根據中國烹飪協會公布的數據，2018年中國餐飲百強企業總營業收入為2410.7億元。其中，餐飲百強企業總營業收入占全國餐飲收入的比重為5.6%，行業集中度較低。
以餐飲產值位居全國首位的山東省為例。
2018年有20多萬家小微餐飲商戶，其中，小餐飲商戶有 9.13萬家。2019年6月，北京市持有有效許可證（包括《北京市小規模食品生產經營許可證》）餐飲單位約9.7萬家，實際經營餐飲單位有7萬家，其中超過一半是小餐飲商戶。
小企業如何有大作為？
小餐飲具有經營面積小、門檻低、投資少、經營方式靈活等方面的特點，是創新創業的活躍領域，在消費升級的大背景下，不僅是小吃快餐，整個小餐飲品牌都將迎來品牌化、連鎖規模化的發展機會。
2018年新開餐飲商戶分品類數量分布
然而小企業資金有限，如何用有限的資金達到預期的營銷效果？我們需要思考以下幾個問題。
A：目標客群是哪些人？
大企業的成功經驗值得借鑒，但絕不能照搬，小企業應根據自身情況，采取與大企業不同的策略。
小企業面對以寡敵眾的“戰局”要打“狙擊戰”，發揮“作戰武器”優勢。相對于大企業，小企業在哪些方面是弱勢？
很明顯，小企業在市場份額、引流能力、品牌認知度、運營效率等方面都難以與大企業抗衡。所以要改變思路，不能“正面硬剛”。
對于小企業來講，專注細分市場，貼合區域人群，尤其是更容易被大企業所忽略的那部分客群。
同時加固企業內功，從吸引顧客注意到引起顧客復購，這一落地過程的各個體驗環節進行優化，使顧客獲得歸屬感，讓餐廳成為目標顧客心目中的區域第一品牌。
這是小企業應當遵循的競爭法則。
如何做？
具體來說，首先是曝光度，即看到店鋪信息的人數。
曝光信息吸引力（如優惠力度、呈現效果等）的強弱，將直接影響初次消費客流。隨后的顧客滿意度、競爭強度和喚醒政策等因素，將對重復消費客流產生重要影響。
串亭居酒屋
例如，串亭居酒屋創始人丁一把引流營銷比作“殲滅戰”，把截流營銷比作“狙擊戰”。
“殲滅戰”的定位是覆蓋主流客群，在營銷上實施空中打擊，在運營上發揮規模優勢，目標是市場份額第一；“狙擊戰”的定位則是專注細分人群，在營銷上用巷戰展示魅力，在運營上獲得用戶歸屬，目標是區域心智第一。
“小部隊”作戰，“定向打擊”很重要，“打擊”的目標要細分。前面提到的“狙擊戰”的定位：專注細分人群，也就是說讓食客覺得這就是他要找的餐廳。
串亭居酒屋
在這一點上串亭居酒屋是這樣做的：
在做顧客細分的時候，串亭了解到餐廳顧客群中碩士及以上學位的顧客占比達到33%以上，因此在餐廳的宣傳信息中特別加注了餐廳的獲獎明細。
同時，因為餐廳的選址，從事金融行業的顧客也很多，因此餐廳在營銷的宣傳語中會用到“內有天臺，股民慎入”等表述，這樣更容易拉近與食客的距離，引起他們的消費共鳴等，這就是餐廳與細分顧客的匹配。
店內活動、滿減優惠一目了然
B：我們的優勢是什么？
如今網絡飛速發展，讓“小部隊”們可以通過多種渠道提高曝光率。
除了傳統的線下渠道，方便快捷的線上渠道對小企業來說十分重要，微博、微信、抖音、大眾點評等。宣傳到位了、吸引到消費者的注意了，那么消費者會不會進店就要看店鋪魅力了。
這時小企業的優勢再次顯現。
小企業不需要拘于大企業統一化店面設計的限制，可以用新奇的方式打造餐廳的風格、布局等，滿足顧客的獵奇心理，使顧客產生興奮感。
當你徘徊在一家購物中心的美食區，正在為吃什么猶豫不決，突然看到一輛色彩艷麗的貨車，是不是會不自覺地停下腳步多看幾眼？
“小部隊”的作戰細節還有很多。如使顧客獲得安心感、在店內營造出興隆感、為顧客制造驚喜感等等。
周年慶海報
如何做？
例如，餐廳門口的宣傳海報寫著，“本周特供XX創意菜品”、“季節限定，新口味XX菜限時體驗”、“周年慶XX招牌菜限時特價”等等。
此外可以增加一些有創意的活動。北京一家烤肉店偶爾會傳出搖骰子的聲音，這是為什么？原來這是該店推出的趣味活動。
到店的顧客點完菜后，會有一名服務員拿著一個裝著兩枚骰子的小筒來到顧客身邊，和顧客玩搖骰子的游戲，由顧客選擇比大還是比小，一局定勝負，如果顧客贏了就能免費得到一杯該店的招牌自釀啤酒。
這種活動無論輸贏，都能博得顧客開心一笑，也能帶來驚喜感，自然能為餐廳加分。
在消費升級的大背景下，不僅是小吃快餐，整個小餐飲販賣的不再只是“好吃的產品”，還有“更好的版本”。找準定位、把握細節、做好產品，維系住現有客源，把握好這幾點，小企業也能有大作為。
采編 | 是八角呀 霍東
視覺 | 隋隋
合作交流/轉載 | 13331083197
課程/雜志咨詢 | 13331083967
2020年一帆風順，趕緊點個“在看”
原創文章，作者：餐飲總參，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/40002.html
