【干貨】家常菜館用“小數點定價”，一年創收近百萬產值！

菜單是餐廳的重要盈利工具，因此菜單的整體規劃應包含3個部分——產品、定價、呈現。

本期我們聚焦在定價方面，考慮什么樣的價格可以讓顧客接受，什么樣的價格可以讓餐廳盈利。

為什么投多少錢裝修店鋪會跟定價有關系呢？這其中 既有內在的經營邏輯、又有心理影響的問題。

比如，當一個店內部環境臟亂、門頭簡單，大家在心里都會有一個價位，你可能會覺得也就二三十元，如果吃到100元，可能就會覺得這家店特別黑。相反，如果把同樣的產品放到一家金碧輝煌的店里，心里可能會覺得一兩百塊錢吃下來就很好了，但是如果吃完只有七八十元，你可能就會覺得很劃算。

這其實就是因為消費者到店往往不會單純的消費產品，還會消費環境， 所以裝修店鋪的投資多少會直接影響到消費者對店的認知，進而影響定價。

當然，我們講的店鋪裝修投資不僅是裝修費，而是整體投資。店鋪的裝修投資對定價一定會產生影響，而不同城市的餐廳要充分結合當地消費市場水平考慮裝修投入總額。

你所希望的人均/客單價會引導店鋪背后的所有組織關系，所以一定要有這個思考。 

比如你的店鋪面積比較大，但是想做到人均30元。這時就不需要有高的翻臺率就能達到要求，但要盈利就會比較難。

所以確定了人均，就確定了翻臺率、店面的面積、裝修成本、人力成本、回報率。所以你希望人均是多少會決定后續的整個商業邏輯。

此外，思考人均的時候一定要思考與品類的關系。你想做的人均需要這個品類有足夠的“承載力”，也就是通常消費者認為這個品類他們能接受的價位。

任何一個餐廳，定價未必能讓你賺錢，但是毛利可以。因為價格定高了，顧客就不買賬；而定價10元的產品，你的毛利也許能達到9元；定價50元的產品，毛利也許能達到20元。餐廳毛利是由兩個因素所決定的：價格和成本。

定多少錢，是人均的問題。成本的多少決定了盈利的空間。但是毛利率高不一定賺錢。我們最終要看利潤絕對值，也就是到底給你帶來了多少錢的收益。

那么你又希望產品的毛利率或者是毛利能夠達到多少呢？這是我們要思考的，我們通常是用毛利率來做餐廳整體菜品的成本衡量和收益衡量，比如說你希望餐廳的毛利率是70%，還是60%，這背后你要思考在整月當中采購的所有食材及所有的采購量中占到70%-80% 的食材是哪些。只有你把這些產品相對控制好，毛利率才有可能實現。 

除了定價前的思考，在定價時還要充分掌握消費者的心理，才能占取先機。

餐廳很少在定價中包含0或5這樣的數字，因為0和5相對比較敏感。比如下圖中的這些數字，這樣的價格差異給我們什么樣的感覺呢？

9元看起來最便宜，因為不到10元，所以0就是個敏感帶；12元也相對便宜，因為不到15元。我們看到在20元以下的這個檔次中，很明顯16元、18元看起來就相對貴一點，因為它高于5元，但是低于0元，所以消費者看到的是“將近20哦”，但是當有22元之后你會發現，在20~22中，16-18元就比較便宜。但是當我們把9元和29元放在一起的時候，可能我們就會有另外一種感受，不會覺得18 元特別貴，因為你發現上面還有22元，24元，以及29 元，如果你把29元和32元放在一起，你就不會覺得29元特別貴， 因為它還沒到30元。

9.8元、12.6元，49.9元……這種定價方法在超市很常見。而餐飲行業其實也已經有企業在用這樣的方法。

比如成都的一個很有名的家常菜品牌，就將所有產品的定價全部標為有尾數的。9.8元的，6.68元的，但 是大家可能想不到，這些小數點在一年當中為品牌帶來了近百萬產值！其實道理很簡單，5個0.8元就是4元，相當于顧客又多點了一個小菜。

當我們在餐廳中看到16元、24元、32元、45元這幾個價位時，賣得好的一般會是24元或32元的，可是如果把45元的去掉，更多的顧客就可能會去選24元的。如果我們去掉16元，留下45元，大多數人就會選32元的。

這就是顧客三者取中的消費心理，因為安全因素，他們可能會覺得低價的不夠值，高價的又容易不超值。需要注意的是，“三者取中”也涉及到顧客的口味、一貫的認知、產品的毛利、產品形態、數量等多重因素。所以一定要想清楚你想賣的產品是不是在中間價位上。

了解科學定價的四個方法，戳下圖