張，將更加注重門店質量，不貪多求快。

目標客群決定營銷策略，

正餐如何貼近年輕人？

自疫情以來，餐飲品牌的營銷渠道也呈現出明顯的線上化趨勢，因為消費者的決策過程已經發生了重大轉變。年輕的消費者習慣于通過大眾點評搜索感興趣的品類，通過圖片、視頻等信息決定是否選擇某個品牌。對于希望貼近年輕人的正餐品牌來講，線上營銷成了一個新課題。

楊記隆府的的客群當中，年輕消費群體只占到總體的23%，作為傳統的中餐類目，餐廳的消費場景更適合家庭式的聚會，宴請之類。疫情之后，楊記隆府開始了品牌年輕化的探索，餐廳設級升級到3.0版本，凸顯國潮風格，對于年輕群體的吸引力明顯提升。

而肆月河豚作為一個年輕的品牌，也在嘗試以更年輕化的方式來營銷河豚這款特色食材，利用網絡平臺各種美食達人的種草宣傳，整體用戶平均年齡出現了下降，25歲到30歲之間的用戶是明顯增長。

邱京晶分析道，這個和品牌宣傳的觸達面是有關系的，現在餐廳商務宴請的顧客年齡結構沒有變，但是多了許多年輕用戶來嘗鮮。這對于正餐品牌來說是一個積極的變化。

作為經常往返于中日的日料餐飲人，王輝覺得，如果說以前國內的餐飲基礎的線下營銷是一條腿走路，那么有了美團就是兩條腿。到如今以美團為主，多種線上線下平臺結合的宣傳方式，就如同海陸空全面出擊一般。