疫情不可怕，注意這9大細節！餐飲企業勇敢擁抱2020年春天（下篇）

在昨天的文章中，徐校長提到：春天必然會到來，餐廳必將營業，身為餐飲從業者，請務必注意以下9個非常重要的細節！

我們在《疫情不可怕，注意這9大細節！餐飲企業勇敢擁抱2020年春天（上篇）》（點擊超鏈接即可閱讀“上篇”全文）中為大家解讀了前面5個細節點內容，其中包括了：

1. 食品安全：餐飲人的行業底線。

2. 前場消殺：每日安全每日清。

3. 返工用工：保障長久的經營需求。

4. 保險保障：出于應急和風險考慮的第一舉措。

5. 運營效率：提升店鋪的運轉效率提升。

今天我們繼續再來分享另外需要注意的4大細節，包括：

6. 恢復營銷：如何通過一些促銷和銷售手段，逐步拉動業績銷售。

7. 菜單優化：如何優化菜單，進一步提升門店的銷售效率。

8. 外賣提升：外賣提升將成為重點，我們需要注意什么？

9. 供應穩定：供應鏈的保障成為連鎖企業的核心關注項，我們的思考點是什么？

今天幾乎所有的媒體都說到，現金流，現金流重要！這是一句不用強調的至理。餐飲行業的一大特征就是每天都有硬支出，每天都有硬收入。如果趕上沒有硬收入，那你就只剩下硬支出了！我們當下遇到的疫情，就直接造成了這樣的困擾，怎么辦？

我們粗略的把餐飲分為兩大類，一類是快餐，一人食；一類是聚餐，多人食！那么很明顯，到了春節前后，不考慮疫情的情況下，這個時段肯定是多人食的最佳生意周期之一。

年前朋友同事聚會，年底了嘛，總要慶祝一下。年終各種定年夜飯，年后恢復工作，眾多同事總要開年慶祝一下，打打氣！所以很多餐廳過年期間是搶錢的時候。那么一人食呢？不光是一人食了，也包括一些2-4人的小聚會型餐廳，這個時候也會短暫的沉默一下，因為這個時候是大聚會、團圓日的好時光。

但是恰恰就是在這個時候，疫情來了。

根據武漢的通報，第一個病例是在12月1日（發現征兆，并在持續擴散中），而初步爆發是在1月10日左右（12月的傳播和潛伏，在這時凸顯矛盾），明顯爆發是在1月22日左右（又是一個潛伏期過后的爆發），而今年的春節是1月23日，原定開工日是1月31日。通過這一串的日期，我們可以看到，一般公司放假是22日-23日，一般春運的周期提前15天左右，就是1月的8-10日開始春運，在這之前的聚餐肯定是先要走一輪的。因此這期間的消費并沒有受到影響，可是到了1月22日左右，大量的單位已經準備放假了，但是已經人心惶惶了！所以相信從20號以后，很多聚餐型的餐廳，會出現比較嚴重的危機感！而這種危機，會一直影響到春節期間的年夜飯、初一、初二……的各種家庭聚餐！

這種危機果然也在國家的建議下，形成了一種自動自發的力量：春節歇業！原計劃在這個時候搶錢的餐廳，也要歇業了。

而這時候的損失是什么？

是大量的備貨、水電，以及人氣和信心。至于租金和人工，你開不開業的總要支出的！但是養人的員工餐、員工的生命安全，都是你必須考慮的一大壓力！

當然，額外的，這時營業的餐廳，還會有一個春節期間上班的3倍工資，或者調休。如果企業果斷在這時給安排了休息，那也可以說得過去。

所以：盡量的保存好你提前預備的食材，以備開工使用，是很重要的一個準備工作。如果員工在突然的歇業下，無法返鄉回家，你還要安排員工餐，也可以把不易保存的食物消耗掉，所以統計好，并采購好，就很重要了。

好，那什么時候是我們可以在銷售上發力的時機呢？？我們簡單分析一下：

按照放假規定，原本開工是1月31日的話，那么1月29-30日肯定是返程高峰，回來的人也是要用餐聚會的，各種開工宴也要走起來。但是今年，假期基本上是要推遲到2月2日（初十）之后的，預計是初十以后。這又給所有的餐廳造成了延期至少3天，又是3天人工和房租的硬支出。

因此，對于春節開工但是又歇業的餐廳來說，可能造成的損失是：春節前2天左右+春節期間10天左右的收入。對于春節期間歇業的餐廳來說，那就要從歇業開始算到初十了。

現在關鍵的問題在于，復工之后呢？

我們對比一下2002年的SARS時期吧！

在疫情期間，我們有一個詞語，叫做疫區。什么叫疫區呢，我們且叫做疫情比較嚴重的地方吧！我們來參考一下國家發布的疫情分布圖。

那么可以通過以上的圖片看的出來：

湖北、廣東、浙江、河南、湖南、安徽，肯定屬于疫區的主要范圍，然后是其他的眾多城市，個別城市沒有那么嚴重的疫情，但是，人心惶惶！

在2003年SARS時期，全國的疫區城市關店率超過50%，我們這次的疫情可能不止這個數。當時北京、上海的餐飲行業銷售額下降了30%-80%，這時疫情期間2-3個月的數據。為什么是2-3個月呢，因為自3月份爆發SARS之后，到5月底，經歷了2-3個月的抗擊SARS，已經基本上控制住了疫情，有效的阻止了擴散！3月到5月什么季節？正是春暖花開，萬物向陽，由春天逐步要轉入夏天的節奏，有利的天氣因素，氣溫回升，都有利于阻止病毒的擴散。

而當下的時機：

一方面，冬季轉向春季，暖意襲來，困意叢生，疾病多發，空氣較容易滋生病毒；

一方面春運返程即將開始，人流量爆發，很難不扎堆，容易引起傳播。

再一方面，本次病毒具有很多不同的擴散方式，也體現了不同的癥狀。

基于以上三點，我們可以看出，這次的疫情的到來和被控制，與SARS將會有很大的區別。來的時間不湊巧，走的時間也很難確定。我們很難評估和預測被控制的時間。樂觀一點講，我們大家都希望在2月底被控制住。（悲觀的不講，不要悲觀，永遠都要樂觀！！永遠都只有努力！努力了都不悲觀，悲觀是因為不夠努力！所以不講悲觀！）

那么基于這一點考慮，如果2月2日可以恢復工作的話，那么可以想見，會有一部分工作人員在2月2日之前，提前返工，一方面防止扎堆返工，一方面，早就買好了返程的票，也不用改了，早點兒回去工作是真的，所以這個時間可能會在1月29日-31日。也會有一部分人錯后開工，可能會在2月5日左右。

因此對于一些一二線城市的餐廳來說，在1月底原本的開工日開業也是可以的，只是可能同樣還是會面臨生意不佳的風險。那么再穩妥一點兒，就要到2月2日以后開門營業了。（只是此時作為老板的你，需要通知好你的伙伴什么時候返回工作單位，提前買好票）

而真正的恢復性消費，預計要到3月份了，可能3月中、3月底或者4月！那時將會是眾多餐飲商家爭搶客戶、刺刀見紅的真正時機！！那會咱們再做策略分析。

好了，分析了這么多，我們來聊聊，在疫情期間，如何做一些恢復性的銷售！

上文也說到，現金流是餐廳的第一要素，因為成本是硬支出。但是這時我們都知道，這個特殊時期，我們很難讓消費者聚到店里來消費（所以也不得不說，年前做了今年預估業績的企業，也都要調整一下自己的經營指標了），那么就要在2個方面下功夫，一個是店外，一個是線上。店外呢，我們就要在外帶、外送、預定等方面下功夫。既然不能聚餐，所以多人食的需求自然也就會減少很多，所以無論大街小巷，在整個2月份，肯定都將以快餐為主，所以聚餐型餐廳，你也要準備好做“快餐的生意”。如果是快餐，就不用擔心了，直接開工開賣就行了！

所以如何經營我們簡單分析一下：

1） 堂食

在店內消費的顧客短期內是不會太多的，逐步增加，在此期間，點菜的方式是肯定可以的。但是要注意門窗通風和店內消毒。

2） 外帶或外送

相信這時會有一些客人，來到門店直接打包外帶，因此這時你的打包品也要提前備好。且為了更快的出品，不讓顧客等的更久，也需要對外帶的菜品提供一些推薦和選擇，哪些菜出品更快，打包后不影響口感。

3）預定

為了提高消費者的取餐速度，和門店的出品速度，可以給所有的包括會員在內的消費者發消息，也可以在公眾號里，發布門店的訂餐電話，打預定電話訂餐，或+門店店長的微信訂餐并支付訂餐費用，然后門店做好打包好，讓顧客到店自取。尤其是一些晚上下班了要回去，可能會順便帶走幾個菜的那種。所以也不防可以把電子菜單的圖片發到公眾號里，讓顧客可以方便下單，當然，在線直接下單預定也是可以的。

4）營銷/銷售

既然是新開業，總要給消費者做一些回饋。雖然說顧客在整個過年期間沒有消費，在開工之后會有消費沖動和消費能力，但是因為聚餐尚未全面流行開，因此也不能指望這時消費者花多少錢來你這里海吃。所以這時候最佳的營銷策略，依然是跟消費者站在一起，身體健康，安全第一。無需太多讓利引流，但可以用借新菜品的名義，讓顧客更多的信任你的餐廳，選擇就餐。推出一些讓人能夠接受的，符合當下的，比如“營養均衡菜品/套餐”“提高免疫力的菜品/套餐”“春季養肺養肝的菜品/套餐”等等，可以是蒸，也可以是粗糧。包括提供一些消毒濕巾、口罩等反饋消費者，也都是溫暖顧客的方法。

當然，我們依然要特別強調：信任營銷，是非常重要的。把合法合規的進貨單張貼出來、員工的健康證別在胸前、每日的消毒公告牌、餐具的消毒使用、全員佩戴口罩、體溫檢測等，必須要全數動起來，用行動改變，用改變贏得顧客的信賴，是這個時期最重要的營銷方法。

5）外賣

線上是消費者會非常重視的部分，很多人不愿意出門，哪怕是開工了。因此外賣將會爆發一下。這塊我們在下文會提供一些建議。

這次的疫情，很大程度上也是為餐飲行業敲響警鐘。這個警鐘不光是涉及到食品安全，也涉及到日常管理。那么為了最大程度的提升餐廳的經營效率、出品效率、生產效率，同時也為了提升食材的使用效率、儲存效率，我們必須對菜品進行適當的優化，優化到讓顧客可以不為難的點菜，不在菜品上踩雷。同時也為了讓員工更高效的生產和加工。既可以為提升生意打基礎，也可以為食品安全避風險。

那么菜單怎樣的優化才合理呢？

這里我們區分一下本次2020春天開工后的菜品，和以后長期經營所需的菜品！

1）如果疫情尚未過去，我們仍要開業，那么建議菜單從簡！可以以套餐為方向去設計，讓營養搭配豐富一些。也可以選擇一些快做快出的菜品，作為主要銷售方向。

2）如果疫情已經過去了，那你就要長期為經營考慮了：

• 通常菜品少，則點菜、出品、加工、用工效率都高。但意味著對菜品的更新換代的能力、頻次、質量、包裝宣傳的要求都高。

• 通常菜品多，則除了上述效率低之外，對于訂貨、存儲、食品安全風險就要求都高，而且顧客容易眼花繚亂，容易踩雷！

但是菜單的優化我們需要考慮的是如下圖的內容：

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通過上述的基礎分析，我們可以建議：

1）菜單的優化過程當中，務必保留顧客的喜愛菜品；

2）菜品越少，留下的都必須是接近精品，或者就是精品，去掉糟粕；

3）菜品越少，所有的生產效率都高，因此對員工的技術穩定性訓練就要加強；

4）菜品越少，對我們的菜品更新要求就高，因為顧客容易很快吃膩產品，需要階段性增減優化。

上面我們聊到，當堂食處在劣勢的時候，外帶和外賣將成為重點。

絕大部分企業的外賣都是依托第三方平臺，極少能像肯德基一樣解決自建平臺、自己配送的問題的。第三方主要依托美團和餓了么，兩強已經占領了020到家餐飲的市場。眾所周知，平臺扣點已經到了餐飲商家可以接受的極限了，但如今疫情時期，我們也要依靠平臺來為自己的整體生意輸血。

可以想象，當假期結束開工之后，絕大部分恢復經營的商家，都會在外賣上發力，因此外賣將會在2月2日以后，尤其是2月5日-10日之后，成為一個血拼的市場。很多商家未必有經營外賣的能力，還有一些依托于第三方運營公司，那么我們需要注意什么呢？

1）外賣平臺的維護

外賣的平臺雖然擺在那里，但是你總要維護好，你的店鋪裝修、品牌形象、菜品的圖片美觀度，有沒有吸引消費者進入店鋪點菜的可能，文字的描述是否可以突出重點和特色，品類是否清晰可見，一目了然等等。這些其實你找一些當地城市的知名企業進行對標是可以的。同時，我們跟外賣平臺之間的關系、跟外賣小哥之間的關系，也是我們要維護的一個方面。尤其是外賣小哥，你的生意基本上都取決于小哥的速度、態度、安全度。所以在這個疫情時期，一定能要對外賣小哥好一些。例如熱水、口罩、一些必要的消毒紙巾、甚至一些藥品，諸如感冒、發燒、創可貼等等，等外賣的休息區，給外賣小哥準備的一份小點心、小零食，也都是可以的。

2）外賣產品的制定

外賣平臺上特別需要注意產品的結構。你打算賣什么？很多時候線下跟線上會完全不一樣，也有一樣的，或部分一樣的。但是外賣強調的是：選起來要容易，不會讓人糾結、看起來好看、豐富，做起來要快！還要適合保溫，放個30-50分鐘不會變差的那種。因此在線上設計好菜單就很重要。比如：品類選擇7-8項，別太少，太少顧客直接不進了。比如設置“推薦”“火爆”“特色套餐”“抗疫菜品”“提升免疫”“清肺”“主打”“招牌”等等一些名字。線上可以設計套餐，但是價格也要看起來優惠。外賣最終看的還是顧客花了多少錢，因此價格上也要讓顧客看起來不會那么貴。這里要強調一下，定價的性價比。性價比的概念，不一定是要很便宜，便宜了我們也就沒有錢賺了，平臺拿到的扣點也不會多。所以價格可以定高，但是同時豐富性、價值感也要夠。比如讓你10元錢買一個菜，和讓你28元買4個菜，那肯定后者看起來性價比更高一些。

3）外賣促銷的開展

外賣平臺是一定要促銷的，諸如滿贈、滿減，用一些毛利比較高的菜品在線上做活動是可以的，包括贈和減，因為毛利率可能在折扣后會低，但是毛利凈值會高，還是有錢賺的。況且毛利高的菜品想來都不便宜，因此折扣后也會顯得力度很大。

4） 線下運營的對接

線下運營指的更多的是門店的操作。

門店從接單到烹飪、準備打包品和餐具、包裝好分單檢查、與外賣小哥核單并分單記錄，這些都很重要。你出的快，外賣當然走的也快，你集中出單，也不會讓外賣小哥跑來跑去。不然人剛出門，還要折回來再取一個產品，就很耽誤時間了。

當然了，這個疫情的非常時期，我們特別要注意，可以專門準備一個膠條（膠條上可以印上你家的logo以及一句話“保護你的安全：安全封條，拆開作廢”），然后把每一個打包袋子用這種膠條封上口，一旦拆袋，就有可能把袋子撕毀了！這在一定程度上也是對客人的承諾，也讓顧客放心，也可以防治中途出現拆袋的情況。

另外，可以在打包袋中放上2個物品：

1個是餐墊紙：用于贈送給顧客鋪在桌子上，更加干凈和方便，增加顧客滿意度，同時這個餐墊紙也可以用來宣傳。（有人考慮成本，成本當然是你可以算進去的了，不虧就好。）

2個是消毒紙巾：我在這兩天的文章當中，不少次提到了消毒紙巾，因為這個時期這個太有必要了，無論觸摸什么都要消毒。這也在一定程度上增加顧客的好感。

3個是我們也可以在這個時候，畫一些小漫畫、寫一些段子文、心靈雞湯的卡片，放到打包袋里，讓顧客在品嘗的同時，感受到你對他的用心。因為冒著疫情的風險出來工作，無論是為了個人還是公司，都是需要勇氣的，更是需要關愛的。

記住顧客不怕花錢，怕的是不知道花在哪，花完不值，花完舒不舒心。

但是，我們也必須說一點，也許到了3月或者4月，疫情將基本被控制住以后，很多在這個時間段把外賣提升上來的企業，你依然需要注意，不要讓外賣占比過高，建議：如果你是堂食為主，建議外賣占比10%-15%控制線。依然需要將顧客拉回到線下來。

這里最后我們呼吁一下：

疫情尚未結束！商家仍要生存！建議外賣平臺跟全社會的商家一起，承擔起建立共贏的生態圈，效仿一下當下的線下商業綜合體，適當給予外賣商家一些優惠吧！減少租金，共抗疫情！

在此手動點贊！感謝做出表率的商業體！主動降租免租！

在許多小餐飲企業的眼里，供應鏈這個概念依然稍微遠點兒，這可能意味著一個中央廚房。但是我也要說，一個供應鏈當中，離不開“采購、加工、倉儲、食安”，無論你是否有中央廚房，都離不開這些內容。所以如果你是小企業，必須要考慮在采購源頭上的正規商家的供貨，索票索證！合法安全！以及對一些來路不明、無證小販的菜品要杜絕使用！畢竟我們做餐飲的要牢記：便宜，不是我們采購的唯一目標！便宜又質量好又安全，才是采購的根本目標！

而對于眾多中大型餐飲企業來說，成為了地區的頭部企業，甚至全國的頭部企業，更需要起到帶頭的作用，如果你可以索證索票，如果你可以篩選供應商，實現共贏謀發展，那么你更要如此做。因為你的餐廳覆蓋面，覆蓋人數，遠遠超過小型餐企的能力。如果你都不用心在供應鏈的篩選和加工生產的食安上，又將會帶來多大的危害。而同時，你的工廠和供應鏈能力也能賦能其他商家、甚至給消費者帶來菜品直供的優惠和保障！

比如廣東的點都德，作為我們的學員，數次參加我們的課程，一直是廣東粵菜餐廳的頭部品牌之一，也是一家老字號粵菜餐廳。

在這次疫情期間，借用自己的供應鏈能力，向消費者提供食材直供，充分獲得了市場的認可！

而同時，還沒有自建加工中心供應鏈的也需要考慮了，批量采購、大宗簽約、嚴格篩查、提升質量的同時確實在提升了成本，但是集采也會降低成本，最重要的是加工生產環節的統一，避免了食材的多路污染。這是企業未來生存的保障。

因此，無論你的企業規模是多大，在供應鏈的穩定采購、穩定生產、穩定儲存上，都必須要做好，最大化的避免在源頭引發不可收拾、不可估量的危害和損失！

到這里我們的分享就暫時告一段落了，希望可以把過往的經驗分享給大家，幫助大家更好的經營和生存發展！

最后，我們要說三點：

1. 食品與藥品，同屬于一個部門管理，這說明我們做餐飲的始終在從事一個不容出錯和有管控難度的行業。監察肯定無法深入每一個餐廳，每一個環節，因此，我們要憑著良心做事！

2. 中國在發展，中國的餐飲業也同樣在發展！我們在醫療應急反應和救護能力上需要加強，我們餐飲行業在食品安全、疫情應對、生產加工方面也同樣需要加強！所以不用擔心我們當下做的不夠好，怕的是不學習、不努力！沒有責任心！

3. 疫情雖然尚未結束，但總有一天會結束！我們努力抗爭，為祖國的醫療、健康、食品安全、餐飲行業的各項事業，都盡自己的一份力，去挖掘更多方法，去探索更多可能，去維護更多的正義和正念，相信再多的困難，也打不到我們！

愿疫情早些結束，愿祖國欣欣向榮，愿2020年的春天，早些到來！

最后要提醒大家！

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《菜單優化初級版思維導圖圖片》

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