餐廳營銷革命：比基尼服務員已過時，會員才是挖不完的寶藏

去年7月22日，一群“斯巴達勇士”在北京國貿、三里屯等地出現，引來路人的圍觀拍照，場面十分火爆。

“斯巴達勇士”穿梭于北京街頭的帥照夾雜著某甜品店的產品和LOGO在網上迅速擴散。而隨后，“斯巴達勇士”被北京警察摁倒在地的照片開始風靡全網，這也讓“斯巴達勇士”事件瞬間登上了頭條，新聞轉載曝光量也呈五位數增長。

雖然此事的傳播度很廣，但是瘋狂了半天卻沒人知道這次營銷是哪家策劃，也不知道要宣傳的產品是什么，宣傳的核心內容是什么，從這個角度來看此次營銷事件顯然是失敗的。

不僅如此，最終的這些勇士，被警察叔叔當街干翻，并且帶走了。

▲斯巴達勇士營銷，國外玩很嗨，在北京被警察干翻了

隨著餐飲企業營銷觀念由以自我為中心轉向以顧客需求為中心，餐飲營銷的方式也不斷發展。在狂轟亂炸的各種營銷方式背后，消費者更多的是看熱鬧，記住了事件本身，而不是某個品牌。到底什么樣的營銷方式才是最適合自己呢，才能幫助把自身的品牌、產品傳遞給消費者呢？ 

廣告營銷

費用高、受眾廣，但針對性不強

廣告營銷就是借助廣告媒介向消費者推介餐飲產品和服務的營銷方式。根據廣告媒介的不同，又可細分為電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、燈箱廣告、車身廣告、印刷品廣告等。

這是最基本的營銷方式。廣告營銷的最大特點是受眾傳播面廣，效果明顯。與此同時，廣告營銷也存在費用高、制作時間長等特點。

另外，隨著餐飲品類日益豐富，不同層次的人會有不同的選擇。但大眾媒體在針對性層面并不具有細分功能。比如，一家快時尚的餐廳在黨報做廣告效果就不太好，因為閱讀群體基本上是老年人，并不是餐廳的目標客戶。

▲成龍為霸王代言，被惡搞了一把

點評：此類營銷方式的費用較高，而且要長時間做廣告營銷需要耗費頗多，因此此類營銷方式更適用于大型餐飲企業，比如肯德基、麥當勞等連鎖餐企。對于中小型餐飲企業而言，想做廣告營銷，必須對投入產出比有一個精確考量，仔細權衡利弊，否則高額的營銷費用只能是打水漂了。

事件營銷

引爆很快，關注度很高，質疑很多

越來越多的餐廳，會自主策劃一些事件，借助新聞報道、消息等形式向消費者推介餐飲產品和服務的營銷方式。

最常見的，比如以申請吉尼斯世界紀錄，最多人包餃子、最長的烤串、最大的火鍋等；當然也包括一些審丑類策劃，如比基尼服務員、女體盛宴等，以吸引眼球的方式，通過電視、電臺、報紙以及網絡等媒介傳播，傳播的消息中植入品牌或產品。

與廣告營銷相比，宣傳營銷的廣告性質相對較弱，更易被消費者所接受。尤其是隨著互聯網的發展成熟，基于網絡媒體而進行的宣傳營銷越來越多，并逐漸成為宣傳營銷的主流。

▲吉尼斯紀錄的揚州炒飯，后來成了一個笑話

點評：此類營銷的特點是，營銷成本相比廣告營銷較低，營銷時間也比較短暫，盡管能在短時間內引發轟動，但容易被大眾指責，因此營銷效果也相對較差，口碑容易兩極分化。

另外，從以往的一些策劃事件來看，質疑的聲音往往大過贊同的聲音，策劃太多的餐廳，也大概逃不了短命的結局。這大概是沒有做好的產品的情況下，給了消費者太高的期待，以至無法滿足。

形象營銷

顧客忠誠度高，但耗費時間和精力較多

形象營銷指的是通過在人員、環境、服務、菜品等方面的努力樹立餐廳形象來滿足消費者需求的營銷方式。

具體來說是在餐廳環境布置、氛圍營造、菜品設計、服務方式、情感聯系等方面下功夫，從而建立起有特色、易識別、易傳播的餐廳形象，實現餐廳的形象營銷。

舉個例子來說，同為賣雞，“肯德基”在中國大行其道，而我們真正的家鄉雞卻節節敗退。原因何在？我們的家鄉雞僅僅被作為“雞”來銷售，因此稱其為“光桿產品”。

而“肯德基”的“雞”卻罩著一層光環，這便是肯德基的形象，它是企業理念、文化背景、企業行為、店鋪氛圍、視覺形象所構成的企業形象在消費者心目中的綜合反映。消費者在肯德基餐廳里所消費的不僅僅是雞，而是一個以“雞”為核心的系統。

▲形象營銷是一種潤物細無聲的感覺，慢工才能活兒

點評：餐廳的形象營銷并不是一蹴而就的，而是在與顧客的長期互動中逐漸形成的。因此，餐廳形象營銷有一個積累的過程，在這個過程中，餐廳可能需要付出很多的時間、精力、財力才能建立起良好的形象。

但形象營銷又是餐企營銷必不可少的環節，因此餐企要在日常經營中注重餐企形象建設，以期逐漸形成積極的餐企形象。

會員營銷

系統落后，粘性不足，顧客忠誠度不夠

會員營銷是一種基于會員管理的營銷方法。商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的后續消費力汲取終身消費價值，并通過客戶轉介紹等方式，將客戶的價值實現最大化。

會員營銷可以幫助企業建立長期穩定的消費市場，培養大批品牌忠誠者，從消費者處直接獲得第一手的市場消費資料，提高新產品開發能力和服務能力，維護新客戶，留住回頭客。

從餐廳的經營來看，餐廳與顧客的關系已經越來越緊密，顧客也會參與到餐廳的各個方面，比如菜品研發、裝修設計，甚至員工招聘等。但很多餐廳管理會員，只是將會員作為了更為穩固的消費者，并沒有打造太強烈的粘性。

▲這張卡曾經是身份的象征，如今卡住了不少人

點評：雖說會員營銷確實能給餐廳帶來好處，但是在實際的餐飲經營活動中，大家一提到會員營銷，能想到的就是辦卡、充值、打折等。不論是會員卡，還是電子會員身份，其實都還只是停留在收集顧客信息的層面，并沒有發揮會員營銷的積極作用。甚至不少餐飲商家花費不菲費用做了會員營銷系統，最后卻棄之不用。

智能會員營銷

分析精確方案多樣,大數據帶來更多利潤

智能會員營銷其實是普通會員營銷、ERP系統的升級版，將普通會員營銷、ERP系統獲取的顧客信息進行大數據分析，進而指導商家做出正確的營銷決策。

智能會員營銷的最大作用是能夠將營銷精準的、有針對性地送達目標人群。智能會員營銷提高了營銷的精準度、有效性，可以幫助餐飲商家獲取有效的消費者，并且將新顧客轉化為老顧客，提高回頭客的留存率。

以排隊網的聚食匯?智能會員營銷系統為例，系統后端詳細深入分析餐飲商家的消費者數據和營業數據以及行業數據后，會給出一套智能營銷解決方案。其中就包括了會員積累方案、會員維護方案、閑時/節假日營銷方案、活動方案推薦、智能美食推薦、行業數據推薦。在商家確定具體的營銷方案后，系統會在活動物料、推廣軟文、主題素材、微信菜單、營銷推廣話術等方面，給出具體的、可立即執行的定制版活動執行操作。

▲借助互聯網和大數據，加上針對性的產品和服務才能贏得市場

商家選擇一鍵啟動營銷方案，系統則自動執行，通過線上線下渠道送達目標受眾。并且在整個營銷過程中，商家都可從系統獲得活動報告和營銷報表，讓餐飲商家了解掌握營銷活動的效果。

聚食匯?智能會員營銷系統與傳統會員營銷系統的區別就在于：1.智能會員營銷以餐飲商家的消費數據和營業數據以及行業數據的分析報告為營銷指導，針對具體消費者進行定向營銷，從而喚醒沉睡會員，提高會員活躍度和忠誠度。2.智能會員系統為餐飲商家提供的一鍵智能營銷方案，以高轉化低成本的方式保持顧客黏性，幫助餐飲商家擺脫傳統營銷對人力、物力、精力、時間的束縛，營銷成本直線降低。

點評：進入移動互聯網和大數據時代后，數據的獲得變得容易，對數據的發掘越來越重要，因為大數據背后承載的價值難以估量。

運用智能化的手段，為會員提供針對性的服務，必將產生良好的口碑。看似服務了一個人，其實是籠絡到了會員的整個朋友圈。

誰能先挖掘出大數據背后的價值，誰就將獲得在行業內領先他人。

在“酒香也怕巷子深”的互聯網時代，營銷成為了餐飲行業除菜品和服務之外的又一重要吸客手段。不論是廣告營銷、宣傳營銷，還是形象營銷、會員營銷，餐企選擇合適的營銷方式最關鍵是要看營銷帶來的實際收益與投入成本的比值關系。

綜合來看，投入低、見效快、傳播廣、時間長、靈活自主的智能會員營銷將會引領餐飲營銷的潮流，受到越來越多餐飲商家的追捧。