商場餐飲不易為，做好八大關鍵點| 干貨

較多的商場餐飲經營者花大錢用于了市場推廣，且忽視了核心引流利器——店招門頭的打造。并走向兩個誤區：

第一個誤區是把自己當成國際品牌，僅僅一個LOGO標識；消費者即使經過，也不知你究竟賣什么，有什么特色，主打菜品是什么。這明顯是高估了消費者的理解能力；或是盲目延用了肯德基、麥當勞等快餐品牌的店招呈現形式。

第二個誤區是“店招盲目羅列產品形態”，如寫明簡餐、咖啡、涮鍋、小炒……仿佛將產品形態在店招上寫的越多越好。弄的毫無特色，仿佛小吃雜貨店，降低了自身的品質特色。

成功的店招，首先在于突出核心品類，而后在歷史、風格、產地、原料、品質、工藝等層面，策略性的強化自身的領先性、正宗性。在該餐飲品類樹立“真正行業專家”的形象，引導顧客入店消費。

另外，在核心店名的呈現上，可利用橫版、豎版等多種形式，對核心店面進行2-5次的重復展現，尤其是拐角型店面、橫跨度較大的店面！

有經營者會擔心，是否“重復”會造成視覺繁雜？實際上，只要科學結合店招設計、燈光設計、櫥窗展示設計，完全可以解決“繁雜”的問題。

對于餐飲企業來說：店面裝修環境、菜品特色、服務特色，均了歸之為餐飲企業的產品。但其中最為核心的，當屬“菜品”——菜品是餐飲品牌的重中之重。

而菜品結構，則是一個餐飲企業的盈利模式。形象產品、主打產品線、明星菜品、引流產品等，切記厘定清晰。

比如說，你是做西式燒烤的，產品線結構分為烤和牛、烤雪花牛、烤海鮮、烤禽肉、沙拉、烤鮮蔬、烤菌菇、主食、飲品這9大形態。

其中9元每份的素菜沙拉、12元每份的水果沙拉，從綜合成本角度是利潤微薄的，但可作為店面的引流產品。給顧客以“本店有高性價比菜品”的心理暗示。

其中烤和牛，因高價位導致實際點單率很低，但因其食材的高品質和珍貴性，可作為本店的形象產品。同時，以形象產品的高價格錨點，來反襯主推菜品的“相對平價”。

烤雪花牛因在產品的深度、廣度方面具備足夠延伸空間，如其可涵蓋烤雪花牛腩、烤雪花牛五花、烤牛舌、烤牛肋條、烤雪花牛小排、烤牛腹心肉等多種細分產品，因而可講“烤雪花牛”作為主力產品線。

而烤雪花牛中的“烤雪花牛五花”、 “烤雪花牛小排”因其口感、價位、賣相等均能被主力消費群廣為接受，且在原材料供應鏈上貨源穩定，因而可將此兩款作為主推產品。

明確了這個策略思路，在點菜單的體現上，就須避免那種“均衡排列”的常規點菜單形式。而應是“主題化、主推化、明星菜品突出化、利潤菜品亮點化”的菜單呈現形式。

這樣的目的是：促進主推菜品、利潤菜品的高效復點率，促進更優化的點餐搭配，促進后廚食材備餐的優化，最終助力顧客在點菜體驗、味覺體驗的優化，實現店面經營的更優效益。

在“定位”、“聚焦”、“品類”的市場教育宗旨中，對菜品數量“做減法、簡法”，并聚焦少數幾個核心菜品，是一種大的行業輿論趨勢。

譬如我是做火鍋魚的，我可以重點聚焦酸菜魚、或番茄魚這個菜品品類；我是做披薩的，我可以重點聚焦榴蓮披薩這個披薩品類。

以上產品思路，對于部分餐飲業態及品牌，是合適的。

但對于部分餐飲品牌，卻不合適。譬如火鍋、燒烤等品類，菜品的豐富化，是決定老顧客消費頻次的重要因素。

換位思考：對于一個老顧客來說，他去一家餐飲店數次之后，往往會覺得“菜品好像都吃過了，沒什么可點的”。

那么，在菜品的“簡法”與“豐富化”之間，經營者如何找到平衡點？

1、招牌菜品堅持做；并在產品細節上不斷強化。

2、新式菜品“新鮮推”——即在每年的數個階段，根據市場需求、研發進度、時令節點等要素，力推新品新菜，吸引新顧客，留住老顧客。譬如每年推新菜品的頻率，可設定為5-8次，并對部分菜品進行迭代。

3、時令產品及時換。部分水產類、鮮蔬類、菌菇類食材菜品，受季節性影響帶來供貨品質的變化。此類產品，宜順應時節，及時更新，以保證菜品品質的穩定性。

餐飲推廣的目的，是帶來客流及消費。但餐飲的推廣行為及促銷，并非越多越好，“節點觀”非常重要。

除燒烤、小龍蝦、宴席品牌等餐飲品類外，商場餐飲行業在整體淡旺季上，大致呈現以下月令規律：

同時，日常的周六、周日，傳統的五一、端午、國慶等節假日，均是商場餐飲的旺場日，因其和“人群節假日逛商場”的消費習慣基本一致。

另外，除位于寫字樓區域的商業廣場外，商場餐飲晚餐的人流，往往是午餐消費人流的3倍甚至更多。一是由于消費習慣：晚餐更適合聚會、休閑、請客等消費場景；二是因為晚餐的營業時間更長：如午餐主力營業時間，往往集中在11:30至13:00的1個半小時區間；而晚餐的主力營業時間，可以是17:00至20:30的3個半小時區間。

明晰了以上數據規律，在整體的推廣排布中，才能針對大的淡、旺季，制定不同的推廣促銷政策及方式。

同時，針對日常的促銷政策，到底是午餐、晚餐均實施促銷，還是重點針對午餐促銷引流？通過自身店鋪的午間、晚間上客量數據對比，可實現明晰的決策。

在細節操作上，這里以一家時尚火鍋連鎖品牌的“團購引流”舉個例子——原價269元的“雙人火鍋套餐”，在美團、大眾點評的線上平臺訂購，僅售188元（計6.9折），顧客總計優惠了81元。

但同時考慮成本的適當優化，此套餐中的部分菜品，采用了“組合拼盤”的形式，即將數款菜品組合到一個拼盤中，本質上是降低了總份量，但視覺呈現效果更佳。

1、在“套餐組合”團購促銷中，可以比“標準例份”適當降低份量，但不可降低食材本身的級別及品質。

2、“套餐組合”中，須包含本店的口碑特色菜品、及利潤菜品。

3、“套餐組合”菜品清單明細、單品具體數量，須在團購套餐中予以明確說明。

4、“雙人套餐”的菜品實際拼盤份量，須把握“度”的原則，即不能“不夠”，也不能“太飽”。

餐飲會員營銷的本質，在于強化店面客戶粘性，促成、鎖定“顧客接下來的若干次消費”。其中的重要性，有一定經驗的餐飲經營者，對此均是充分認同的。

在模式上，會員營銷，大體分為派券營銷、積分營銷、儲值營銷、主題推廣營銷等幾大主流模式。最為常見的為積分營銷、主題推廣營銷（如會員日特價菜品）。

從鎖定會員顧客，且利于操作落地的角度，這里重點推薦“會員儲值營銷”。同時這里有個重要前提，就是你的店面環境、菜品品質良好，對顧客具備重復消費的吸引力。

同時，如果你經營的是具備多家分店的連鎖店面，那么推行“會員儲值營銷”的模式，施行落地的效果會更好。

“會員儲值營銷”的重點，是儲值檔位的策略性設定，譬如某餐飲店的客單價是160元，那么可以把儲值檔位、優惠力度設定在以下三個檔位。

◎ 一檔：儲值500送50元 （計9.1折），另現場贈菜/贈禮；

◎ 二檔：儲值850送150元 （計8.5折），另現場贈菜/贈禮；

◎ 三檔：儲值1500送350元（計8.1折），另現場贈菜/贈禮；

那么，這里儲值500元，鎖定的顧客顧客3次消費數；儲值850元，鎖定的是客戶4-5次消費數，充1500元鎖定的是客戶5次以上消費數。

為達到更優的“會員儲值營銷”效果，在操作上須注意相關細節事項：

餐飲行業，大多都面臨“招人難、留人難”的現狀，其中所指的主要崗位是指最普遍、且非常重要的基層服務崗。如前廳服務員、后廚基層廚務人員。

對于這類基層服務崗，餐飲店想要招募的是90后年輕員工（尤其是針對前廳服務人員），但實際情況不太盡人如意。

這里以武漢為例進行剖析：武漢餐飲市場，對于前廳基層服務人員、后廚基層雜務人員的綜合參考月薪，是3500-3800；餐廳是11:00正式開檔營業，但往往10:00后即開始入店籌備，直到晚上收檔下班，實際工作時間往往接近12個小時。相對于年輕人所從事的送快遞、送外賣、零售店營業員等崗位，做餐飲服務員，明顯屬于“時間、精力投入大，而收入一般”的行業。

但如果單純漲薪呢？餐飲經營者需要考慮的是前廳、后廚的整體薪資及整體店面的運營成本，光人力資源這一塊的綜合成本，實際上已是不低。（如海底撈的人力成本，以及高達整體運營成本的29%）

對餐飲行業“招人難、留人難”的困境，主要還是要設立完善的培訓學習、績效獎勵、職業晉升機制，以及人文關懷（如員工宿舍是否舒適、員工溝通傾述的渠道是否順暢）等方式，真心培養人，真心對待人來建設餐飲行業的團隊。

這一環，說著容易，做著難。在此，和大家共勉！