一道菜帶動一個品類誕生，1年憑啥賣2個億+41萬個魚頭？ | 案例

創業初期開出一家1200平米餐館，她創造3個月收回百萬投資的神話。

2012年，在國八條背景下，她投資6000萬開出6千平米的高端海鮮廣場，人均消費350，1家店的營業額高達1.2個億，然而2013年的第二家海鮮店，卻讓她巨虧上千萬。

沉淀17年歷史，一直不瘟不火，當產品聚焦到“魚頭泡餅”后，2次登上央視“舌尖”，單2015年全年魚頭銷量高達300萬斤，銷售魚頭41萬個，魚頭泡餅的點擊率高達95%以上，1年賺2個億+41萬個魚頭，旺順閣背后的成功之道究竟是啥？

2016年11月23日，由餐飲界新媒體攜手雅文餐飲教育打造的“2016商業模式突圍之道”課程上，旺順閣董事長張雅青揭秘“旺順閣的成功定位之道”，現場干貨爆棚，餐某整理核心內容以供各位參考。

品牌戰略拋棄“大而全”專注打造魚頭泡餅

旺順閣成立于1999年，當時命名為旺順閣海鮮美食城。和當時大多數得餐飲品牌一樣，餐廳以“大而全”的菜品取悅消費者。如果以我們現在的想法來講，那就是毫無特色可言。

2012年，旺順閣投資6000多萬元成立了旺順閣石景山海鮮廣場，店面面積達到5000多平米，當時正趕上”國八條“的出臺，國內高端餐飲受到了巨大的沖擊。旺順閣石景山海鮮廣場的生意慘淡，食客寥寥無幾，成為了企業極大的負擔。

基于市場的壓力，旺順閣積極主動尋找轉型的方法和思路。2013年，通過系統的專業學習，旺順閣意識到品牌打造和特色標簽的重要性。于是，旺順閣經過內部的多次研究討論，由于魚頭是中國人愛吃的食材，烹制的方法多種多樣；所以結合了魚頭+餅+魚湯烹制出“魚頭泡餅”，確定了以“魚頭泡餅”作為品牌特色菜品的戰略思路。

為此，旺順閣通過以下3個舉措，突出魚頭的差異化：

1.向客人傳遞“越大越好吃”：大魚肥嫩才具備魚油，厚魚皮中膠質豐富，魚腦中富含腦黃金，營養容易被人體吸收，泡餅口味更佳。

2.向客人傳遞“吃法有講究”，吃魚6部曲：先吃魚劃水(即魚頭中最嫩的部位）—吃魚唇—吃魚眼—吃泡餅—吃魚肉—吃魚腦（富含腦黃金）。

3.向客人傳遞“產地有來頭”，甄選產自杭州千島湖、遼寧大伙房水庫作為旺順閣長期合作的魚頭供應基地。

品類定位聚集核心產品，打磨成為特色產品

旺順閣以“魚頭泡餅”作為主打的菜品，在2015年全年魚頭銷量高達300萬斤，銷售魚頭41萬個，魚頭泡餅的點擊率高達95%以上，就僅僅是魚頭泡餅這一道菜就超過了總銷售額的80%。

旺順閣針對“魚頭泡餅“營銷了品類里的黃金陪襯“10+1“道必點菜，打造了經典的”宴席組合“，這樣子食客們可以排除單點魚頭泡餅的單調。并且這十道菜任意的一種搭”魚頭泡餅“都是絕配！

旺順閣認為一個餐廳，菜譜的作用也是不容忽視的，菜譜就是劇本，是自我推廣的宣傳窗口，設計一本別致的菜譜，不但可以吸引顧客們的眼球，現在食客們到了一家餐廳如果看了一本好看菜譜大多數都會拍照發朋友圈，隱形中就是在為餐廳的菜品做宣傳！

所謂的產品特色應具備三個特點：好、特、推。

1.好:好的原材料能夠支撐特色菜，支撐企業走得更遠！

2.特：“菜和主食”結合而成的特色菜。大眾喜愛的，特色突出的原材料烹制的主菜。

3.推：旺順閣強有力的公關推廣廣告來助力，例如加大菜譜，關于魚頭泡餅的推薦比重，在公交上打廣告，在門店中舉行送書活動等，一時間里，讓旺順閣這個名字家喻戶曉。