西貝賈國龍：企業內最怕的就是“裝”

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企業內最怕什么？

當老板的一定要對這個有感知能力，過度激勵肯定不對，利潤是未來的競爭力，把該得的利潤吃掉之后就無法再投入未來；激勵少了肯定不行，留不住人，這中間度的拿捏挑戰的就是老板的段位。

2.老板應該怎么給員工分利？

3.分利如何做到公平？

賈國龍：公平最重要，但公平是最難的。公平真的是一套科學，如何做到公平不是一兩句話就能說清楚的。

在人力資源管理中，每一項都是相對公平的，比如有的公司采用的是工時制，每小時付多少錢，這就相對公平；獎金就不是按工時，而是看你作出了多少貢獻。

海底撈現在推行計件制，同樣1小時，誰干的件數多誰的工資就多，這也是一種公平。對管理者的挑戰是，你掌握公平的技術，掌握公平的能力。

5.如何確保給員工的就是他想要的？

賈國龍：千萬不要自以為是地建立一個標準，把你認為員工想要的給他們，這種東西一定是雙方互動出來的，員工要充分參與各種制度設計的討論。

公司所有的設計要讓員工去評價好不好，愿不愿意接受這種規則，不要粗暴地定一個制度讓員工執行，制度要永遠處于優化中，西貝總部就有一個優化部，主導全公司的優化工作。

6.對員工的關懷有沒有限度？

賈國龍：我舉個例子，西貝有個還不滿20歲的女孩，搓莜面特別快，不算獎金每個月都能拿到7、8千塊錢，但因為她太追求速度，又長期站著干活導致一側的肩膀受傷，醫生說不能再搓莜面了。

我們就把她轉崗到了VIP經理的崗位，但她做了一段時間不是很自信，后來就告訴她還可以去嘗試其他崗位。

對員工的愛最根本的就是幫助他成長，做老板的一定要有父母心，你怎么對孩子的就怎么對員工，創造各種條件讓他成長，并且要在過程中發現他的優勢，找到每個員工適合做什么，他的興趣是什么，他的優勢是什么，放大他的優勢，給他提供各種支持。

7.怎么做才能讓員工有主人翁意識？

賈國龍：這其實就是薪酬設計和升職設計的問題。當公司設計工作崗位和給這個崗位匹配工資時，一要跟員工的工作和收益、成長有關。

比如海底撈的計件制就是多勞多得，少勞少得，采用的是相對公平的統計方式，任何人都可以挑戰，如果不公平就努力往公平的方向去修正。

簡單來說，每個員工干的工作要和他的利益直接相關，他的付出和得到要成正比，這樣自然對公司就有歸屬感、認同感，不要非去追求走進員工的內心，很難做到。

8.如何讓員工相信企業目標？

賈國龍：我剛創業時就幾個人，要么是同學，要么是親戚朋友，他們肯定相信我，但企業大了就很難做到了。

人越少的時候越容易取得信任，人多的時候讓人信你是有難度的。

還有，別期望所有人都信，只要關鍵的少數人信就夠了，其他人跟著干活就行了，最重要的是你自己要信。

10.開除員工時如何不傷人？

賈國龍：我們是一個商業組織，不適合的員工肯定會被淘汰。但西貝有句話，你可以不用他，但不可以不愛他。

換句話說，淘汰員工也是愛員工，因為我們在淘汰時從來不編理由，一定要求負責人真實、坦誠地告訴他為什么會被解聘。

許多員工反而會因為這種真實、坦誠被觸動，離開西貝之后重新找到了立足點，因為他知道了自己的缺點和短板，這是之前沒人告訴他的。

所以，淘汰不是只能苦兮兮的，充滿著殘酷，也可以幫助離開的人找到更好的選擇。

11.年終獎怎么發？

  “可以有山頭，不能有山頭主義” 

12.空降高管和本土高管如何“和平”相處？

賈林男：賈國龍直接管的有30多個高管，是西貝的核心管理層，這些人大概分兩類，一類是各個分部老大，經營重心都在分部，他們基本都是西貝土生土長打上來的干部；另一類大概有13個副總裁，其中超過一半是2016年之后陸續進入西貝的，是總部各個職能部門的負責人，兩者還是有明確的職能分工的。

對這些高管，賈國龍很懂得放權，放手讓他們當老大。

西貝每年的核心方向確定后，各個業務線的負責人可以各自設定目標，在這個過程中激活自己的團隊，自己往上打。

14.怎么打造企業內部公開透明的競賽氛圍？

賈國龍：西貝的季度會是很真實的：獲了獎的員工，就上臺講自己憑什么獲獎，成功經驗是什么；被淘汰的店長，就上去說自己錯在哪兒，哪些事做得不對，最后才導致了這個成績……

大家都必須真實地講，大干部和小干部一視同仁，我們的高管干部就經常被掛在臺上，你做對了得講，做錯了也得講。

形成這種公開真實的文化后，很多問題就化解掉了，組織內的溝通成本就變得很低。其實，企業內最怕的就是裝，場面上啥都不講，私下其實是潛伏著很多暗流，那就麻煩了，組織越大其實越需要透明的文化。  

2020年，我想把西貝徹底打開，就是大家想看什么就看什么，包括外部的顧客和同行，因為我覺得透明本身就是一個很好的監督。

你非要說哪些能說，哪些不能說，我覺得，違法的事情不能說，但我又沒有做違法的事情，所以沒有什么不能說的。

15.企業在快速成長階段如何選人？

賈國龍：企業用人有五個階段：選、用、育、留、汰，一定要有淘汰機制。西貝的人更多是跟著公司成長起來的，是在成長過程中自然選擇出來的，能干的就往前排站。

這幾年，我們也從外邊請了一些高管，因為內部成長起來的員工經驗足夠，但缺乏專業。

任何一個公司一旦上了一定規模，有一些事情就需要由非常專業的人來做，比如數字化的人才、供應鏈管理是我們培養不出來的，就要從外邊找一些非常有經驗的職業經理人，招過來就能用。

16.哪些干部應該外招？哪些應該自己培養？

賈國龍：這兩者一定都有，是互補的關系。具體來說，西貝的高管從外邊聘請的比較多，而中層、一線的干部基本都是從內部培養挖掘出來的。

17.空降高管成功落地的關鍵是什么？

賈國龍：西貝外部空降高管落地的成功率還是挺高的。比如我們挖來麥當勞上海區的負責人做分管運營的副總裁，他來西貝后第一次跟我談話就是要領任務。我就說，你將來肯定分管運營，但不用那么著急開始干活，你先熟悉整個公司的情況，可以半年時間什么都不干，你的任務就是活下來，別被西貝的“老臣”排擠走。

西貝的水土挺硬，老臣們多年形成的人際關系圈和他們的風格很難打破，空降高管要融入不容易。

這個副總裁后來跟我說，他挺意外我會這么做。我的觀點是，這些空降高管首先能融入環境，讓大家能接受你，就是成功。

他后來在西貝呆了6年，現在自己創業，一個外來高管能呆6年挺不容易，他自己都說原本打算待2、3年就換地方的。

很多企業有一種思想，我給你那么高的薪水，你就必須要作出對應的貢獻。別那么功利，新人剛進來別急著讓人家馬上出成績，記住你招這個人是為未來打算的，是準備長期用的。

18.企業在什么時候容易出現山頭？

賈國龍：西貝是有山頭的，我承認山頭的客觀存在，但我打擊山頭主義。

每塊業務的負責人帶自己的隊伍、打自己的市場，因為個性不一樣帶出來的人也就不一樣，形成山頭很正常。但不能以團隊利益優先，當有團隊利益、個人利益傷害到公司整體利益時，我們就要去嚴厲打擊。

企業在困難的時候容易達成共識，大家的目標和利益都很一致，反而是企業發展比較好的時候，容易出現山頭主義，幾個人聚到一起喝酒、吹牛，下邊就開始叫哥、姐，我一聽到就打擊這種文化，這是一種不健康的亞文化。

19.用什么方法打擊山頭主義？

賈國龍：我就大會上點名他搞小團伙，搞山頭主義。人都是要面子的，尤其是分部總經理更要面子，扣工資沒用，因為他工資沒多少，主要收入靠分紅。

這個就是企業文化，公開、透明，清楚地告訴所有人主張什么，反對什么，不要藏著掖著，最怕的是不說，我對那種會上不說、會下議論的人向來是不依不饒。

20.山頭和山頭主義的區別是什么？

鄭宇民：山頭是形態，山頭主義是價值觀。企業組織里面有形形色色的生存形態，可以允許這個形態存在，但是不允許這個價值觀存在，不能讓個體的生存形態演化成企業共生的生態；山頭主義是把團隊的存在方式凌駕、超越于一個共生的生態之上，體現的是本位價值，是形態壓迫生態，這是不能容許的。

 “企業到一定階段就必須拿錢試錯” 

21.西貝和海底撈的區別在哪里？

賈國龍：第一、業務不一樣，海底撈做的是火鍋，西貝是賣牛羊肉、莜面的；第二、我和張勇不一樣，張勇是我進入湖畔的保薦人，我們私交很好。

我覺得，他的段位比我高，做事更加專注和聚焦；我的興趣比較廣泛，做企業的過程中特別能折騰，而張勇不喜歡折騰，海底撈也不折騰。海底撈比西貝做得好，所以我總說，因為有海底撈，西貝不敢驕傲。

22.西貝的總部和分部怎么協同？

賈國龍：總部和分部是共同利益體，因為都是股東，只是股份占比六四開。我在內部一直講，分部就像總部的派駐機構，拿菜單來說，每道菜的標準必須總部定，賣的菜品也必須在總部菜譜里，每個地區的菜單是50～60道，90%由總部選定，分部只有選擇5～6%菜品的權利，可以根據地區不一樣做適當的加減。

但分部有定價權，自己決定定什么樣的價格，因為每個地區的消費能力不一樣。另外，他們也可以決定門店以什么方式和顧客溝通，服務方式、銷售方式允許自由創新；有人事權，選、用、育、留、汰的權利在他們手里，但2019年底收回了部分人事權，分部的HR由集團派駐。

有一些權責必須是總部的，比如分部的財務全部是總部派出，還有供應鏈、采購都是總部負責，分部沒有采購權。

23.西貝怎么處理和供應商的關系？

賈國龍：西貝跟供貨商的關系很友好，跟他們的溝通也非常坦誠，我們甚至出錢請教練給供應商上課。我一直覺得，企業供應鏈上下游的關系本質上是個協作關系，不完全是買賣關系，雖然它有買賣的成分，結構也是他買我賣，但是是一種合作。

西貝的品控是從供應商開始的，不是從門店開始的。供應商只要認可我們的理念，認可我們的品質標準，愿意和我們共建這條品質供應鏈，就能被選中長期合作下去，如果不認可就會被換掉，不是誰價格低誰就能跟我們合作。

24.在探索創新業務時，如何判斷一個項目做不做？

賈國龍：就是基于企業的使命和愿景，西貝的使命是創造喜悅人生，愿景是全球每一個城市每一條街都開有西貝。這在很多人聽起來太虛，但對我是個實實在在的鞭策和提醒。

所以，我每次到國內外的任何一個城市，都會數數有多少條街，得開出多少家店。這是我做任何選擇和決定的出發點，也是我的動力，如果一件事跟使命愿景相違背，再賺錢我都會放棄，比如超級肉夾饃賣的很不錯，但最后還是被停掉了。

26.創業過程中的至暗時刻是什么？

賈國龍：我從1988年開始做餐飲，第一個至暗時刻出現在1993年，我的老家經濟不發達，酒文化盛行，很多人吃了飯不給錢喜歡賒賬，要賬又不給，討債的反而要低三下四，就不想做這個行業了，也不去店里了。

那時候，有個白酒廠倒閉了，負責人看我挺會營銷，又在開食堂，就把我拉過去入股重整企業，所以我就在那個酒廠待了半年當銷售副總賣白酒。

半年之后，我就發現哪個行業都不好干，所以就又回去繼續干食堂。那算是我的至暗時刻，本來干的是餐飲，就突然不喜歡了，狀態很不好，現在都還能清楚回憶起當時的心情。

27.夫妻一起創業，如何分工？

賈國龍：我們在創業初期是一起打拼，但有了孩子后，妻子就退到后面，更多的是支持我，我決定什么，她支持什么。

我們并沒有明確的分工，我做什么、她做什么，她現在在公司只分管西貝的愛心互助金，但她很有智慧，我們互補的非常好，幾乎沒有什么矛盾，也沒吵過架、紅過臉。     

賈林男：“家和萬事興”不是一句空話，一個好的家庭對創業者來說很重要。就我的觀察，賈國龍和愛人之間沒有什么沖突，他愛人就像水一樣默默地陪伴著他、支持著他。

28.家庭對創業者的影響是什么？

賈林男：很多人認為，賈國龍是用人高手中的高手，其實首當其沖的是家和。

賈國龍的家風非常有意思，舉個小例子，今年他的父親、母親過80大壽，岳父過90大壽，他就提前一個月張羅兄弟姐妹為生日會做準備，以家庭為單位給老人們準備節目，賈國龍家最開始選擇的是踢踏舞，后來因為太難變成魔術了。

他會很用心地去經營家庭關系，他家真的特別和諧，給人的感覺很舒服，這種氛圍對他個人管理公司的風格有很大影響，從西貝的企業文化也能看出其帶來的潛移默化的影響。

29.當老板的要如何學習？

賈國龍：學習是隨時隨地的，方法有很多，因人而異。我平均每年的學習時間有100天，這100天基本都在外面，不是上課就是跟別人交流，慢慢就上癮了，隔段時間不去聽課就覺得空落落的。

創業者每天都在工作，當你真的很忙很累的時候，通過學習轉換一種場景，其實也是另一種休息。

學習還不只是我一個人學，光老板一個人有進步，下面的人跟不上也不行，還要督促集體學。

西貝有兩種費用是不封頂的，一個是吃飯費用，另一個就是學習費用，全報銷，個人上MBA的學費都能報。我始終認為，員工出去學習長了本事是要用在工作中的，公司出錢都沒問題。

30.“好員工留不住，壞員工趕不走”怎么辦？

賈國龍：員工不能拿好壞來分，只能說適合不適合。有的員工還不愿意伺候你呢，你憑什么說人家是壞員工？人家還覺得你不適合他，所以你還是要提高自己的段位，先修煉自己吧。

另外，做老板的別糾結，要樂觀，要敢干，反正在我的詞典里面，第一沒有糾結，第二沒有沮喪。

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2020年如何修煉

打造出強勢的餐飲品牌

日本對277位餐飲店經營者進行問卷調查，結果顯示，以虧損為基調的餐飲店的經營者，平均每年參加研討會1.6次，而以盈利為基調的餐飲店的經營者每年參加4.4次。數據告訴我們盈利的餐飲經營者都善于學習！

通過餐廳品牌自測，總分低于28分，你要開始注意、分析餐廳問題所在了！我們策劃團隊資深于餐飲品牌策劃十幾年，服務過非常多優秀的餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位及營銷策劃，快速提升品牌價值與營業額！對市場的把控及消費者需求把握非常精準！2020年餐飲競爭再升臺階，我們也希望能幫助你的企業，制定出強勢品牌營銷方案！

 ——打造極致產品體驗

 ——打造顯性品牌特色

 ——打造獨特品牌優勢

 ——打造長遠品牌價值

洞察餐飲趨勢

洞察餐飲趨勢，抓住市場機會，策劃包裝我們品類代表及品牌核心價值的傳達！提煉品牌優勢，打造極致產品體驗；提升品牌價值及產品議價，打造消費者的高度認知；加強消費者對我們品牌的忠誠信賴！

提煉核心訴求

提煉餐廳核心訴求（產品賣點、slogan）及品牌核心競爭力；并通過具體策略、方案來塑造品牌文化、包裝品牌形象，提升品牌價值，形成獨特的品牌差異化競爭壁壘！解決市場同質化影響！讓消費者第一眼決定選擇進店消費！

營銷戰術策略

制定品牌營銷方案，開業、節假日促銷活動等營銷事件，具體來推廣傳播，制定方案，執行落地；迅速提升餐廳業績，解決餐廳盈利、營銷困惑，包括品牌發展、品牌特色、整體發展模式等核心問題，現場申請與老師進行一對一執行，制定餐廳戰略定位！

我們團隊策劃理念：用未來眼界，解決當下問題！

我們堅信：策劃的80%是靠腳走出來的，剩下的20%才是創意。

2019年我們走了1088426公里，調研了439個城市，服務全國幾百家餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位與營銷策劃，專注于餐飲品牌策劃領域近十年，深刻洞察消費者需求，對餐飲市場及發展趨勢有著敏銳的洞察力！

 策劃前

策劃后

所在城市：山西太原

餐廳面積：200平

品      類：新疆菜

王 牌  菜：天山烏梅大盤雞

品牌訴求：我家就在天山下！

 slogan ：遇見就會愛上！

形象載體：天馬與魚

物質訴求：天山食材的天然，差異性

精神訴求：遇見·愛上，對新疆的向往，邂逅愛情（天馬與魚的形象載體，鏈接消費者的精神向往）品牌表現寄托愛情向往，愛上品牌。

物質層面+精神層面訴求相互關聯，搭建品牌的核心價值，從而形成品牌強大的競爭壁壘！

PS:疆遇隸屬于疆君府，16年9月找到黑蟻團隊做全案策劃，打造時尚品牌入駐商圈，市場反應非常強烈！

試營業階段日營業額達到17000，正式營業后上漲到23000，翻臺率達到7.5次，并且還是沒有做大規模營銷推動的前提下，在太原這個三線城市已是鋒芒畢露！

 策劃前

策劃后

所在城市：江蘇常州

餐廳面積：400–600平

 品    類 ：西式快餐

王牌產品：漢堡、炸雞

 slogan ：歡樂就是忘不了

核心訴求：主打兒童、家庭歡樂體驗場景，形象載體貓頭鷹變身多種趣味性人物，讓大多兒童無法自拔

黑蟻團隊認為，中國市場這么大，就算是麥當勞肯德基這樣的世界500強也無法占領整個市場，我們要做的就是在他們還來之前把空白市場給搶占了，毛爺爺告訴我們：農村包圍城市只是戰術，保住有生力量并堅持到最后才是戰略。忘不了新店開業后市場反應特別強烈！

“忘不了”餐廳全新形象店開出3個月后業績持續上升，環比增長超過28%，黑蟻團隊借助市場既有超級IP為餐廳打造了全新的歡樂消費場景，用最少的成本辦無限大的事，這就是策劃！

 策劃前

『滋味園』這個名字無法快速吸引客戶，沒有娛樂性和延展性，這樣的名字為消費者帶來的第一認知就是“老化”，所以，品牌要成長，就要改名字。

策劃后

『滋味園』產品原本做自助火鍋，現轉型做四川干鍋，干鍋的品類沒有火鍋的認知度強，如何在品牌名上就把干鍋的品類做消費者強化認知呢？這是我們策劃品牌名字考慮的首要準則。

想要3秒征服客戶，那這個品牌名一定要情理之中，意料之外，讓人拍案叫絕才好，這是我們策劃品牌名字考慮的第二準則。

『滋味園』開在湖北十堰，規劃重點發展武漢市場，湖北人講義氣，能拼命，敢為天下先，要貼近他們的性格偏好，這是我們策劃品牌名字考慮的第三個準則。

本著三大原則，我們把滋味園更 名 『干一鍋』為了在當地造成傳播性，我們提煉品牌訴求：許多話，干完一鍋再說！干鍋有聚餐和夜宵屬性，把“許多話，干完一鍋再說”變成酒桌文化，完成品牌快速傳播！

【往期課程現場】

【一對一咨詢策劃】

黑蟻餐飲策劃機構—張譯心老師，一對一咨詢、深入診斷【重慶民稼餐飲集團 王董事長及團隊】系統梳理品牌戰略方向及品牌發展核心的助力！

2020年針對餐飲

【打造強勢品牌營銷方案】

第一板塊：產品創意、品牌定位、品牌呈現及營銷方案落地執行

餐飲品牌如何通過產品力及品牌力的提升形成自己的核心競爭力？面對現今的餐飲市場如何進行品牌創新及升級？如何讓自己的品牌在市場上有持續的生命力？不斷給消費者“驚喜”—讓品牌發聲！

 黑蟻3+1尖刀策略及工具

●低成本快速傳播推出、打品牌！

● 品牌口號提煉、品牌故事設計挖掘！

● 建立品牌差異化，形成獨特競爭優勢！

●餐廳快速持續拓客、引流 營銷策略+方案！

● 打造顯性品牌特色、挖掘產品創意，占據品類機會！

●確立精準品牌核心訴求（品牌價值主張）迅速引爆市場！

●梳理長遠品牌戰略（區域品牌升級突圍、新品牌策劃、面對大品牌渠道收割，做品牌轉型與升級、品牌老化升級等）

第二板塊：餐飲互聯網營銷系統

本次課程將新增“傳統餐飲企業如何運用互聯網共享經濟模型”最新課題分享經濟模型系統將有效幫你解決以下問題

1、解決餐飲企業拓客難題【引流】

2、提高客戶消費頻率【高頻】

3、加強客戶自動傳播力【引流】

4、策劃高效營銷活動方案【鎖客】

5、規劃菜品結構【利潤】

6、提高員工工作積極性，降低優秀員工流失率【優化】

7、打造持續爆款能力【引流、設計包裝文案】

8、如何引導客戶充值小額會員卡，再讓小額充值升級為大額充值【預付款】

第三板塊：策劃團隊老師針對性輔導、策劃、提煉、制定整體方案

【往期參加的部分企業】

往期參加的部分品牌有：張家港美蝦美蟹／成都湯公湯婆·煲湯治愈所／成都牛簽簽串串／重慶敘知香／民嫁集團（百年江湖）／河南老狼大盤雞／河南盛世開元集團／陜西肖蹄坊／湖北干一鍋／上海兜約·下飯菜／江西牛好客／石家莊艾巴克／成都榮勝和／紹興川渝部落／浙江面面粥道／漯河江洲行／攀枝花天香人和／陜西羊瑞堂／四川小龍坎火鍋／四川蜀大俠／常州忘不了／溫州面面粥道／武漢艷陽景軒／商丘一家人／沈家洪城／重慶巴將軍火鍋／大龍燚火鍋／成都大龍火鍋／重慶劉一手／馬來西亞大中華蒸汽火鍋／新加坡螃蟹之家／重慶鄉村基／五芳齋／重慶辣天下餐飲／哈爾濱辣莊／香港華膳餐飲／香港名揚餐飲／上海岳陽樓／上海好宴世家／上海食在不一樣／魯西肥牛／四川麻辣空間／太原疆·遇／廣西瑤王府／廣東魚當道等……感謝他們的支持與信任！期待您品牌的到來，黑蟻定以赤子之心，全力以赴！

時間：3月3-4號

地點：成都（餐飲人必考察城市之一）

費用：3800/一人 （這周報名可申請3次免費復訓?策劃老師一對一針對性指導）

形式：只針對40家企業，點對點輔導，顛覆傳統點對面形式！現場研討策劃，老師針對您的品牌做專業的輔導?提煉?策劃，包括具體的品牌營銷策劃方案、品牌戰略規劃，及落地執行細節！

咨詢報名請掃碼：備注”學習”

朱老師：18520573519（微信同號）

期待攜手，餐飲路，赤誠、果敢、勇氣、決心、未來前行！