消費升級背景下，重慶突出重圍，搖身一變成“新網紅城市”，城市發展東風下，新興本土火鍋如雨后春筍般冒出，勢頭強勁。 ? 上月前往重慶出差，餐見君觀察到一個火鍋品牌，它蟬聯3年必吃榜，被當地人稱為“重慶網紅火鍋鼻祖”，我們探討下其生存之道。
看中游客市場
為什么叫“洋馬兒火鍋”？
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“洋馬兒是80年代重慶人對自行車的一種稱呼，一是便于傳播，二是已經占領了顧客心智，三是字不復雜”，洋馬兒火鍋聯合創始人劉奉生笑笑說。
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2017年6月，開第一家店的時候，剛畢業的劉奉生預算只有15萬，重慶當時有9個區，他和朋友鄒普就騎著摩托車在重慶到處轉悠選址，后來決定去解放碑看看。
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▲第一家店
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當時抖音還沒有完全興起來，解放碑也還沒現在這么火，但旅游屬性還是有的，倆人觀察到一個現象：這里為什么有這么多拖行李箱的人？
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他們行李箱上都有飛機的托運標簽，因此判定大部分從外地過來。劉奉生打開手機，在大眾點評上搜了下，發現200米內就有100多家酒店。倆人覺得這個游客市場有搞頭，他們來重慶肯定也要吃火鍋嘛。
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劉奉生決定，先把本地市場做熟，有了口碑積累后，再做游客生意。
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于是，他們選定較口場一條小巷子里的門面，當時轉讓費13萬，租金3千5，倆人砍價到11萬8，身上所有家當加起來總共湊了12萬，第一家洋馬兒火鍋就這樣開起來了。
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最開始店里總共3個人，分工很明確，劉奉生管廚房，炒料和配菜，鄒普負責前廳，接待和收銀，外加一個洗碗的大姐。
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國慶迎來轉折
從“打白板”到日流水過萬
現實往往不盡人意，開業第一個月，有好幾次都“打了白板”，也就是沒開張。
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他們也嘗試讓哥們朋友來湊人氣，但門店始終沒什么起色，他倆也沒閑著，就找周邊的鄰居來品嘗提意見，調試鍋底，優化菜品和服務，每天也就收入個1、2千。
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就這樣日復一日，最艱苦的時候倆人洗碗到凌晨4、5點鐘。
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劉奉生說，“2017年那時候大眾點評的流量還有很大紅利，只要產品服務體驗感做好，顧客來了后，是很樂于給五星好評的”。
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當時因為顧客少，劉奉生和鄒普就一桌一桌去聊，像味道怎么樣呀？哪道菜品比較好吃呀？想去重慶哪里玩呀？
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用他的話來說，雖然是火鍋店老板，但同時兼職著重慶本地導游和景區代言人。
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▲圖源小紅書 升級過后的產品場景
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9月27日這天，火鍋店生意總算迎來轉折。劉奉生習慣每天看顧客點評，這天他看到洋馬兒火鍋突然沖上了重慶火鍋第三名，興奮地馬上把截圖發給合伙人，當時就預感在國慶節肯定會爆。
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但在國慶第一天，中午只做了兩桌顧客，心里落差還挺大的，2點鐘準備在店里休息下，沒想到又來了幾個客人，2點到5點這個時間段，就接了8桌顧客。
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當時立馬做了客調，基本都是從點評上過來的，顧客反饋體驗感也蠻不錯：社區小店，氛圍感可以，老板人也不錯，附近的嬢嬢也說兩個年輕人很辛苦啊……
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“12張桌子，突破了10桌，就覺得不可思議，趕緊去菜市場買菜，那天也是第一次在營業額上突破2000”。
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他把每個細節和數據都記得很清楚，“一直到10月7日，營業額突破了3千5”。
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倆人也做好了國慶過后有個業績下滑的準備，但是10月8日，營業額還是3000多。后來顧客口碑相傳，就一直流量正循環，每天能持續流水到1萬左右。
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史上最難找火鍋店
還是從街坊鄰居做起
既然生意上來了，那就再開一家吧，倆人就盯上了之前創業失敗關門的咖啡館。
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這家店的位置在磁器口江邊的一個吊腳樓上，比第一家店還偏，百十來平，十幾個位子，食材全靠挑夫挑上來。但他認為，有了互聯網，“酒香不怕巷子深”。
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2017年12月正式開業，加上各種費用花了15萬，由于地方偏僻，倆人身上也沒有什么錢去投流，于是做了3個動作——
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第一，請周圍鄰居免費吃火鍋一天；第二，邀請一條街的叔叔嬢嬢（原生居民）來體驗；第三，邀請酒吧商戶體驗。
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▲磁器口店
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本意是讓大伙兒幫忙宣傳宣傳，沒想到后面大部分的客人，竟是被附近居民“送來的”，“同志，你是找吊腳樓那個火鍋店的吧，走，我帶你去”！
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劉奉生他們順勢做下定位，“重慶藏得最深、最難找的火鍋館”。
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首先給了顧客一個預售心智，就是很難找，其次做好體驗感和氛圍感，吃著火鍋，吹著嘉陵江的風，當時有不少顧客做了口碑復購。
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經歷過兩次開店，他明白這樣一個道理，“做火鍋，得先讓身邊附近的人喜歡上它”。
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▲吃著火鍋，吹著江風
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雖然后來也有開店干賠的經歷，洋馬兒火鍋的生長周期還是給了餐飲人很多啟發，無論是平臺的紅利，還是獨特的定位，亦或是與顧客的強鏈接。
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從網紅到長紅
產品創新有兩個依據點
就這樣，洋馬兒火鍋迎來了第6個年頭，劉奉生也對餐飲有了更深刻的認知，作為重慶網紅火鍋鼻祖，在與新秀品牌競爭中，他們的產品力也不甘示弱。
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除了火鍋菜，拇指生煎包、肥腸大蔥、綠豆冰沙、手搓冰粉等在網上一躍成為流量爆品。他們經常會思考3個問題：門店需要什么產品？市場需要什么產品？顧客需要什么產品？
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基于此，產品創新有兩個依據：發展和發現。
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發展是從市場原料的呈現到門店做呈現；發現是在N多種產品挖掘出這款產品的潛力。
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他拿拇指包舉例，全網15萬點贊收藏，1000萬流量曝光，消費者是有認知的，其實就是生煎包的縮小版，后來想到“餐+飲”，拇指包和可樂的組合呈現，產品豐富度就出來了，體驗也很好。
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再比如千絲黃喉，之前全國都是一個招式，但有個痛點，黃喉遇熱后卷得厲害，花椒辣椒籽容易卷里面，絲兒的話張開度要大，體驗感也會好，只做了純物理創新，但顧客口感和評價卻很好。
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做產品的邏輯，還是基于市場，不可能憑空捏造。“所有的創新基于顧客，我們會通過菜單來驗證，如果顧客點的菜正是菜單上的推薦菜，才說明創新是成功的。”
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▲鵝卵石九宮格鍋底
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有意思的是，餐見君發現他們的鍋底設計很有記憶點，九宮格上面放著鵝卵石，劉奉生說，這也是基于解決顧客痛點，一是壓著木格子，不讓浮動，二是瀝油，給菜品降溫，吃著不燙嘴。
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除了外觀，餐見君在平臺上發現，鍋底的味道也廣受消費者好評，據了解，他們聯合牧哥牛油，對口味嚴格把控，堅守地道重慶老火鍋風味。
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未來，越來越多的網紅品牌將會涌現，人們可能會漸漸忽略那些“老牌網紅”，但他們仍以持續的創新力和扎實的基本功，活躍在火鍋江湖，為這口鍋增添醇厚。
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