集成式飲食消費不稀奇，但像超級文和友這樣火的卻少見。
01
五一假期前一天
長沙文和友人流已經絡繹不絕
長沙文和友總經理孫平介紹，與去年同期相比，長沙文和友今年的線上排隊預約人數大約增長了3成。
為了應對五一人流高峰，長沙文和友僅限線上取號才能入內，只需要參觀的游客同樣需要線上取號。等候區域設置了安全區與候客區，從而避免游客扎堆。同時，門店將對入內人數進行限制，并且實行一個入口、多個出口的人流動線，以達到防疫和限流的作用。
來自專業安保公司的50名保安員，已經提前通過培訓，五一期間將在長沙文和友上崗，現場進行人流引導和安全保障。
如今正值小龍蝦上市的季節，長沙文和友也推出了多種口味的小龍蝦，讓游客一次就能品嘗到不同風味的小龍蝦。
孫平特別提醒游客，關注“長沙文和友”微信公眾號提前線上取號后，無需過早來到現場，小桌A桌提前500桌、大桌C桌提前30桌抵達即可，且過號20分鐘內號碼仍然有效。
02
文和友創造排隊的秘訣
能夠創造大量的排隊現象，文和友是怎么做到？
要像弄清背后的邏輯，首先要了解文和友的本質。文和友是什么？
文和友的真正價值其實是商業地產，把獨具地方特色的小吃，用有文化創意的元素堆積在一起，形成一個文創小吃體驗為一體的超大商業體。
中國有這么多商業體，文和友有什么不一樣？遠川商業評論余佩穎認為有2點：
一、客群、業態的定位
文和友在選擇品類上的做法，跟普通商場有三大不同
（1）在文和友，80%的店鋪是餐飲店。
（2）超級文和友重快餐，而商場里的餐飲卻以正餐為主。
文和友里的餐飲鋪位大部分都給了小吃（快餐），好處有二：一來脫離正餐語境，可覆蓋全天時段高頻次獲客；二來制作方便快捷，翻臺率高。超級文和友的日翻臺率最高達10次/天，比較一下，2020年上半年，“翻臺王”海底撈的翻臺率為3.3次/天，輝煌年份里也不到5次/天。
簡單說就是，文和友選業態，就選最帶人的餐飲，且數量占比極高；而且還選了餐飲里“隨時可吃、吃得又快”的小吃，人來得再多也能最快速度消化。
此外，文和友還會以3個月為階段對合作商戶進行評估，當商戶營收過低時就替換來刺激競爭。廣州店的盲公丸后來換成了陳添記（涼拌魚皮），粉面鋪變成了涼茶鋪耕田公，姐妹發廊易主怪書書店等等。
篩選商戶的過程就是“年輕化”的過程。對年輕人的口味而言，涼的比熱的好，炸的比煮的好，錦上添花的比撐肚子的好。
例如，劉福記云吞面開業時便入場廣州店，靠著一碟炸云吞營業額增長了30%。起初劉福記主打云吞面和純云吞，并沒有炸云吞，老板觀察客群后發現，來文和友的不乏外地游客和年輕人，這才推出炸云吞[3]。
（3）要排隊的全擠在低樓層，越往上走越寬松。
一般來說，商場的一樓租金最高，樓層越高租金越低，具體來講是，1F>2F>3F>4F>BF（地下）>5F，因此一樓往往安排給承租水平高的零售商戶，而引流量大且客戶粘性強的餐飲常被安排在地下、四樓及以上，一來避免排隊造成動向擁堵，二是引導客流逛商場，三是高樓層租金低，餐飲品牌可負擔。
超級文和友卻反其道而行之，以長沙店為例，一樓二樓是“手信層”，主要由售賣小商品、特產的商戶組成；三樓是“美食街”，清一色的長沙老字號美食；四樓是“體驗室”，既能堂食美味，又能美發造型，還可小酌幾杯；五樓是“文創館”，是書店和劇場的所在層。
文和友長沙海信店樓層業態分布
廣州店更直接，一樓全部給了老字號美食商戶，入口即食。餓著肚子逛街那不是年輕人的風格，不然上街第一件事為啥是去買奶茶？按照文和友的動向設計，一來節省年輕顧客上下樓層的力氣，邊吃邊逛；二來人全堵門口，溢出來的人氣一目了然。
超級文和友廣州店最初的業態分布（部分商戶）
除了業態擇重、動向設計與商場不同，超級文和友的營業時間也獨樹一幟。
商場的營業時間一般在早10點～晚10點，而文和友是早11點開門，次日3點才歇業，營業時長增加了4個小時。如果說商場既要照顧喜好潮玩的年輕人，還得考慮哄孩子睡覺的寶媽寶爸，那文和友的心意就只向著一群人：“晚上不睡覺、早上起不來”的年輕人。
對年輕人而言，清晨的包子再誘人，也比不上夜幕降臨后的小龍蝦香。
而對文和友來說，擇重餐飲，主選小吃，底重頂輕，起晚貪黑，這一切都是為了人氣。畢竟會排隊的地方，隊伍只會越來越長；進門就有座的地方，你在抖音永遠刷不到。
二、商家的選擇
文和友CEO馮彬說過，他們引入商家有三條標準：一是存在時間不能低于10年，低于10年說明和城市關聯不深；二是不接受大連鎖品牌，超級文和友的獨一無二，有賴于商家的獨一無二；三是生意要好，生意好意味著受市民喜愛[1]。
因此，超級文和友的店中店有三大賣點：
（1）老字號為主。老字號，意味著售賣品類生命周期長。一家餐飲店在當地能活過3年，已屬不易，文和友的要求是10年，屬于能躋身《舌尖上的中國》的水平。
（2）堅決不連鎖。從年份來說，麥當勞肯德基也是老字號，但不會有人排幾個小時去吃特定的一家麥當勞肯德基，因為滿大街都有店面。所以，文和友選擇不連鎖的老字號，相當于控制了供應端。
（3）異時空體驗。文和友用“時空壓縮”的方式將當地的地域文化（美食、歷史）裝進萬余平方米的購物中心，整個封閉體就是一座攝影棚，角角落落都能拍出大片。
這樣，做店中店的超級文和友可以成為一個活得久、排得長、流量高的品牌。
30家老字號齊聚一堂，超級文和友可以一腳邁入餐飲屆的長壽村；大排5萬號的盛況除了國慶的5A級景區，沒有哪個單體餐館會這般人山人海；“時空壓縮”的玩法又賦予了超級文和友一層人文底色，這就能解決選址的難題。
03
從存量中轉化增量
餐飲行業下半場的玩法
前文只是講述了文和友的創造排隊的原因，但其背后隱藏了一個最根本的現象，那就是餐飲的下半場是從存量中轉化增量。
傳統的購物中心，他能滿足大部分消費者吃飯逛街的需求，但是對于文化體驗感或者說年輕人逛吃的場景其實是沒做到位的。
在文和友沒有出現前，他們沒有合適的場所，就不去消費嗎？不，他們還是會去傳統購物中心消費。
而當文和友橫空出世，這群追求調性喜歡逛吃的年輕人他們就會選擇離開購物中心選擇去文和友。
中國購物中心數量飽和，商場競爭同質化，購物中心吸納消費者的能力整體增長有限，平均是在降低。
因此，文和友其實是把購物中心的存量轉化為自己的增量。
那么，餐飲行業的現狀也是一樣。消費規模在增長，但增長的速度跟不上開店的速度，就會出現馬太效應。好的越來越好，差得越來越差。
想依靠行業的增長紅利變得不現實，那么下半場就必須從存量中找到自己的增量。
舉一個簡單的例子
O2O君跟一個燒烤老板聊天，他說自己的酒賣不出去。我問他為什么賣不出去，他說價格太貴了，準備降價賣，但是降了價也只是跟競爭對手的酒差不多價。
然后我告訴他，你去調研酒吧行業，去酒吧的消費者，一定有一部分人，他們喝酒時一定也會吃小吃，但目前的酒吧基本沒有一家能滿足他們的需求，你的門店做出類似他們的調性，這群人就會到你店里，你的酒就能賣出去了。只是你需要在價格和環境氛圍上去匹配他們。
這就是存量中找增量的思維。而文和友能創造排隊的底層思維就是基于此。
5月13日，餐飲O2O長沙游學團將去到文和友，與他們團隊交流，尋找餐飲下半場的存量以及新的餐飲模式。
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來源 | 餐飲O2O、遠川商業評論
整編 | 小貝 延伸閱讀
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