今年五一假期,河南縣城有家茶飲店,日營業額突破6000,而去年五一還不到3000元。
營業額翻倍增長,老板說得益于“和蜜雪冰城做鄰居”,一邊學習一邊精進。
不僅月營業額翻倍,還干掉了周圍其他奶茶店,與蜜雪冰城共同成為了小縣城的“絕代雙驕”。
這家店叫拾時茶語,坐標河南西平縣,老板在行業摸爬滾打12年,2016年自創品牌,終于摸到經營的訣竅,2家店成為了縣城的“網紅”。2019年7月的一個早晨,老板趙科舉像往常一樣,到文化路店巡店,意外發現隔壁開始裝修,一打聽心情格外沉重:原來要開蜜雪冰城。而2個月后,拾時茶語另一家步行街店隔壁,也開了一家蜜雪冰城。低價定位的蜜雪冰城, 開到哪里,都是個“生猛”的鄰居。開店后,蜜雪冰城開展“買多少送多少”的促銷活動,總部還派來了專業的“喊麥”人員助陣,全天不間斷、極具誘惑力的“喊麥”,把客流都吸走了。“第一個月,我們的營業額直降50%,蜜雪冰城在縣城開店多年,有品牌認知,新店用的是新形象,視覺沖擊力強,配上促銷和喊麥,我們的客人都被吸引過去了。”趙科舉回憶。目睹了蜜雪冰城從裝修到開業的全過程,趙科舉發現,自己在舒適區待得太久了,蜜雪冰城像是一面鏡子,讓他看到了自己門店的太多不足。“與其坐以待斃,不如以對手為老師,一點點學習精進。”趙科舉轉變得很快。蜜雪冰城教會我的“開店7件事”
1、讓門店更整潔:選對材質+定時清理
和蜜雪冰城做鄰居的第31天,趙科舉開始在門口觀察。他發現蜜雪冰城的吧臺、地面、墻面、不管什么時候,都干凈整潔。和自己的門店一對比,高下立現。第一是蜜雪冰城的墻面和吧臺,用的是材質特殊,耐臟且好打理,他時常看到店員輕輕一擦就干凈。經過打聽,他找到了這種類似竹纖維面板的新材料。趙科舉給自己店的墻面、操作間都換上了,換完才發現,不僅好清理,而且鋪設時,不用打理墻面,一天就能換好,這也是蜜雪冰城門店常常30天內就能裝修好的秘訣之一。反觀自己的店,衛生的管理,還停留在“什么時候臟了才打掃、哪里臟就掃哪里、打掃到什么程度看心情”的狀態。趙科舉意識到,生意好不好是個人能力問題,但衛生傳遞給顧客的是態度問題。2、讓顧客點單快:從菜單做精簡
趙科舉還發現,自己門店和蜜雪冰城,如果同時來了一撥客人,蜜雪冰城往往很快就能完成點單,但自己店的顧客,往往在收銀臺前站上2分鐘,還在看菜單、不知道點什么。蜜雪冰城的菜單分類清晰:果茶、冰淇淋與茶、芝士奶蓋茶等;主推款明顯,把主推產品做成圖片,讓消費者一眼看清。還有很重要的一點:注重原料的多次搭配創造新品,盡量不增加新物料,使原有物料反復使用降低庫存。比如爆款搖搖奶昔,就是用原有的冰淇淋、果醬、糖漿等創造出的新品。對比自己的菜單,分類不清、主推不明,消費者看下來,好像什么都有,但還是不知道點什么。趙科舉做了3個動作:
1. 精簡菜單。砍掉了幾款點單率低的。
2. 從菜單設置提升物料的使用率。在同類產品之間,考慮物料的反復使用,砍掉需要特殊物料的產品,提高物料使用率降低庫存,從而使得毛利上升。
3. 重新設計菜單分類,主次清晰。
修改前的菜單分類中,有當日限量、奶蓋水果、找奶茶、新鮮檸檬、時尚特飲等,存在4大問題:分類名無系列感,像是CoCo、一點點菜單拼湊體;
分類名無指向性,比如時尚特飲到底是果茶還是奶茶,還得仔細看,分類取名太普通,對購買欲無刺激性;
版式設計上,分類名字體小于單品,未加粗、還加了英文無用信息,增加點單障礙;
主推款在設計上毫無C位呈現,消費者無法快速get。
修改后的菜單
修改后的菜單,一目了然、分類清晰,單是把原來的新鮮檸檬改為VC檸檬多,一個小小的改動,就讓檸檬的VC免疫功能體現出來,對顧客的吸引力大不一樣,這個檸檬系列也成為夏季的爆款之一。3、讓出杯更高效:合理安排“預制”
蜜雪冰城不僅點單快,出杯速度也讓自己門店望塵莫及。仔細觀察下來,趙科舉發現,蜜雪冰城最暢銷的檸檬水、棒打鮮橙等產品,都是店員在閑時先把檸檬和橙子切片、裝杯、放入保鮮柜備用。高峰期,顧客點單后就可以迅速拿出來接茶湯、加糖漿、雪克、出杯,整個過程一分鐘左右。趙科舉就根據營業額的高峰,給店員合理安排切水果的量和時間,比如檸檬、鳳梨等可以提前準備產品,就提前切好保鮮存放。改良了出杯流程后,以前需要4~5分鐘的水果茶,現在2分鐘就能出杯,讓顧客減少等待,在高峰期也可以減少單量流失。
4、讓新品更暢銷:不浪費每一秒注意力
蜜雪冰城新品上市時,已經設計好了消費者的所有動線,并在每一個動線都安排了相應的物料,讓消費者走到哪里都能看到,最終實現銷售轉化。比如推搖搖奶昔的時候,店門口針對來往的顧客有外展架擺放;顧客走進去,吧臺的海報、臺卡、燈箱、電視屏、吊旗,甚至有臺階的門店,臺階上都會貼滿新品海報。可以說,不放過空間每一寸面積,不浪費顧客每一秒注意力。趙科舉在今年1月份上草莓新品時,也試著在門口做了莓莓果茶展架,店內做了燈箱展示,進店正前方的電視上播放草莓視頻,并且在收銀臺旁邊的冷藏柜里,把新鮮草莓展示出來。這樣一通操作,新品點單率很快占到了營業額的30%,成了有史以來點單率最高的單品。5、讓標準更一致:合理“拒絕”顧客
趙科舉的店里一直堅持著一個服務原則,就是嚴格按照標準出品。有很多的女性顧客,點檸檬茶要求不加冰、做常溫,這時候趙科舉都會堅持不出品。盡管他再三解釋:檸檬茶不加冰,檸檬和茶的香味出不來,還容易發苦、發澀。但仍有很多顧客認為“明明能做卻不做”,因此他也得罪了不少顧客。在縣城其他的飲品店,大家都很好說話,哪怕是不耐熱的果茶,顧客想喝熱的,就立馬做熱的。趙科舉也曾經質疑過自己的堅持。但蜜雪冰城開過來后,他留意到,蜜雪冰城在這塊很有原則,會給顧客推其他的產品,也不會輕易改變產品的SOP。這給了趙科舉繼續堅持的自信。但在話術上,他也做了改良:點單前就告知顧客產品是冰飲還是熱飲,顧客想把冰飲改成常溫或熱飲時,日復一日地、一遍遍地向顧客解釋不能改的原因。他發現:“顧客是可以被教育的,只要堅持足夠久、說的足夠多,顧客就會接受你的產品和理念,接受后就會變成忠實客戶。”6、讓庫存損耗降低:學會倉庫管理
趙科舉的店,以前原料不拆箱子,直接堆放在一起,找物料費時費力。有些物料缺貨了也很難發現,導致產品有時會因物料短缺而停售。但他很少在蜜雪冰城聽到某款產品沒貨。經過多方了解,發現自己的短板在倉庫管理。于是,他專門租了倉庫,用了不銹鋼貨架,所有物料按照類別、生產日期、使用頻率擺放。現在拿貨,操作間一目了然,幾分鐘就能拿到,什么缺貨也能早早預定,倉庫損耗大大下降。7、讓門頭更吸睛:設計、亮度都不能少
在改變了裝修、菜單、服務、營銷、倉庫之后,趙科舉接著還有個大招,就是品牌升級,重新換門頭。這也來源于蜜雪冰城,雪王的設計不僅吸睛還讓人印象深刻,又和品牌名字有記憶關聯。反觀自己的門店,簡單的底色+店名文字,平平無奇,毫無記憶點。除了拼設計,還有亮度。趙科舉的門頭是常規的發光字,背景不發光,字體發光。但蜜雪冰城的門頭是背景和字體雙發光,亮度和光源都比自己的店好,自然能吸引更多客流。趙科舉已經了解到,這可能是卡布燈箱的材料。接下來,他也要去找專業的公司,重新設計門頭,用最新的門頭材料。奶茶店競爭,不是零和博弈
剛剛過去的五一假期,趙科舉門店日營業額突破了6000元。而在去年五一,蜜雪冰城還未開過來時,日營業額只有不到3000元。平時的日營業額,也達到了2000~3000元,相比于去年同期,節假日實現翻倍增長,平均營業額增加超40%。“盡管2家店的營業額和蜜雪冰城相比,最少還有30~40%的差距,但和過去的自己相比,還是超越了。”趙科舉感慨。如果能俯下身來,把強勁對手當成學習對象,對手就會成就你,乃至相互成就。飲品店的競爭,不一定是零和博弈,可以是相互成就,形成集合效應,共同把蛋糕做大。
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