七板斧，讓這家火鍋逆勢增長30%！

作者|
彭景

來源|
新餐飲洞察

疫情肆虐，餐飲行業萬馬齊喑，這家火鍋為什么能夠客流、營收雙升？

一個開餐廳十幾年的傳統餐飲人，什么讓她開始重視起線上營銷？

一千平左右的大店，為何店店爆滿，引來明星打卡？

近日，新餐飲洞察記者采訪了安徽合肥地標性火鍋——楊家火鍋聯合創始人帖瑩，揭秘這家餐飲企業的經營絕招。

三個舉措，疫情間客流同比提升30%

“我們3月14號接到通知可以營業，3月15號就開始營業了，到4月份客流、營收就恢復正常了，并且同比上一年增長了30%-40%。這得益于我們在閉店期間，時刻準備著。”帖瑩說。

1.調整產品線，做9.9元引流爆品

毛肚一直是楊家火鍋的主打品，疫情期間，楊家火鍋就在閉店期間全力研究產品線，一營業，就上線了一款新產品小郡肝。

原價28元的小郡肝，以9.9元的價格引流，受到了市場的熱烈歡迎，并且新品小郡肝一躍成為楊家火鍋大眾點評推薦菜第一名。

小郡肝有何秘密呢？為什么會那么受歡迎？帖瑩分享說，楊家火鍋最大的特點就是分量足夠大，雖然小郡肝是前幾年重慶、成都已經火過的單品，但到了楊家火鍋這里，不但塊大，而且一串上足足穿了三塊肉，給顧客足夠的視覺沖擊和Q彈的味覺沖擊。

但9.9元吸引來的可能并非餐廳的精準客群，怎么辦呢？在帖瑩看來，開一家餐廳是要有很多的包容性的，那些不是目標客群的為了便宜而來的人，他們給餐廳帶來了人氣，并且他們體驗了之后也會幫餐廳傳播口碑，可能這次嘗鮮的心理花的錢比較少，但下次有聚餐、宴請等場景時，就會想到楊家火鍋。

所以引流品，引的是廣泛的、包容的、最大化的流量，而不是在最開始就設置門檻，把一部分人拒之門外。

2.持續做正能量的事，不在公眾視野里消失

楊家火鍋在體量上并不是非常大的餐飲企業，在合肥也只有三家店，在北京有聯營的四家店，但在疫情期間，看到社區街道在到處找物資購買渠道，所以就買了物資給街道，看到武漢形勢很嚴峻，高層就商量了一下，又給武漢捐了款。

“其實當時我們也是有壓力的，畢竟疫情一下子襲來，我們積壓的貨品也很多，損失也很大。但作為一個企業，就應該有社會責任感吧，不但要安置好自己的員工，還要做一些力所能及的事，出一把力。

我們一直沒有在顧客視野里消失，在疫情期間還是很有信心的，只要疫情緩和，再做一些線上推廣，一定會很快恢復過來的。果然，后來我們是第一批恢復的餐飲企業，還實現了營收的大幅增長。”帖瑩說。

3.重視線上，ROS分持續滿分5分

可能直到現在，看到這篇文章的不少餐飲讀者有在線上開店，有在美團App和大眾點評App上做活動，卻還沒有聽說過ROS，應該數量還不少。

作為做了十幾年餐飲的傳統餐飲人，帖瑩提起美團開店寶頁面的ROS分，卻輕車熟路、如數家珍。

“ROS項目一上線我就了解到了，它可以根據門店現有線上運營動作給出測評分值，在不夠完善的地方，提供改進建議和方法教程，ROS分越高，吸引到的流量就會越多。由于我們比較重視線上活動，剛開始我們的分數就比較高，差不多在4.6分左右，按照上面的視頻教程和步驟做了之后，提高到了滿分5分，并一直維持著。

達到滿分5分，給我們帶來了很多直觀的改變，主要是流量方面的涌入。通過后臺數據，可以看到客流上漲了30%-40%的樣子，營業額也跟著提升，并且現在每個月都能收到幾千塊錢的返點，還有其他專屬展位等權益。”帖瑩說。

一個傳統餐飲人，為什么對線上運營接受起來那么快呢？

帖瑩說得益于她自己的“換位思考”。常常把自己回歸食客的身份，反觀自己作為一個食客，會怎樣選擇一家餐廳、會有怎樣的行為。

帖瑩發現自己每去到一個陌生城市，總會打開大眾點評搜一搜附近或這個城市的代表性餐廳，看大家的評價，哪怕在大本營合肥，選擇一家餐廳時，也習慣了搜一搜大眾點評。

既然自己以及其他的食客都會這么做，那有什么理由不重視線上運營呢？于是帖瑩不像一些餐飲老板僅僅把線上平臺的銷售人員當作推銷產品的，而是把銷售當作幫手，日常密切溝通，并且平均半個月約一次銷售見面，聊數據、聊最新活動、聊優化運營的方法，平臺玩法和流量側重點，都第一時間掌握，迅速做出行動。

所以疫情間其他餐飲企業還在苦于客流的時候，楊家火鍋一營業，線上的流量就起了作用，就有源源不斷的新客源涌入，半個月內就恢復了往常的火爆程度。

七板斧，讓這家火鍋逆勢增長30%！

功夫在平時，四個基本功做成地標美食

疫情加速了餐飲整體的線上化運營，楊家火鍋正是由于之前對線上運營一直以來的重視和積累，才在疫情間逆勢增長。那他們在日常是如何打造品牌的呢？

1.原創毛肚新吃法，“一嚼三脆”

無論食客還是餐飲人，都被市場教育差不多了，我們都知道，毛肚的教科書級涮法是“七上八下”，15秒搞定。

“七上八下”的涮法、用鮮毛肚而非發毛肚，只是楊家火鍋的最低配，在楊家火鍋吃毛肚，有著不同于其他餐廳的儀式感：

上菜時，裝毛肚的盤子里多了兩樣配菜——蔥段和豆芽，手撕毛肚裹上蔥段和豆芽，七上八下一起涮上15秒，再蘸上楊家火鍋毛肚專配的麻油，達到“一嚼三脆”的新體驗。

楊家火鍋的創新菜品讓顧客一吃難忘，雖然全是一千平左右的大店，卻店店火爆，常有明星和球星去打卡。一個常駐北京的朋友吃了楊家火鍋的菜品之后，深深迷上，每次都要打飛的去吃，后來干脆在北京開了聯營店，并且連開四家。

2.細節運營，鼓勵顧客收藏和簽到店鋪

楊家火鍋有一項長期的活動，在大眾點評收藏和簽到店鋪，送甜品一份。

許多餐飲人不知道，平臺有它的一套算法，如果一個顧客收藏了或簽到過你的店鋪，那么當他在搜索同品類餐廳，或者位置在你家店鋪附近的時候，系統就會自動將你店鋪呈現在顧客手機排名靠前的位置。這樣一來，顧客選擇你餐廳的幾率就會大大提升，無形中搶流量的一種方式。

鼓勵顧客收藏和簽到，是少數吃透了線上運營細節的餐飲老手知道的小竅門。

3.緊抓目標客群，火鍋店送兒童餐

楊家火鍋的人均消費在110元左右，這樣的人均在合肥地區屬于中高消費，根據線上數據，楊家火鍋的目標人群集中在25-35歲，其中30-35歲的客群占了所有消費人群的40%，而這個年齡段，大多數都有了孩子，并且處于學齡前的階段。

楊家火鍋根據目標客群的特點，后廚專門分出來一個人做健康的兒童餐，定期調整菜式。當有年輕媽媽帶著孩子前來用餐時，就會免費送兒童餐給他們。

這樣一來解決了大多數人因為考慮孩子口味而放棄火鍋的痛點，牢牢抓住目標客群。

4.設置菜單指向，不同人數用餐場景有不同選項

就像帖瑩非常善于換位思考，還原顧客搜索行為一樣，在菜單設計上，也非常擅長從用餐場景出發，模擬不同場景顧客點餐過程，從而設置菜單呈現。

楊家火鍋菜品分量很大，主要消費場景是4-5人的聚餐，四五個人幾乎可以把店里的招牌菜、特色菜、新品都能涉及到，再加上代金券、線上套餐的吸引，會是一頓比較愉悅的用餐。

但兩個人來，就會犯愁，這個也想嘗試那個也想點，但往往吃不完，客單價又非常高。于是楊家火鍋就設計了專門針對兩個人用餐的拼盤，比如牛羊肉拼盤、毛肚拼盤等，在點餐的時候服務員會貼心引導，幫顧客點適合他們分量和相對豐盛的菜。

四五人聚餐用線上套餐吸引，兩人小聚用拼盤照顧，楊家火鍋正是做到了客群的分層和精細化運營，才會使每一位顧客到來都覺得物有所值、性價比高。

疫情就像一把篩子，把許多餐廳篩得顛沛流離，也把少數餐廳篩得出類拔萃。

做餐飲從來都是一件功夫在平時，收獲在當下的事。風云詭譎的一年即將結束，你今年做餐飲的收獲如何？

七板斧，讓這家火鍋逆勢增長30%！

《中國餐飲創新大會》

中國餐飲不乏挑戰

但也從未缺少“向上”的力量！

2021中國餐飲創新大會以“向上”為題

帶你深度解剖“如何用好一場危機”

七板斧，讓這家火鍋逆勢增長30%！

3月17-18號

原創文章，作者：勺子課堂，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/219142.html

2023年 10月
一	二	三	四	五	六	日
						1
2	3	4	5	6	7	8
9	10	11	12	13	14	15
16	17	18	19	20	21	22
23	24	25	26	27	28	29
30	31

相關推薦

發表回復