大咖支招！如何鎖客，增新客 ! 2019 一起尋求【餐飲突破之路】

大會現場圖

　　隨著中國經濟發展的放緩，餐飲業面臨著巨大轉折，餐飲經濟環境惡化主要體現在原材料、人工費用等成本的急劇上漲，稅收、勞務、各種保險的透明性及增加，競爭日益激烈等。2019年我們面臨著“全國餐飲大盤上漲，但只有20%餐廳賺錢”的市場環境。

　　現在企業競爭力來自于能不能經營好客戶，未來必須有一種深度服務來“鎖住”客戶。

金康高科創始人、CEO姚叔嫄

　　顧客注意力都被手機吸引了，這是壞事也是好事。手機就是錢包，就餐有一個繞不開的動作——“掃碼”。掃碼就可以買單，手機支付兩大巨頭微信和支付寶已經花了幾十億的錢很好地教育了顧客。

　　餐廳想要建立自己的粉絲平臺肯定首選微信，這樣就可以和顧客產生粘性，因為顧客在停留在微信上的時間大大高于停留在支付寶的時間。餐桌上貼自家餐廳的公眾號二維碼，一定要把買單功能放到公眾號里面，顧客掃碼即可買單，買單的同時完成吸粉。

　　我們用顧客掃碼這個動作算一筆賬。

　　假設一家月營業額50萬元的餐廳，客單價50元，桌均150元，每月3300桌，50%微信支付，每月有1650人，1650人/月*12月=19800人。一個簡單的動作一年就可吸納19800個客戶。

　　那么，有沒有辦法吸引更多的粉絲？

　　一家50萬元/月的餐廳全年到店人數：50萬元/50元*12月=120000人，實際上每年有12萬人進店。只要方法得當，也可以把隨行客、重復來的客人全部吸納成餐廳會員。

　　增粉渠道：每年餐廳自然流量19800人，自然流量是大平臺幫我們養成的，即掏出手機支付的用戶。此外，還可以從顧客角度做文章，增加掃碼贈送菜品/飲料的環節，讓顧客、隨行客主動掃碼成為我們的粉絲，這樣可以把粉絲從2萬提升至3萬；

　　還有一個最重要的辦法就是從員工身上去挖掘，“吸一個粉絲獎勵0.5元紅包”，進店12萬粉絲，就可以拿到6萬元，分到每個員工每個月就可以多兩三百元的收入。餐廳把顧客和員工利益照顧好之后，很輕松就能拿到幾萬粉絲。

武器一：

儲值

　　很多儲值只想著品牌方或者老板的感受，沒去想員工和顧客的感受，這是不對的，一定要了解員工和顧客的訴求。

　　顧客根本不想儲值，只想占便宜，即便是儲值也是充錢越少越好；員工有利益驅使才會促使顧客充值。所以，只有讓老板、顧客、員工各取所需，才能把餐廳的粉絲做好。

　　儲值會員人數能不能更多？消費180元儲值200元贈送20元，顧客多半是愿意充值的；消費120元儲值200元贈送20元，顧客就不太愿意充值。那么換一個方式，消費120元儲值150元贈送15元，顧客也會愿意充值，因為充值才可以享受最大優惠。

　　儲值留存能不能更多？消費290元，以往儲值300留存只有10元，要想讓錢多留一點點，儲值方案可以按消費金額的110%儲值，儲值金額需為50的倍數。這樣，消費290元，需要儲值290+29=319元，需為50的倍數，所以需要儲值350元，留存變為60元。

　　儲值營銷成本能不能更低？消費246元，設置“充300元送30元菜品一道”的儲值模式，買單時選擇儲值300元選項時，自動扣減營銷菜品的金額。可見，餐廳經營做到極致其實就是算數字。

武器二：

卡券

　　常規餐后發券：服務員不去提醒，客人愛領不領與我無干，即便領再來消費的可能性也不是很大，卡券發放、回收量都不盡人意。

　　改進后的新玩法：卡券返店消費，服務員和主管均有提成。如果有提成，服務員面向顧客的時候會更加熱情并推薦整桌客人掃碼，手把手協助客人將券領至卡包。客服小程序可查看服務的客人，主管會主動跟客人互動交流，提醒客人返店使用卡券。卡券的發放和回收量都有保障，餐廳的營業額自然提升。

　　常規點評發券：餐廳希望大量送券，增加返店消費。但是直接送券給客人，客人不珍惜。

　　改進后的新玩法：顧客返店使用卡券，服務員會有紅包。服務員會努力引導客人掃自己身上的二維碼進行點評，點評之后客人可以得到一個卡券獎勵，客人通過互動得到的卡券會更加珍惜。同時，餐廳可以通過這種方式，大量散發卡券。

　　常規拉客發券：讓員工出去發傳單，員工沒有積極性，敷衍了事。

　　改進后的新玩法：傳單上印上該員工的二維碼，拿到傳單的行人掃碼領券，如果進店消費，發傳單的人馬上就能得到一筆提成，如此，發傳單的員工將盡自己最大努力把客人帶進餐廳。

金康高科創始人、CEO姚叔嫄

一

商城

　　很多餐廳都在做商城，有了粉絲基礎，賣什么都可以。商城優勢是與CRM（客戶關系管理）相互賦能；打通會員余額、積分，增加客戶粘性；強大的后臺數據支撐；提高商家收入；推廣營銷便捷；品牌軟性植入強。

二

商家聯盟

大V活動、品牌聯盟、異業聯盟。

三

會員外賣

　　中午外賣高峰為10：30-12：00，堂食高峰為12：00-13：30。傳統做法使得商家受制于外賣平臺，為外賣平臺做用戶，貢獻流量，根據廣告費投入決定商家排名、單量。

　　商家應該轉變觀念，在自己餐廳的平臺上做外賣，且在堂食與外賣的關系上，會員等級通用：設置外賣會員優惠規則，培養客戶忠誠度，堂食與外賣通用會員等級規則；會員儲值通用：堂食就餐儲值充值可在外賣中使用，外賣就餐儲值充值也可通過堂食消費使用；卡券營銷互引流：堂食就餐送外賣券，外賣就餐送堂食券。

　　粉絲運營有兩個關鍵點，一個是培訓，通過細節化、標準化、流程化、規模化的培訓，讓員工會做；一個是激勵，讓員工愿意做。

　　移動互聯網時代，是最壞的時代，也是最好的時代；運營好自己的平臺，是最難的事情，也是最簡單的事情。當老板真的把員工放在“心”中，當員工真的把顧客放在“心”中，天下根本沒有難做的餐飲。

　　本次東方美食公益大講堂讓參會來賓收獲滿滿。下期，我們將為您呈現瘋卷春餅創始人何硯與大張烙饃村總經理魯盟為您呈現“新店如何選址”以及企業如何做到“利潤比同期大增”的秘密。敬請關注。

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