【餐飲界】新的小飯店剛開業時如何吸引顧客？

餐飲界-呈指尖！公眾號：canyinj

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改革開放以來，餐飲業經營服務領域拓寬，經營方式更加多樣化。尤其近年來，隨著居民消費水平的提高 和"雙休日"的實行，居民外出就餐的次數增多，消費增加，大眾化成為目前我國餐飲市場的主流。然而，目前餐飲業結構不盡合理，中高檔餐館發展較快、數量過剩，需求不足，而大眾需求較大的中低檔餐館普遍存在著臟、亂、差的現象，處于低水平的發展階段，難以滿足廣大消費者的需求。這種情況下，飯店業提出了"飯店餐飲大眾化"，引起了業內人士的關注。

所謂飯店餐飲"大眾化經營"是指以飯店自身的硬件和軟件優勢為依托，以大眾化的原料、高超的廚藝、較低的價格向社會大眾提供較高質量標準的餐飲產品、良好的環境和相應服務，從而使飯店成為社會絕大部分消費者服務的經營方式。即飯店將廣大平民百姓作為其目標市場，以他們所能接受的價格為其提供餐飲品種和相應服務。這里所說的價格并不是指絕對價格無限制的低，而是指相對于其出品質量水平和服務標準來說，價格較低。

一、 大眾化經營的必然性與可行性。

近年來飯店業餐飲提出的"大眾化經營"是適應飯店餐飲市場變化而做出的積極反應。

1、國內外環境因素的影響。

近年來由于外受亞洲金融風暴的影響導致旅游成本上升，亞洲各國游客大幅度減少；同時隨著國內反腐倡廉的力度加大和大中型國有企業改革，以公款消費為主的集團性消費下降。據京、滬、穗、滇等市飯店業協會的統計資料，自1993年下半年以來，在中檔旅游飯店，海外賓客、內賓中的公款消費大幅度萎縮，僅占餐飲收入的20%-30%，居民、游客的自費用餐占70%-80%（1）。在較高層星級的飯店中也有類似的現象，原有的產品供給遠遠大于原有的市場需求，使飯店無法按原定的方針經營。星級飯店的管理者，必須轉變經營觀念，主動調整市場定位；通過產品更新、經營方式創新、靈活的經濟杠桿來刺激欲望，吸引和滿足國內消費者的合理要求。

2、政策和觀念的轉變

隨著我國推行國民旅游計劃，國內旅游蓬勃發展，消費者意識在逐步成熟，尤其是新工時制和法定長假日的實行，使適合工薪階層消費的休閑市場和節假日市場更加活躍。中低檔大眾化消費的國內顧客將成為市場的主體，真正符合我國廣大民眾的消費形態將會成為主流。同時擴大內需已是黨和國家的一項重要的戰略決策，也是今后我國社會，經濟發展的一個長遠立足點。重視飲食文化是我國國民的一貫傳統，因此平民化、大眾化的餐飲產品經營對拉動內需、刺激消費意義重大。飯店是餐飲供給的主要生力軍，也應大力拓展內需市場，響應我國促進經濟發展的重大變革。

3、行業競爭加劇。

目前國內餐飲市場競爭空前激烈，社會餐館如雨后春筍般的涌現，其規模龐大，價格實惠，菜肴特色突出，更貼近國民不同水平的消費需求。有的是平民化的美食城、火鍋城，有些卻向最高水平的食府發展，例如廣州的新荔枝灣酒店，南海漁村等，甚至提"超五星"。于是，鮮明的主題特色吸引了眾多消費者，分散了飯店餐飲的客源。而飯店餐飲要與社會餐館競爭雖有一些不能等同比較的制約條件，但這并不意味著飯店就只能望洋興嘆，束手待斃。相反，只要觀念先行，充分發揮飯店優勢，以原有的高水平出品、餐廳環境和餐飲服務來服務于平民百姓。那么，奪回一部分市場，甚至擴大市場是完全可能的。

二、 大眾化經營的策略。

飯店餐飲大眾化經營最重要的一條是：餐飲部在盈利的前提下，處理好美食的高品位與低價位的關系。成本壓縮后保證利潤增加。具體表現為：實施批量原料采購和加工導致成本壓縮，價格隨之降低以增加競爭力，從而使客人增多，營業額增加，最終使得利潤增加。以致形成良性循環，薄利多銷，向規模要效益。

1、控制成本，降低價格。

在我國現階段，顧客由于消費水平低對價格高低十分敏感，所以低價位可以帶來更多顧客。上海金沙江大酒店是一家三星級涉外酒店，1987年開業后 ，曾經風光一時，這兩年出現了前所未有的低迷狀況。飯店領導痛下決心："飯店餐飲大眾化"必須以符合市場規律的價格引導消費者，克服膽怯心理，敢于跨進飯店，使消費者感到物有所值。飯店在'98旅游節期間，開辟了一個大眾化的家常菜餐廳–我家餐廳。以上海海派菜為特色，匯集低價位的菜肴品種達五、六十之多，各種套餐、家庭小菜、生日酒宴、喜慶酒宴等應有盡有，且經濟實惠，價廉物美。結果使消費者滿意率上升，飯店餐廳回頭客增多經營業績上升了。

任何餐飲企業，存在的目的都是為了盈利。如果價格降低，是以利潤減少或虧損為代價，則完全是不可行的。所以餐飲業實行大眾化經營，在價格較低的情況下，也依然要保證利潤，這是它的第一出發點。

為了壓縮成本，應加強以下各項成本控制：降低人工成本費用。在與社會餐館價格競爭中，飯店往往處于劣勢，但仍有許多可以努力之處：原料和輔料的成本對大多數飯店來說，尚有20%-30%的余地。關鍵看采購制度和用料制度的公開性、科學性和監督性。能源和水源有10%-20%的余地（2）。對于勞動力成本，一是競聘上崗，實行滿負荷工作；二是用人政策放寬，允許招收部分外地和農村的低廉勞動力。節省了這諸多方面的成本，就能產生更多的純利潤，這筆數字是極為可觀的。當然，飯店在選擇可進入的目標市場時，客觀而科學地分析飯店自身特點和各細分市場的需求特點是十分重要的。一般來說，目標市場選在中檔為妥，不宜過低，中檔里還需要進一步細分定位。如上海金沙江大酒店、千鶴賓館的中檔婚宴占到餐館總數的"半壁江山"。五星級的新錦江大酒店推出有檔次、價格適中的"江浙家常菜"，均緣于定位成功，吸引了很多消費者。

2、菜肴品種多樣化與特色化相結合

目前消費者飲食觀念、品位的變化對菜品不斷提出新的要求。星級飯店過去針對公款高檔消費者，十分重視程式化，宴會菜或高檔，或精細，或花俏，以形式和色彩為主，來滿足主人講求排場心理之需。但在考慮如何滿足自費消費時，應特別注意顧客–即使是有身份的賓客–對菜肴的要求。即要求實惠、美味、有特色。

如今，即使是普通工薪階層生活條件也大大改善，雞、鴨、魚、肉、蛋已不在是逢年過節的“奢侈品”。如果對這些原料做出特色菜，他們就會上館子去嘗嘗新。因此，創新的一般思路應該是：用大眾化原料輔之以創新的加工方法并精工細做，做出一些在家里吃不到或無法做的菜。粗菜細做就是用平常的原料，改變做法，運用廚師的廚藝使之成為一道新菜，以達到菜品更新的目的。例如北京京倫飯"四合軒"食街風味小吃一條街，開業三年以來，一直生意興隆。他們的菜肴看似隨意，實則經過了廚師的精心鉆研。家常菜的選料無一是稀奇之物，以玉米、白薯、白菜、紅豆這些粗糧和時令菜為原料，經廚師巧手精細制作，后成為頗受大眾歡迎的特色菜肴，其成本是相當低廉的。又如上海"鮮墻房傳菜"的特色菜中有個"十八鮮"，乃是用十八種蔬菜涼拌而成，看起來實在是太簡單不過，但因構思巧妙，其制作點就在于：百姓家平時無法湊齊品種繁多的原料，但飯店的規模經營就完全做得到。這道菜至今仍然是被點到的頻率最高、長盛不衰的涼菜之一。其他諸如鱸魚、鴨子、茄子、豬肉等普通原料，亦都有別具一格的做法。

這些創新并非是毫無基礎上再結合大眾的需求來創新。有的飯店采取與異地交流，互辦食品節的辦法進行促銷，這無疑是個辦法。但光靠幾次突出的活動是遠遠不夠的，對廚師來說，一定要在技術上成為多面手，又要善于觀察和思考，才能不斷創新出民眾所喜愛的菜肴和食品，帶動消費市場。