把重慶火鍋搬到北方后，4年開了17家店，異地市場的經營策略

北方人自古喜愛火鍋，但傳統的北派火鍋從湯底到食材都清淡少辣，和辛辣、重口的重慶火鍋差異很大，這也使得很多北方食客對重慶火鍋又愛又怕，愛它麻辣過癮，怕它刺激腸胃，讓身體不適。

為此，渡娘火鍋在創業之初進行了充分的市場調研，針對北方人的口味特點，改良傳統鍋底配方，研發出更柔和的口味，最大限度保留重慶火鍋的麻香味道，又使其不過度刺激咽喉和腸胃，真正實現“好吃不上火”。

按照大眾對辣的承受能力，渡娘火鍋的鍋底有微微辣、經典辣、超級辣三個級別。更難得的是，鍋底價格也按“三段式”設定，微微辣投料少、售價便宜，超級辣投料最多，價格也最高。三種等級的鍋底可以與番茄、菌湯、清湯等口味自由組合，形成多種味道，一經上市，就收獲消費者的高度認可。

鍋底和蘸料是決定火鍋味道的兩大關鍵。和大多數知名火鍋品牌一樣，渡娘火鍋的鍋底和蘸料也采用中央工廠的標準化生產，這樣既降低成本消耗、保證品質，又可以有效減少員工工作量，便于更好地為顧客服務。

對于涮品，渡娘火鍋的要求非常苛刻，所有食材都是市場上同品類中的最高等級。郭奇說：“我相信顧客對產品的鑒別力，對于顧客的選擇，我一直懷有深深的敬畏之心，時刻提醒自己保持自律，為顧客提供最優質的產品。”

渡娘火鍋的菜單上有6款“必吃爆品”，“之所以鎖定這6款，不是因為毛利點最高，而是出于對品質的充分自信，以及對顧客負責的態度。以手工鮮蝦滑為例，渡娘經過多次測試發現，蝦的大小對蝦滑的口味有較大影響，個兒大的比個兒小的口感好，所以即便成本更高，他們也只選用個頭大的。

郭奇對品牌經營有著清晰而深刻的理解，在他看來，好產品是吸引顧客復購的根本，而營銷和服務則是拉動顧客上門的重要手段。

渡娘火鍋的營銷首先從選址開始，他們聚焦人口密度大，人口年齡及收入與品牌定位更吻合的兩個行政區集中開店，事先對各家店之間的距離做好合理規劃，既不能太近，也不能太遠，要在空間上形成連鎖式的格局，盡可能高密度地覆蓋消費者的生活半徑，強化品牌在顧客心中的認知度。

其次，對不同地理位置的門店，渡娘火鍋有著不同的營銷側重點。以地處繁華商圈的商超店為例，郭奇將營銷分為三步：第一步利用商場自帶的客流量，服務好來店的顧客，同時讓員工盡快適應各自的崗位和工作。第二步是在維護好復購客人的同時，在周邊300米左右的范圍內打廣告、做宣傳，讓更多人知道渡娘火鍋的存在和具體位置。商場自身和周邊的人口密度比較大，抓緊這部分客人是最重要、最實際的。第三步是通過公眾號、互聯網進一步推廣品牌，吸引更多人關注，同時通過互動活動、優惠政策吸引更多會員。

服務方面，郭奇認為，隨著人們收入普遍增加，對服務的要求必然越來越高。為此，渡娘從去年開始實行“五送”服務：客人落座送冰巾，點餐時送果盤，就餐告一段落送冰粉，就餐結束送除味噴劑，結賬送薄荷糖，保證服務員每15分鐘和顧客交流一次，讓顧客感到被關心、被照顧。后來，“五送”服務不斷升級，冰巾被吸水即會膨脹展開的魔術紙巾取代，除味噴劑被替換成放在店內的氣體除味機器，新產品進一步提升了顧客的體驗感，還降低了成本。

郭奇對記者說：“‘品牌’兩個字意味著可以穩定、持續地提供服務。品牌的吸引力會催生出忠實的消費者，消費者需求的迅速成長，也會促使品牌不斷迭代和升級，因此，品牌和消費者之間是相互成就的關系。品牌要站在客戶的角度仔細揣摩，不斷思考，才能捕捉到消費者需求的變化。”

文：安欣

來源：餐飲經理人（canyinjingliren）

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