差異化永遠是第二名的戰略

第一名，只有一個戰略：總成本領先。

什么意思？

總成本領先，聽上去很簡單啊，不就是低價，搞價格戰嗎？

其實不是。

價格戰打到最后，結果通常是大家都降價，大家都不賺錢。

而大家都降價，你卻能賺錢，這才是你的戰略優勢。

為什么你能賺錢？

你是老大，你占領了最大的市場份額。

這個份額，讓你的固定成本攤薄下來，加上運營效率高，那你的總成本相對于別人來說，是領先的。

哪怕降價，你也具有規模所帶來的總成本優勢，別人成本高沒得賺，你卻可以。

獲得總成本優勢之后，可以把其他的選手擠出主流市場。

因為份額本身，就是你的護城河。

總成本領先，指的并不是從價格領先，低價格從來都不是競爭優勢，低成本才是。

第一名要想做的足夠大，那你的覆蓋面、你的量就得足夠大。

量足夠大的時候，你所覆蓋的群體差異性就要相對小，你才能覆蓋足夠大的面。

而且，覆蓋的群體要足夠的下沉，你才能覆蓋足夠大的面。

這時，成本就變得很重要。

所以，幾乎每一個行業里面第一名的企業，幾乎都是用總成本領先的策略。

02

差異化和聚焦戰略

那，第二名怎么辦？

第二名用差異化的戰略。

差異化就是，我跟你（老大）做的不一樣。

你做什么面膜，我就做另外一種面膜。你做便宜，我就做好看，這就叫差異化。

比如在鋰電池行業，老大是寧德時代，已經有老大了，你的戰略就不應該跟他比規模、比成本了。

他因為規模帶來的成本優勢，你沒法和他抗衡。

同樣是做鋰電池，你做動力電池，那我就不做。我做儲能電池。

我要做一個你看不起的領域。就是以你的規模，一做就虧就領域。

如果你能做幾百億，那我就找整個行業可能才幾十億規模的。總的行業就這么大，你看不起，就不會進入。

我不進入你的戰場。

我樂櫥柜做高端定制的櫥柜，就是選擇了差異化戰略。

我的產品就是做的你在市面上找不到。找不到就稀缺，稀缺就有定價權。

那他怎么來建立差異化呢？

用設計感來建立。

我的產品就是好看，比你的好看，跟其他門店的都不一樣。你要買，只能在我這兒買到。

可是，其他店看見了，可以“抄”啊，抄款式。

對，你可以抄。

但是，“抄”完之后，真正在生產線做出來，它是有一個周期的。

在家具行業，這個周期可能是半年或者一年。

于是我樂櫥柜，就希望把自己的能力建立在，我的所有產品，兩年必須下架。

這其實是在倒逼自己，建立快速設計和制造大量新產品的能力。

讓別人一抄，就比你落后半年到一年。一抄就落后。

等你“抄完”之后，我下一代產品都出來了。

反過來，你的店鋪產品始終比別人領先一年到半年。

只有打“快”這條路線，才能用設計這個維度去領先。

這時，差異化的優勢就一直保持。

到最后，差異化的目的是無從比較。

一旦無從比較，就會帶來一個結果：我稀缺，我就有定價權。

聚焦戰略，很好理解，意思是做區隔市場。

聚焦一個特殊的領域、特殊的區隔市場，讓它成為你的優勢，別人打不進來。

老大之外，聚焦也是可以選擇的戰略。

03

思考老大和老二的戰略問題，其實同時是在思考你要在哪個市場來做生意。

市場有五大類：

大眾市場、利基市場、區隔化市場、多元化市場、多邊平臺或多邊市場。

老大，通常做的是大眾市場的生意。

因為真正大眾市場的需求，通常都是簡單的、重復的，比較的是性價比、基本款之類的能力。

那么，大眾市場往后做，除了因為一些區域的分隔的原因，做到最后，就會被一些公司把這些基本需求集中起來。有些公司就做的特別大。

比如手機市場的大頭，就是被幾家大公司分掉的。

大家都想做大眾市場的生意，大眾意味著這是一塊大蛋糕。

但是，市場遠不止這一個。

第二名的選擇有很多，比如利基市場。

利基市場，是一個非常重要的差異化市場。

利基這個詞是來自于一個法語單詞，niche。這個單詞是神龕的意思。

我們想象一下，在墻上挖一個小洞，把圣母瑪利亞，那個神，供奉在這個小洞里面。

我們用利基這個詞，來形容市場，意思就是在一個墻面上，挖個小縫，里面都有一個小市場。

在一個巨頭已經確立的行業里，想要獲得成功，就需要做利基市場。

微軟的辦公軟件office，可以說是極其龐大的功能，把大家能想到、用到的所有功能，都集合起來了。

大部分人可能只用了其中5%的功能，另外95%是為了總有人能用到。

而今天，有一個網站叫石墨，我用了之后，覺得真好用。

我隨時隨地寫東西，它是實時的，一秒都不落地同步到云端。

這樣，我在手機端可以編輯，回到辦公室也可以直接編輯。

就這個功能，真方便，讓人離不開了。

從全部功能比較來看，石墨可能不如微軟office。但只要有一個功能，能讓用戶滿意，讓用戶愛上，就夠了啊。

這個功能，就幫助石墨成功切入利基市場，擁有了一塊市場份額。

所以說，第二名可以切入利基市場，來采取差異化戰略。

認真思考不同市場有什么樣的不同的戰略來做生意。

邁克爾·波特說：

“不幸的是，往往在出現失敗的時候，人們才會想起對戰略的關注，我想真正的挑戰是怎么讓人們更重視戰略，甚至在沒有出現危機的時候。”

降本增效，創業創新，都需要“戰略眼光”。

行業第一名，總成本領先是根本戰略；

差異化戰略，永遠是為第二名準備的。

幾乎所有行業的第一名，你必須要投入，這條路可能很苦，很困難，但這是走到第一名的必經之路。

第二名，就盡可能多的、采取各種各樣的差異化路線。

每個生態位，都有自己的競爭優勢。

找到自己的核心競爭力。

祝福。