@餐廳老板，不懂這三個道理，別說自己會搞優惠活動！| 干貨

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提升消費者的復購，是餐飲業營銷的重點，上面兩個案例中，同樣都是用優惠提升復購，但是效果卻差那么遠，為什么呢？

諾貝爾經濟學獎獲得者丹尼爾·卡尼曼，曾提出一套“前景理論”，這套研究的是“人們在不確定條件下的決策”，其中包含了幾個效應，第一個是“反射效應”：在確定損失的時候，人們會產生一種“反射效應”，從而選擇去冒險，愿意去賭一把。

舉個例子，假如一個人得了絕癥，100%概率會死，但是現在有一種新藥，治愈的概率只有30%，愿意試嗎？相信但凡好生之人都會放手一搏。這就是在損失確定的情況下，人們的“反射效應”。

同理，在上述第一個案例中，顧客的復購總會存在不確定性，在這種情況下，消費者是有損失規避的傾向的，一想到要先出幾百塊買優惠，下次如果不來怎么辦？想想還是算了。

而案例二的燒烤店，“48元100瓶啤酒，喝不完可以寄存”的套路，消費者幾乎是沒有損失的，在沒有損失的優惠中，那么不買就變成一種損失。買了之后，沒喝完的啤酒又是一種損失，所以最終哪怕出多幾十塊燒烤的錢，消費者也要把這啤酒喝完。

餐廳策劃優惠活動的關鍵是，要讓顧客不買就是損失，錯過了就無法回頭。

同一家餐廳，前后兩次的優惠活動，按常理講，優惠力度大的活動總會好過小的，但是最終結果卻恰恰相反，為什么？

丹尼爾·卡尼曼“前景理論”的第二個效應：“確定效應” 。

在確定收益的情況下，人們會產生一種“確定效應”，傾向厭惡風險，選擇見好就收。

舉個例子，你得到一次中獎機會，一個是直接給你獎金2萬元，另一個是有10%的機會抽獎中10萬元，90%沒錢，你會怎么選？

相信但凡不是土豪，都會選擇有2萬就夠了，這就是“前景理論”的“確定效應”。

同理，看回上述案例，第一個活動，哪怕總投入再高，優惠力度再大，但是由于存在一個中獎概率的不確定性，哪怕十個客戶有三個中獎，最終獲得還是七個不滿意的客戶。

相反，“3.8元任選38元菜品”，這是一個確確實實的收益，而且餐桌有女性的概率也是非常高的，所以在“確定效應”下，人們為了一個小優惠，就會見好就收。

由此可見，策劃優惠活動，收益一定要確實可見，哪怕少一點，也會比不確定收益的強。

三個骰子，搖到六的概率只有1/216，搖到同色的概率只有1/36，都是小概率的事件，但是顧客對于這種買彩票一樣的活動滿意度為什么會高過送果盤？前面不是說過“確定效應”，在確定收益面前，消費者不愿意冒險，喜歡現成的收益嗎？

丹尼爾·卡尼曼“前景理論”第三個效應：“迷戀小概率事件”。

在確定收益非常小的情況下，人們又會“迷戀小概率事件”，從厭惡風險，變為偏好風險，寧愿博一把。

大家回顧一下，飲料行業的常用的“再來一瓶”的中獎套路，或者電商網站“一元秒殺iPhone”活動，為什么顧客那么熱衷參與？就是因為損失小，不如搏一搏，單車變摩托。

博彩活動之所以吸引人，關鍵是帶給客戶一種“爽一把”的參與感，而同樣餐廳的優惠活動，最終目的就是要讓顧客收獲一種愉快的感覺，感覺對了，勝過優惠。

最后，我們總結一下丹尼爾·卡尼曼“前景理論”的三個效應：在確定損失的情況下，由于”反射效應“，人們會選擇去冒險，愿意賭一把；但在確定收益的時候，又因為”確定效應“，人們會厭惡風險，選擇小富即安；但是如果收益實在太小了，大家又有”迷戀小概率事件“情結，轉向小賭怡情，博個大獎。

搞優惠活動，哪怕餐廳不同，定位不同，客群不同，但是讓客戶“害怕損失，獲得收益，收獲愉快的感覺”的內功心法，是異曲同工的。

尤其是餐飲行業，近幾年的發展真可謂日新月異，新的套路、新的玩法、新的渠道層出不窮，但在餐某看來，一個餐飲從業者，不但要跟上這股變化的趨勢，更重要的是在這萬變中找到不變的東西。變是趨勢，不變是真理。

變，是我們的成長之道，不變，才是我們的立足根本。