• 投稿
    1. 餐老板資訊網_最新餐飲資訊首頁
    2. 餐飲資訊

    吾老濕：烤薯零食品牌全新升級，營業額飆升5倍以上 | 真實案例

    愛吃的吾老濕 ? ? 餐飲資訊 ? 閱讀 1
    前言：
    去年年底的時候，在重慶的王總找到我，他說目前在重慶有三家烤薯店，馬上第四家店就要開出來了。
     
    但是各個店的盈利情況并不是很好，盈利能力一般，想讓我重新梳理一下商業模式上和品牌上的升級。
     
    我以“矛盾分析法”為思考原點，抓住事物的主要矛盾，通過優化盈利模型，重新命名品牌名，重新定義品類名，打造產品價值感等措施，實現營業額的5倍提升。

    （客戶的產品——烤紅薯）

    （一）
    調查研究
    烤熟零食店的品類屬性與商業模式
     
    確立了合作之后，2021年春節過后，我到達重慶與王總見面，先后考察了這個品類中做的比較好的品牌。
     
    我們主要考察了兩個品牌：
    一個是以板栗為主打的本地品牌宏瑞栗；
    另一個也是以板栗為主的全國知名品牌皇栗皇
    皇栗皇賣22.8一斤，還經常搞活動，買5元以上送5元。然后他通過連帶銷售瓜子，糖雪球，薯片盈利。
     
    在品牌呈現上，皇栗皇感覺綜合能力更強，包括門面氣氛的打造。皇栗皇的形象也是比較好的，他的連帶銷售也是做的挺好的。只要排隊，就給顧客免費品嘗瓜子。

    而宏瑞栗的板栗賣32.8元，無論是在產品價格上，門店裝修上都沒有優勢，唯一的優勢就是，宏瑞栗是本地品牌，經營了有21年，就有廣泛的顧客基數。
     
    當然，宏瑞栗也意識到了問題所在，有一定的危機感，所以在新一代門店的視覺上，有了全新的升級。
     
    無論是皇栗皇還是宏瑞栗，他們都有以下的共同點：
     
    1，都是檔口型的門店，大部分門店都在十平米左右；
    2，都開在流量比較的購物中心、步行街、商業中心；
    3，都是以板栗為主打、附帶其他干貨類產品
    4，品牌名字直接體現出主打產品
     
    首先，我們要思考這個品類的屬性，無論是現炒的板栗還是烤紅薯都是即時性消費，就是說如果你是在家里你不太可能專門去買板栗或者烤紅薯。
     
    同時，烤薯或板栗都是現炒現烤的才好吃，一旦放置時間長了，就不好吃了。

    （烤薯機器）


    也就是說，他們的消費場景是逛街的時候看見嘴饞隨手購買的，屬于即時性消費的產品品類。
     
    而即時性消費的產品必須要開在流量足夠大的地方，必須購物中心、商業街等，這些地方的人本身就是出來休閑消費的，這群人更有可能性購買。
     
    同時，也正是這批出來逛街的人，如果吃了之后發現味道不錯，就會購買更多的數量帶回去給自己的家人吃。
     
    而位于流量中心的店鋪，租金就不可能會便宜，所以幾乎所有的板栗烤薯店的面積都比較小，因為一旦大了租金就高了，整體的盈利能力就很弱了。
     
    其次，無論是板栗還是烤熟店都有一個問題，那就是冬天買板栗和烤薯的人多，一旦到了夏天銷量就會嚴重下滑。
     
    所以，一般的板栗店都會帶著賣其他的干果小吃。這也是為什么你會看到很多街頭都有移動的烤紅薯小攤，卻很少有烤紅薯的門店。


     
    根本原因就是烤紅薯是一個季節性產品，只有冬天有消費需求，到了夏天幾乎沒有消費紅薯的需求。
     
    所以，王總的烤薯店面臨的一個問題就是：單一的烤紅薯能否支撐單店的盈利模型呢？
     
     （二）
    具體問題具體分析
    客戶烤薯店的現狀分析
     
    任何一個事物都有其特殊性，我們的解決方案要充分地考慮其中的差別。
     
    即使是客戶的產品品類以及商業模型幾乎與宏瑞栗、皇栗皇一致，但是在具體的解決方案上也是完全不一樣的。

    比如說宏瑞栗和皇栗皇都在開大店（面積30平以上的門店），我們的客戶可以跟隨這個策略開大店嘛？
     
    這是決不允許的，因為開大店的前提就是你有足夠多的產品線，并且產品線之中要有足夠自主研發的自有品牌的產品。
     
    然而王總本身沒有什么團隊，也就是說他們在產品上并沒有研發的能力，這就決定了他們不可能開大店，只能開檔口店，面積肯定要小于十平米。
     
    當然，只是說這個階段我們不能開大店，但是時機成熟了，條件具備了，開大店也不是不可以的。
     
    所以，事物的發展不僅要考慮特殊性，也要考慮階段性，每一個階段所考慮的問題以及解決方案都是不同質的。

    除此以外，王總的店還以下幾個問題：
     
    1，品牌命名
     
    王總雖然有三個烤薯店，但是三家烤薯店的名字都不一樣，兩家門店的品牌名叫一只小紅薯，另外一家的名字叫做東街烤薯。

    （王總的 另一個店）

    王總的意思肯定是要統一品牌名的，并且已經想好了全新的名字，并且已經注冊了，名字叫金薯堂。這個名字到底要不要采用，下面的文章會詳細說明。
     
    2，品類命名
     
    無論是東街烤薯還是一只小紅薯，品牌名也就是品類名，但是這樣的命名方式會讓顧客認為你就是賣烤紅薯的。
     
    但是烤紅薯的消費需求只有在冬季有，其他季節是沒有這個需求的。因此，我們在品類的命名上一定要放寬，不能僅僅局限于烤紅薯。
     
    3，產品價值感弱
     
    王總的烤紅薯味道確實很不錯，跟世面上拖車的那種移動烤薯攤是完全不一樣的。
     
    街上的烤紅薯聞著很香，但是吃起來卻不香，并且也不甜。
     
    但是王總的烤紅薯吃起來的第一感覺是非常甜，而且不是那種很膩的甜，是自然的甜。

     

    但是烤紅薯的特點在門店上完全沒有展現出來。
     
    也就是說你明明有著差異化的價值，但卻沒有表達出來，你不表達出來顧客是不會知道的，顧客也就不會產生對你這個品牌的記憶點，也就無法占領顧客的心智。
     
    4，整個店面形象差
     
    門店除了沒有產品價值感的體現，在視覺上也沒有吸引力，就跟一個夫妻店一樣，非常的普通。
     
    而開在流量中心的檔口店，如果你不能在短時間內吸引過路人的注意力，也就更難產生轉化率。
     
    所以，王總的門店缺乏注目率（視覺上無法引起過路人的注意），同時缺乏轉化率（在產品呈現上缺乏價值感難以讓人購買）。

    5，其他問題
     
    除了上面所述的問題，王總的門店在產品陳列上，比較混亂；在引流品的設計上，也沒有特別的完善，這些都是需要改善的地方。
     
    （三）
    分清矛盾的主次
    判斷門店主要矛盾是提高消費轉化率
     
    一件事物存在著很多矛盾，而儲種矛盾中必有一種矛盾是居于主要矛盾，我們要判斷哪一種是起決定性的主要矛盾，然后集中優勢兵力解決他，在軍事上也就是所謂的“打殲滅戰”。
     
    比如說王總的烤薯店，有很多種矛盾，商業模型的問題，產品價值感的問題，視覺上的問題，產品線的問題，產品陳列的問題等等，那么在這些問題當中，哪一個是主要的矛盾呢？
     
    上面我們分析道，無論是板栗店還是烤薯店本質上都是即時性消費，即時性消費的核心就是消費的轉化率，而提高消費轉化率的核心就是強化產品的價值感。
     
    其次是提高注目率，也就是在視覺的設計上，要能夠引人注目。
     
    所以，王總目前主要的矛盾就是強化產品的價值感，在此基礎上提高門店的注目率。
     
     
    （四）
    集中優勢兵力打殲滅戰
    圍繞主要矛盾壓倒性的資源投入
     
    確定了主要矛盾是提升產品的價值感后，我們就要提煉一句品牌的價值口號。

    原來的價值口號是：2000年歷史，刷新你對紅薯的認知！
    這也是一句無效的口號，沒有提供有效的信息。


    王總的烤紅薯在當地其實也有一定的口碑，很多人都知道王總的門店，也有不少人是專門來買烤薯的。
     
    我問王總說，為什么我們家的烤紅薯非常的甜，我說是不是加了甜味劑之類的。王總否認的說，0添加劑，沒有添加任何甜味劑。
     
    他說我們的烤薯之所以比其他家的要甜，主要還是我們的紅薯跟別家的不一樣。王總的紅薯的原產地是在高原的地方，那么出產的紅薯烤出來的紅薯就是比較甜。

    （高原紅薯的產地實拍圖）
    王總說，他們是經過幾十次的采買才找到這樣的高原紅薯，并且這類紅薯產量有限，進價也更高。
     
    根據王總的解說，我確定了品牌的價值口號：
    高原紅薯就是甜！
     
    價值口號的核心就是要體現差異化的價值，就是消費者的購買理由，就是占領顧客心智的語言釘。
     
    要讓顧客得出一個結論：原來他們家烤紅薯更甜更好吃，是因為他們的紅薯是高原紅薯。


    但除了提煉這樣一句口號還不夠。
     
    上面我們分析道，烤紅薯只是冬天才有的消費需求，如果僅依靠這一個單品是無法支撐門店的盈利模型的。
     
    所以，我們必須把板栗引入到主打的產品線上面來。
     
    于是，我們在產品價值口號上要體現板栗的價值感。
     
    為此，我們有了品牌完整的價值口號：
    高原紅薯就是甜，遷西板栗就是香！

    由此，我們把王總的門店從一個單一的烤薯店升級為復合型的雙主打產品，拓寬門店的消費受眾，提高了門店的整體盈利能力。
     
    很多人在提煉口號的時候，往往會陷入自嗨當中，比如說皇栗皇的口號是：一吃永難忘，真品皇栗皇。
     
    這就是屬于自嗨的口號，因為他沒有傳遞出有價值的信息。
    “一吃永難忘”表達了什么？就是在自夸，在自嗨而已。
    “真品皇栗皇”表達了什么？你如何證明你的是真品？
     
    價值口號的核心就是體現差異化的價值，你與其他品牌的差異化價值在哪里，提供顧客一個購買的理由，而不是說我的產品好，我牛逼，這是無效信息。
     
     
    （五）
    解決次要矛盾
    重新命名品牌名和品類名

     
    解決了主要的矛盾，我們也要依次的解決次要的矛盾，包含：
    1，重新設計品牌名
    2，重新定義品類名
    3，全面升級品牌視覺
    4，引流產品的設計
     
    上面我們說到王總的幾個點店牌名字并不統一，王總也為其想了一個名字叫金薯堂。
     
    我跟王總說，你這個名字不夠好。
    但當時王總是不理解的，他始終堅持要使用這個名字。我很堅持的跟王總說，這個名字有以下幾個不好的地方：
     
    首先顧客聽到這個名字并不能很確定是賣什么的；
    其次顧客這個名字并不好記，不好記也意味著并不好傳播；
    最后這個名字帶有一個“堂”，那你的裝修風格應該是復古的才行，但是復古的裝修風格，你的單店投資成本就會上升，這是沒有必要的。


    但無論如何王總還是沒有意識到這個名字的問題。在我反復的跟他說這個名字不能用，最終他還是相信我的專業能力，我們決定重新命名，暫時不采用金薯堂這個名字。
     
    重新想一個品牌名并不是一件容易的事，我們要考慮三個點：
    1，體現門店是賣烤薯的元素
    2，體現門店還有賣板栗的元素
    3，名字還要能夠容易記，容易傳播
    4，這個名字還得能夠注冊
     
    經過很長時間的討論，我們確定了一個名字：栗栗烤薯

    這個名字包含板栗的“栗”，包含“烤薯”兩個字。
    也就是說看到這個名字，你幾乎會知道這是一家賣烤薯，賣板栗的門店。
     
    并且栗栗烤薯這幾個字很容易記住，也很容易傳播，這就是一個不錯的名字。當然，最重要的是這個名字也是可以注冊的。

    這個名字真正落地門店后，王總才真正明白這個名字精妙之處，才真正明白好名字的內涵。
    除了重新命名品牌的名字，我們還要重新命名品類名。
     
    上面我們已經提煉了品牌價值口號：
    高原紅薯就是甜，遷西板栗就是香！
     
    我們把烤紅薯和板栗放在同等的位置，那么我們就要強化這個門店的專業化概念，于是我們重新定位門店的品類為：板栗|烤薯專門店。

    明確的傳遞出一個信息：這是一家以烤薯板栗為主打的零食專門店，這樣當顧客想要吃烤紅薯或者板栗的時候，就會想起栗栗烤薯這個品牌。
     
    同時，強化板栗烤薯的品類名，比原來的一只小紅薯、東街烤薯更能拓寬消費的人群，也讓門店的盈利模型更具可復制性。
     
    接下來就是要升級品牌的視覺形象，因為現在的門店形象就像是一個夫妻店，沒有任何的品牌感可言。
     
    沒有視覺上的升級，也就很難提高過路行人的注目率。
     
    我跟王總說，視覺上的升級是有必要的，但不是核心的，不需要花太多的資金放在這上面，只要讓顧客感受到有一定的品牌感即可。
     
    因此，門店同意了品牌色，整個門店的視覺是一片黃色，在整個商圈中具有顯著的注目率。
     
    同時還重新設計了LOGO，使得品牌更具有差異化和識別度，這些設計的創意本身并不是成功的關鍵，也就不展開講了。

    （升級之后的實際效果）
    （這是未升級之前的，做個對比）
     
    最后一個優化的地方就是引流產品的設計。
     
    因為紅薯是有大有小的，大的稱斤賣；小的就直接賣1元，而這就是制造人氣的引流品。引流品的作用就是聚集人氣，把人氣吸引到店之后，通過購買其他的產品完成營業額的提升。

     

    （六）
    戰略成果
    營業額飆升5倍以上
     
    在敲定了戰略方向以及戰術的細節后，王總就逐步開始落地。
     
    在今年的十一期間，營業額同比去年提升3倍以上，比過去一年最高的營業額也提升1000元以上。
    即使在國慶假期結束后，營業額不降反升，達到歷史新高4200元。

    最后再總結下此項目的成功關鍵：
    1，思考清楚品類的生存邏輯——流量型檔口化的生意
    2，確定需要解決的主要矛盾——塑造差異化價值提高購買轉化率
    3，逐步的完善其他次要矛盾——重新命名品牌和品類
     
     
    ——- END ——-

    （本文結束，歡迎底部留言討論）
    本文作者吾老濕：
    以“矛盾分析法”為理論源頭，首創“對立統一商業方法論”，用于餐飲品牌的策劃咨詢
    深圳百腦集營銷咨詢創始人
    蜀家將鮮魚鮮蛙火鍋創始人
    趙大帥牛肉串串香品牌合伙人
    專注餐飲品牌策劃
    歡迎來找我做餐飲品牌策劃
    加我微信號：wulaoshi110
    【餐飲營銷實戰營】
    全網最具實戰的餐飲營銷課程，把我自己開店的歷程分享給大家，實現真正的理論與實踐相結合，具體的看這里：
    吾老濕：做一件長期且有價值的事
    有興趣的加我微信：wzmin-
    備注：實戰營，否則不予通過
    【對立統一商業方法論】
    吾老濕：沒有調查，就沒有發言權 | 【對立統一商業方法論】

    【餐飲人必看系列】
    餐飲品牌的突圍：產品價值感的打造

    餐飲品牌的突圍：顧客體驗感的設計

    餐飲品牌的突圍：單店盈利模型的建立

    餐飲品牌的突圍：餐飲品牌頂層設計（深度長文）
    餐飲品牌的突圍：商業模式的構建
    【真實案例】
    吾老濕：抓住主要矛盾，優化西餐模型，月營收從35萬提升至70萬+ | 真實案例
    吾老濕：在成都火鍋品牌中突出重圍，我是如何進行底層思考的？（戰略篇）| 自創品牌
    吾老濕：從零開始打造一家天天排隊的“神店” | 真實案例
    紅海競爭下，餐飲品牌如何逆勢增長3倍以上 | 真實案例

    吾老濕：價值再造，讓一家串串香火鍋起死回生 | 真實案例

    吾老濕：火鍋店不做任何活動促銷，營業額卻增長50%以上 | 真實案例
    吾老濕：品牌價值重構，讓這家火鍋店營業額提升71%！

    真實案例 | 爪西西鹵炸干鍋品牌全案策劃解析

    加入我的知識星球，邀請你進入我的【餐飲老板研習社】社群

    原創文章，作者：愛吃的吾老濕，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/231580.html

    贊 (0)
    愛吃的吾老濕愛吃的吾老濕網站注冊用戶
    0 0
    上一篇 2021年11月10日 21:01
    下一篇 2021年11月11日 04:07

    相關推薦

    發表回復

    登錄后才能評論
    小程序
    小程序
    商務合作
    商務合作
    分享本頁
    返回頂部
    亚洲精品在线播放