To B生意的私域流量，你應該知道的10件事兒

前段時間，我帶著一些創業者和企業家去游學參訪。

大家討論到一個很多人關心的問題：

To B很重要，很多人想轉型做To B的業務。私域流量也很重要，很多人也想做私域流量。

但是如何通過私域流量，撬動To B的業務？

或者說，正在做To B生意的人，要如何做私域流量？

討論完之后，我最大的感受是：雖然周圍的環境變了（私域流量），但是本質沒變（To B）。

今天，我就和你分享一些大家討論的經驗和方法，你應該知道的10件事兒。

分享具體的經驗和做法之前，還是要先知道To B生意的本質，和到底什么是私域流量。

先說To B。

To B生意的本質，在于決策流程和復雜度。這也是和To C的最大區別。

To B的決策流程很長。長到幾乎可以抹平一切的沖動，讓所有購買沖動最終趨于平靜。

To C的消費決策，以“秒”計。To B的消費決策，以“月”計，甚至以“年”計。

假如你要買一部華為手機，哪怕再貴，一萬塊錢也差不多了。如果你特別喜歡，咬咬牙，一個月工資，也就買了。

但是，如果你要買一套華為的交換機設備，那可不是一萬塊錢的事。一個基站就是幾百萬，一個單子可能上億。

就算你再喜歡，再沖動，但是幾百萬上億的金額，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，全部咽到肚子里，也沒辦法迅速決策。

怎么辦？

開會立項、招標投標、展示宣講、打分評分、交付服務……

每一步，都是馬拉松式的斡旋和談判。

所以，To B的生意，不是靠沖動消費來拿下客戶的。

要靠BD，靠銷售。

一直講，一直講，一直講。影響，影響，影響。去磨，去耗，去說服。

To B的生意，就是持久戰，消耗戰，塹壕戰。

那么，To B的生意，和私域流量有什么關系？

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討論的時候，大家有一個基本的共識：

如果有哪件事今天不做，5年后會特別后悔，那么這件事一定是私域流量。

私域流量，是這兩年特別火的概念。

因為流量價格越來越貴，大家都希望都找到性價比更高的流量。

私域流量的本質，其實就是“長遠而忠誠的客戶關系”。

說得更直白一些，就是“更便宜的，可以反復使用的流量”。

長遠而忠誠的關系，說的其實是對方對你是否足夠信任。

更便宜的，可以反復使用的流量，說的其實是復購率。

信任和復購率，又恰恰是To B業務的核心。

私域流量，是天然適合To B業務的。

如果你想做To B的生意，那么你應該要有自己的私域流量。

在“私域流量”里面，可以進行客戶的維系，轉化，拓展。

只是，要怎么做？

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我舉兩個例子。

第一個是比較個人的做法。

有一位創業者，他們團隊十幾個人，用50部手機，把自己的客戶都添加到了微信中。

在微信中，和客戶進行交流。

有人說，這樣做也太麻煩了吧。

但是，他們就是用這樣看起來非常“蠢笨”的方式，一年做到了上億的流水。

很驚訝吧。我也是。

另一個是比較企業的做法。

企業，會用更加完善的工具和系統。

比如App，比如小程序。在系統里面，包括會員管理，廣告投放，數據分析等等功能，能對用戶進行更好的服務。

我之前問過瀘州老窖CIO蘇王輝，你們是怎么做的？

蘇王輝說，我們是通過“一物一碼”的建設，把瓶、箱、盒、蓋以及物流，五碼關聯。除了解決渠道串貨問題，產品溯源問題，還能用各種活動激發了用戶掃碼加入會員。

現在這個會員數，已經是個龐大的數字。

雖然這兩個例子，都是偏向To C的業務，但這依然可以給我們不少啟發。

在To B的業務中，因為市場更分散，客單價更高，客戶數量相對沒有那么多，所以做私域流量會更加簡單。

在討論中，大家都比較認可一個樸素但有效的建議：先用好自己手中的微信。

微信，是我們最熟悉的工具，也是和客戶交流最多的場景。

可以從微信先開始。

用1個微信，或者2個微信，也許最多3個微信，把客戶沉淀到微信中。

那么這些客戶，應該有什么樣的特點？

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這些客戶，應該是最有價值的那些人。

最有價值，體現在兩個方面。

第一，是能影響到業務的人。

在To B的生意中，有一個很重要的能力——順桿爬。能從一個前臺，順藤摸瓜，一路爬到CEO。

而這些人，都應該在微信中。

在微信的備注里，還應該記錄著這些信息：

1，做什么工作，生日，愛好，甚至家里養的是什么寵物。

2，他和其他部門人員是什么關系。信賴？中立？還是競爭？

3，你們之間是什么關系。冷？暖？還是熟？

等等。

這些人，這些信息，會左右著業務，甚至決定著成敗。

在傳統的銷售中，這些信息被稱為“作戰地圖”，花花綠綠，密密麻麻。現在這些信息，同樣也可以放在微信中。

第二，是那些被篩選過的人。

比如，見過面的才加。朋友推薦的才加。你認可的人才加。其他的一律不通過。

這種篩選，會讓彼此有更多的認同和信任。

更重要的是，提高朋友圈的質量。

每一個好友的位置都很稀缺，只留給那些真正有價值的人。

朋友圈的質量，也會決定業務的質量。

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真正能做好To B生意的人，都有一種特質：不卑不亢。

也就是我們常說的，上與君王同坐，下與乞丐同行。

我在微軟最后一個職位，叫戰略合作總監。

我有時候要代表微軟，去和一些省長和市長吃飯，聊聊怎么進行戰略合作。

如果見到有權勢的人就開始犯怵，唯唯諾諾，話也不敢說，頭也不敢抬，那這次合作多半是談不成的。

有的時候，我也會和一些比微軟小得多的公司進行交流。

如果這個時候，你顯得非常傲慢和狂妄，那么別人對你的印象也會不好。

所以，真正能做好To B的人，都有不卑不亢的氣質。

和省長吃飯，不卑微。和流浪漢聊天，不傲慢。

所以，換了個場景，在微信中，在運營私域流量時，也是如此。

有的人見到比自己厲害得多的人，馬上就湊過去，幫對方拿包，我特別仰慕你，我能和你合張影，順便加你的微信嗎？

最好不要這樣。

同樣，如果有人想來加你的微信，你也應該禮貌客氣。

雙方都是平等的。不卑不亢。