• 把廠房改造成餐廳,未開業美女顧客每天排隊2小時……

    文丨職業餐飲網 程三月


    最近,北京一家由廠房改造的餐廳徹底火了!


    試營業期間,天天排隊,顧客等兩小時都愿意。


    它做京菜,卻不僅賣烤鴨,還賣牛排、雞尾酒……


    保時捷真皮座椅、景德鎮定制的餐具……人均消費卻不到200元!


    很多餐飲同行一邊囔囔這家餐廳的老板肯定是瘋了,一邊卻偷偷摸摸打飛的去考察,光這些同行來學習就為它貢獻了10%業績。


    它的名字叫做拾久餐廳,記者采訪了它的創始人、國內知名大廚段譽。


    拾久餐廳是由1100平方米的廠房改造而成


    做餐飲要用倒推法,先做客群聚焦


    一說到為什么會開這樣一家京菜餐廳,段譽苦笑著脫口而出:“這都是被市場逼的。”


    這一語道出了北京餐飲市場的競爭之激烈:


    如果以人均來劃分的話,下有海碗居、金百萬、大鴨梨扎堆廝殺;往上是主打老北京胡同文化的局氣、小吊梨湯、那家小館三足鼎立;接著四世同堂、四季民福、晟永興又上了一個檔次;再往上走就是大董。


    如此看來,北京的餐飲市場已經是銅墻鐵壁了,連根針都難以插進去。


    1

    定位做新中產的新京菜


    然而,段譽卻換了一個思路:“現在做餐飲得要用倒推法,你應該要先想明白你要抓哪一類人,然后再給這類人提供他們要的服務和產品就行了。”


    要想明白該定位什么人群,段譽團隊先對北京文化進行了分析:


    北京餐飲有幾種文化,一種是市井胡同文化、二是官宦文化、三是皇家文化、四是外來文化。


    但市井胡同文化做不過局氣他們;皇家文化的御膳、宮廷菜居高不下;那只有把外來文化和官宦文化相結合了,這種文化在現代的代表人群就是追求品質,又要求好吃不貴的新中產階級。


    于是,做新中產的新京菜的定位就這樣誕生了!



    2

    對新中產人群進行畫像


    做好了定位,就得先給顧客畫像,才能針對性地提供服務。


    拾久餐廳的客群大致畫像是以下模樣:


    人群:北京新中產 


    年齡:25~40歲


    性別:女性居多(餐飲業一般都是由女性主導餐飲消費)


    外出餐飲消費能力:人均160~250(頻率最高)


    群體特征:


    1.最常出現在高檔寫作樓、居民區、商業街等地區


    2.來自天南地北,口味各異


    3.追求時尚和品質


    4.要求好吃不貴



    3

    圍繞新中產做餐廳設計


    “餐廳是需要設計的,想好了抓住哪類人,接下來就是為你的人群去設計,做好產品設計、場景設計、服務設計、產品結構設計等等。”段譽說。


    針對新中產,拾久餐廳抓住“品質”這個核心做餐廳設計:


    環境:用酒店的品質標準


    為了迎合新中產對品質的要求,拾久餐廳的空間、燈光設計等都是出自大家之手。


    軟裝則是按酒店品質出品:進口花藝、五星級酒店的桌布……


    空間設計是由國內知名設計師劉道華打造


    菜品:迎合新北京人,做新京菜


    拾久餐廳定位的新中產不僅僅有北京當地人,更多的是來北京待了三四年以上的新北京人,他們來自天南地北,口味各異。


    因此,拾久餐廳做的不是純粹的京菜,既有不失傳統的京菜,又有粵式的燉湯、川菜,包容性很強。


    菜品口味多樣,滿足來自五湖四海的新北京人


    餐具:網上拍買真品,景德鎮定制


    餐廳餐具、烤鴨錦盒都是定制的,最具特色的餐盤是用1.8萬買下收藏的盤子,找畫家重新畫,再去景德鎮照模燒,市場上根本看不到。


    景德鎮定制的餐具


    靠產品結構搭配盈利,酒水占比20%


    拾久餐廳通過差異化的客群定位,找到了北京餐飲市場中的立足之地。


    但做餐飲最重要的還是要活下去,那就得盈利。


    拾久餐廳的利潤來源完全來自它清晰的產品結構設計:招牌菜+網紅涼菜,占到營業額的70%,軟飲酒水占20%。


    網紅菜品低價吸客,創造人工壁壘


    拾久餐廳打造了好幾款網紅涼菜進行吸客,比如拔絲榴蓮、山楂鵝肝、意大利黑醋汁帶魚等,超高性價比,非常吸客,但基本不掙錢。


    這些產品都是手工現做,對技術要求很高,比如老北京麻醬菠菜,不像其他的餐廳直接麻醬澆在菠菜上就行了,得手工現包。


    “這就制造了一個產品壁壘,讓想復制的人根本復制不了,因為復制過去之后,價格賣高了我的價格在這兒,賣低了他的人工成本受不了。”段譽解釋道。


    老北京麻醬芝麻菠菜只要29塊錢


    招牌菜品盈利,建立技術壁壘


    拾久餐廳的招牌產品:茉莉花香烤鴨和蔥燒千島湖野生大魚頭,這是它盈利的核心,就這魚頭和烤鴨這兩道招牌菜的營業額就占了40%~50%。


    而且魚頭也是段譽個人的招牌菜,幾乎桌桌必點。


    “餐廳盈利的重點就是你一定要有自己招牌;聚焦產品;聚焦自己的特色和特點。


    餐廳一定要有自己的明星菜。”段譽強調。


    蔥燒千島湖野生大魚頭,不僅是拾久的招牌菜也是段譽的招牌菜


    餐+酒模式,酒水占比20%


    拾久餐廳里有300多種酒,都是針對新中產設計的紅酒和雞尾酒。


    它還把餐廳的一塊區域開辟成酒吧,用于晚上營業。目前酒水占營業額的15%,未來可能占到20%。


    “‘餐+酒’是餐飲未來的趨勢,因為隨著消費升級,人吃飽之后要回歸飲食文化,我們應該把‘飲’找回來。”段譽分析。


    “餐+酒”是餐飲未來的趨勢


    對話·段譽


    記者:拾久餐廳創造了一個新的模式,怕別人抄襲嗎?


    段譽:不怕。


    一是被抄襲其實是每個品牌的驅動力。


    有很多餐飲人來學習,甚至有些餐飲同行來把盤子帶走,但是等他們復制完了,我們又換了一批新的,菜品也是如此,同行的競爭驅動我們不斷創新。


    二是即使他們全盤照搬,也不一定適合他們。


    這不是技術做不好,而是不同區域的客群和需求不一樣,你餐廳的客群可能不需要你的菜,抄過去也沒用,這就像你在現代店里賣奔馳,總覺得是不搭。


    三是每個人的思維不一樣,這個也抄不了。


    因為每個人的思維和他的經歷有關,要去借鑒而不是抄襲,為你的顧客找到不同點。我們做的是超性價比,那么抄襲到最后都沒有利潤空間了。


    四是抄襲反而是給我們做宣傳。


    我們店里所有的東西都是全新的東西,市場上沒有,你拿回去復制都是為拾久做宣傳。


    記者:從一個名廚到餐廳創始人,你有什么感悟?


    段譽:每個廚師都有一個開店的夢想,但是你開店前要做好準備。


    首先,你一定要找到自己風格。


    不管是做廚師還是做餐廳都要有找到自己的風格、態度、氣質,這些才會成為你真正的壁壘。


    我在做廚師的時候有我的招牌“段氏三絕”,開餐廳有自己的特色的拾久;實際這是核心的問題。


    意思是說,每個廚師都要有自己的招牌菜,每個餐廳都應該要打造自己的明星大廚和明星菜。


    再者,轉變思維。


    從廚師到老板,身份的轉變不是立刻的轉變,而是長久的轉變,要學會接受、學會換位思考、站在顧客認知上轉變。


    因為在此之前我還做了9年的工作室,給很多知名品牌餐飲企業做顧問及產品升級,在和高手合作時我同時也在學習。


    最后,要懂得取舍,要做減法。


    做品牌不能只想著掙錢,你要想快速掙錢,就加盟品牌,趕緊收割、趕緊掙錢。但是你要是想做品牌,你就要沉淀。品牌的影響力才是最終盈利的法門。


    我們打造拾久餐廳投了1500萬,但我們的想法是:花1500萬,能成就一個品牌就夠了。


    拔絲榴蓮


    小結:


    在很多餐飲人看來,放眼望去,餐飲一片紅海。


    然而,段譽轉換一下思路,從客群切入看市場,則發現了一片藍海,從而打造了一個全新的模式。


    但模式僅僅是模式,按照段譽的話來說:“做餐飲,永遠是以產品為主,模式為輔。”


    產品壁壘才是餐飲行業的核心壁壘,每個廚師都應該要有自己的招牌菜,每個餐廳都應該要打造出自己的明星大廚和明星菜。


    – END –

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    原創文章,作者:餐飲總參,如若轉載,請注明出處:http://www.kmwhg.com/37444.html

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