【案例】精品客棧“花間堂”如何在麗江殺出重圍?

在客棧遍地的麗江再開一家客棧是否是一個好的商業機會?花間堂是一家由上海的投資公司在麗江投資的精品客棧，其定位為高級私人客棧。到目前為止，他們已經在麗江古城開了7家店，并在逐漸向束河、香格里拉，甚至是蘇州的周莊擴張。

2012年中旬，他們還獲得了維思資本約3000萬元的投資。他們是如何在酒店這個競爭激烈的行業獲得資本青睞的?

項目定位　瞄準最肥的市場

在全中國文藝青年最集中的地方麗江，做什么最賺錢?答案很可能是開間酒吧或客棧。

經常去麗江的文藝青年也會漸漸地萌發出在麗江開個客棧當老板的愿望。頗具“文藝范”的張蓓也不例外。2007年游學英國回國之后到麗江度假，當時住在一對夫妻開的普通客棧里，每天過著買菜做飯、喝茶看書的悠閑日子，“當時就是覺得特別舒心，只是客棧的條件比較簡陋，如果能讓身體也得到舒適的享受就更完美了”，有了這種感覺之后，三年后，花間堂第一間店“植夢”在麗江古城四方街開業。

無疑，在麗江，酒店業一直充滿商機。來自麗江市統計局的數據顯示，在過去的一年，麗江的游客接待人數已經突破了2000萬人次。更為重要的一點是，大約在2010年，麗江旅客的平均逗留時間是1.4夜，而目前是2.7夜。

在張蓓決定做花間堂之前，麗江當地的酒店，要么是當地人或者是有錢的外地人開的客棧，要么是經濟連鎖酒店，要么就是星級酒店。又想感受客棧悠閑愜意的感覺，又想有星級酒店的舒適，讓張蓓最終選擇了做花間堂。

她抓住了她這個群體的痛點，想要有足夠個性和文化體驗，又想有足夠的舒適度。花間堂在麗江古城的房價平均定價為600元/間。

花間堂的定位是唯美人文客棧。花間堂的第一家店“植夢”這個院子，原本由7戶人家組成，是麗江古城的重點保護民居。在得到這家院子之后，張蓓和她的團隊將古院子原有的功能全部保留，修舊如舊，完整地保留了納西大戶人家古建筑的庭院風格。

成本控制，連鎖不復制

在“植夢”店之后，他們又相繼開了“編織人家”、“怡池”、“隱泉”等店，每一家店都是由當地的老宅改造而來。

區別于其他連鎖酒店，花間堂將自己的模式稱之為精品連鎖，簡而言之就是連鎖不復制。除了每一家店都有不同的店名和風格之外，花間堂的精品還在于，為了服務于真正的體驗休閑度假，花間堂的每一家店都有不同的配套。

“花間堂并不是真正意義上的連鎖，我們是連鎖不復制”，花間堂營銷總監謝君明坦言。

事實上，花間堂這種采用修繕老宅，并且進行單店設計的成本投入非常高，和普通意義上的連鎖酒店對比，花間堂每個院子差不多在1000平米左右，而房間數基本上控制在15-20間左右。這樣一來，可以用來創造收益的“產品”就大大減少。

為了解決成本控制的問題，花間堂采用了組團式發展。在張蓓的計劃里，未來花間堂將形成大麗江組團、江南組團等。目前在大麗江組團里已經開了8家院子，束河和香格里拉也分別開了一家。同時，據謝君明透露，在騰沖和瀘沽湖也正在談物業。

盡管每一家的風格都不一樣，但花間堂將組團里的每一間院子的營銷、采購、工程、人力資源、財務等職能部分剝離出來，由分公司統一對各個門店進行支持，而每一間院子只配備店長和必要的接待人員，甚至在整個麗江區域可共享客房服務人員。據了解，這樣調整下來，根據院子大小不等，每個院子一般只配備6-9名管理人員，每個院子的標配人員數量大大降低，人員成本得到了有效的縮減。在張蓓看來，每一間院子都不是單體運營，而是像星級酒店的其中一層。

除了有效地控制成本之外，花間堂還選擇了通過發展除了住宿之外的其他業態來提高利潤，比如西餐廳，比如“植夢”院旁邊的“多多的面包工坊”。

天花板：人才以及轉型中的客棧

但值得注意的是，盡管花間堂利用組團式發展來有效地縮減成本，但麗江古城組團的管理半徑僅有3.8平方公里，但未來一旦加上瀘沽湖和香格里拉組團，這樣的成本控制方式是否還有意義就需要再考量。此外，通過在組團內發展門店數量來實現成本縮減，對花間堂的拓展區域同樣提出了挑戰。

事實上，人才已經成為花間堂發展的一大“天花板”。花間堂的其中一位店長坦言，“目前花間堂最大的困難在于人才。”

和麗江當地很多客棧不同的是，他們只需要從當地找到一些年輕的小姑娘就可以。但花間堂要做校園招聘，他們更傾向于受過專業訓練的大學生，并且認同和喜歡他們的理念和工作環境。更重要的是，這些學生的素質普遍高于當地找的小姑娘。

在花間堂的多個院子中，每個院子的店長都是這個店的靈魂人物，每個店也都是根據店長的特點和喜好來聘用。他還需要帶領下面的團隊真正地在庭院里和客人進行交流和互動，形成自己獨特的待客之道。這就決定了花間堂的每一位工作人員都要具備較高的素質。

為了培養人才，花間堂還在“植夢”院對面弄了一個教學基地，傳授專業技能和朋友式的待客理念。但最終看來，這樣的培訓也只是杯水車薪。

除了人才這一瓶頸之外，正在進行轉型升級的麗江的客棧也正在成為花間堂潛在的威脅。在經過了幾年的低價競爭后，麗江的客棧老板們開始琢磨轉型，精品客棧是他們大多數的轉型方向。畢竟精品客棧的高價格能夠帶來更高的利潤。

在目前麗江新建或者新修繕的客棧中，他們都開始注意對當地文化的保留和重建。在舒適度上，這些老板也開始學著五星級酒店采用一些品牌產品來提高客棧的舒適度，比如TOTO的衛浴，幾千塊錢一個的馬桶，以及在保護住客的私密性上下工夫。

比如麗江一家比較出名的客棧瓦藍，原先一晚的價格在100元/間左右，但是其新開的店意廬，已經在完全按照精品客棧的模式在打造，一晚上的價格也改到了480元起，這個定價幾乎和花間堂一模一樣。

無疑，這些轉型中的客棧將成為花間堂未來最大的競爭對手，而它們的崛起，或將削弱花間堂最注重的特色。(來源：云南信息報)