門店利潤下滑 你能想到的60種原因都在這

昨天和今天，由中國飲品快報舉辦的『飲力向上』——茶飲品牌成長年度教育課程，第一期的第二節課程開講。

這次課程主題是“精細化運營”，由最后一里路茶飲經營學院創始人運雷軒主講。他主要圍繞茶飲門店的管理及管理背后的邏輯角度，分析講解茶飲門店經營中面臨的現實問題及其背后的深層原因。

 茶飲連鎖發展的“三座大山” 

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茶飲品牌從門店開張那天起，幾乎每天都會面臨層出不窮的難題，總結起來，可以歸納成三大類：

這是茶飲連鎖發展過程中需要經歷的“三座大山”，翻過去才有機會談品牌的未來，翻不過去就會停滯不前。

一般發展到這個階段的品牌都已經小有規模，再往后想讓品牌繼續發展，就必須要重視人才的培養、復制，才不至于到后面的人才斷層。

但目前很多茶飲連鎖品牌的培訓訓練還停留在產品的專業培訓訓練，門店經營的培訓占比很少甚至沒有。這就會導致經營管理者沒有很好的門店經營知識，只會把產品做好。

只有掌握了門店的經營知識和經驗，加盟商/直營店長才有可能管理一店、兩店以及更多的門店。

當品牌下面的很多加盟商都是多家門店之后，總部相應的管理成本就會降低，人效也會得到相應的提高。所以總部的教育訓練中心會跟隨品牌的發展越來越重要，是一個品牌發展中的門店孵化器，以達到為企業降低成本、整合資源的目的。

 利潤下滑無非這幾點 

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這次課程設置了一個互動環節，讓參會的各個品牌代表分成12個小組，每個小組分組討論總結出5條導致門店利潤下滑的問題，且不能與其他小組重復，然后登臺講解并記錄下來。

與會品牌共總結出了60種導致利潤下滑的原因，幾乎包括了一個品牌發展過程中可能遇到的所有問題。運雷軒對記錄下來的問題作了大致分類。

比如像產品不穩定；供貨商供貨不穩定，品質無法保證；門店經常換人，服務不好，衛生不好。

或者產品過期被相關部門查罰，斷貨，客情不好，損耗，顧客流失，產品缺少創新，產品促銷錯誤等等。

這些是在發展中需要去解決的問題。

還有一些，比如地區規劃導致修路、拆遷，還有疫情等，這些屬于不可抗的因素，沒有辦法改變，所以只能被動接受。   

但是有些是需要品牌用心，或者是通過探討方案可以解決的，比如薪資結構、排班不合理，這些都是可以解決的。

要把問題剖析出來，靠著品牌團隊的力量及智慧，一個一個去解決。

 營銷到底是成本還是利潤？ 

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很多時候，員工和加盟商一直在等，等公司、等機制，往往就是在大家相互等的過程當中，沒有了激情，沒有了狀態。成長是通過做事情鍛煉出來的，當品牌在內部討論時，有些問題大家一定要明確知道，是在轉型中實際存在的問題。

比如設備、營銷的問題以及產品，再比如品牌第一戰場和第二戰場到底是以線下為主還是線上為主，如果說品牌的“主戰場”在線下，線上的部分都是純利潤，那是你多賺的。

還有些加盟商，會認為營銷是成本，“我要做廣告，做推廣，我的利潤就會下降”。品牌做營銷的目的是吸引人流，讓品牌的業績或者品牌的利潤更高，這是品牌最終的結果。

品牌在針對性的去做營銷活動中，有沒有去了解這個商圈里面的顧客屬性？還是說品牌所有的營銷活動都是千篇一律的買一贈一或第二杯半價，甚至逢年過節也都是這樣的情況？所以營銷是成本還是利潤，這主要取決于品牌對商圈顧客的屬性了解。

為什么說可營銷性是品牌連鎖成功的基因里的一個要點，是因為品牌更聚焦于消費者，更聚焦于品牌的顧客屬性，營銷成功幾率才會更高，才能真正的為品牌創收。

因為做廣告需要花錢，打折需要舍棄部分利潤，那就要看品牌的節點是按一個月還是兩個月做計算，看一下它的增長是不是有，來確定到底是成本還是利潤。

所以，如果說品牌在做廣告、做營銷、做推廣的過程中一直在虧錢，那要看品牌的方向是不是正確，對顧客是不是足夠了解。

 到底是哪款產品在賺錢 

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茶飲行業的產品基本都可以定義為三類：

對老顧客品牌要推薦新品，有一些老顧客是專門沖著新品來的，而且總會問：“最近你們家有什么新品嗎？”

品牌要靠新品來吸引老顧客的復購和對品牌的黏性，假如半年了你們家都不上一款新品，下半年你就看不見這些老顧客了。

對新顧客要推薦主力商品，就是品牌的拳頭商品，可以拍著胸脯講這款產品絕對沒問題，一定能夠讓他形成復購，一定最好喝，讓他有想起這個口感就想再一次消費的沖動。

還有些新顧客專門是沖著品牌新品來的，點單結束時可以多說一句，告知品牌的主打產品，歡迎對方下次再來，讓新顧客知道下一次來還可以點這些產品。

 經營回頭客 

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現在茶飲品牌基本還是依托線下門店做市場，所以，一家門店能夠在商圈里面持續活著，是靠老顧客。對第一次上門的顧客，品牌要特別敏感，把他經營成回頭客，不要做一錘子買賣。

另外，每個店員要學會通過溝通觀察分析顧客，比如說對方上來之后問東問西或不說話等等，要能判斷出他是新顧客、老顧客還是同行。

如果直接點單，目標很明確，他一定是熟客，還有比如看一下他是否為會員，品牌要做針對性的推薦。

 學會營造氛圍 

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好的服務是怎樣的？不好的服務又是怎樣的？運雷軒認為，服務的第一層次，要讓顧客滿足；第二層次，要讓顧客滿意；第三層次，就是讓顧客感動。

如果店內的氛圍好，團隊的凝聚力就很強，配合度也很好，工作效率也會很高。

如果店內的氛圍不好，氣氛緊張，彼此之間看誰都不順眼，如果大家彼此之間心里有隔閡，氣氛一定會緊張。顧客也會感覺到火藥味兒十足，門店里氣氛很緊張，客戶也是能感覺到的，這樣就會流失顧客。

另外，顧客持續的排隊是不是最好的氛圍，尤其是新顧客在選擇要去哪家門店是最直接的風向標。

“因為他們家人多，應該還不錯“，踩雷概率較低。顧客就是這樣，喜歡湊熱鬧，門店里人越少越不能聚客。 

門店的氛圍好，顧客就會越來越多，營業額就會持續走高。如果門店的氛圍不好，就會無人問津，首先打擊的是品牌團隊的自信心。

所以說，門店的氛圍是品牌經營這家店的靈魂，對于消費者來講，氛圍的好壞取決于整個購買過程中的心情。

如果說一個門店沒有任何的氛圍，死氣沉沉的，顧客是不會進店的。反之，如果有熱度、氛圍好，是能吸引到顧客的。這些大致又包括了店內燈光、音樂，陳列、團隊精氣神甚至店外燈箱、橫幅等。

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『飲力向上』——《中國飲品快報》茶飲品牌成長年度教育課程 ，第一期的第二課“精細化運營”已于今天結束。

課程得到與會茶飲品牌的熱烈響應，本報也邀請有意參與的茶飲品牌踴躍報名，為品牌發展中遇到的問題早日找到解決方法，在學習中結交同行，開拓新的市場。